Guide de l'initié : création d'un modèle de fiche d'évaluation efficace pour les responsables des ventes

Que devez-vous rechercher chez un candidat au poste de directeur des ventes ?

Quelles sont les responsabilités d'un responsable des ventes ?

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Interviewer des candidats pour un poste n'est pas chose facile. Mais il y a toujours UNE chose que vous devez savoir : quelles sont les exigences du poste. Si vous êtes ici, vous aimeriez certainement savoir ce que l'on attend d'un responsable des ventes. Eh bien, un responsable des ventes a 5 responsabilités principales :

• Gestion des équipes commerciales : Comme son nom l'indique, un responsable des ventes est à la tête de l'équipe commerciale. Il/elle doit suivre le travail des équipes commerciales et optimiser les processus de vente.
• Élaboration de stratégies de vente : Un responsable des ventes est chargé de définir des stratégies de vente efficaces et de veiller à leur bonne exécution pour atteindre les objectifs de revenus.
• Gérer les principales relations avec les clients : Un responsable des ventes doit être activement impliqué dans la relation avec les principaux clients afin de résoudre les problèmes potentiels et de maintenir des niveaux élevés de satisfaction client
• Collaboration avec d'autres départements : Le responsable des ventes joue un rôle central dans une entreprise et doit savoir comment collaborer avec les autres départements (marketing, finances...) pour aider l'entreprise à atteindre ses objectifs.
• Identifier les opportunités commerciales : Le responsable des ventes est chargé d'analyser les tendances du marché et d'autres dynamiques externes afin d'identifier les opportunités commerciales potentielles.

Vous disposez maintenant d'une bonne base pour interviewer les candidats. Mais allons encore plus loin en définissant réellement ce que l'on attend du candidat lors de l'entretien.

Comment trouver le candidat idéal pour le poste de directeur des ventes ?

Au cours de l'entretien, vous attendez du candidat qu'il démontre qu'il est un bon responsable des ventes. Pour cela, vous devez évaluer les compétences et qualités suivantes :

• Compétences en matière de leadership et de gestion : Le candidat doit démontrer qu'il est capable de gérer correctement une équipe de vente et de motiver les membres de l'équipe à performer. Un palmarès d'équipes de premier plan serait un plus.
• Stratégie et vision des ventes: Un candidat exceptionnel doit être en mesure d'expliquer clairement comment il définirait et mettrait en œuvre un plan de vente efficace pour atteindre ses objectifs de revenus.
• Gestion de la relation client : Le candidat doit être en mesure de prouver qu'il est capable d'établir et de maintenir de solides relations avec ses clients. Il/elle doit également être capable de comprendre et de résoudre les problèmes complexes des clients.
• Compétences en communication et en négociation : Un candidat solide doit être capable de démontrer des compétences exceptionnelles en matière de communication et de négociation avec l'équipe et avec les clients.

Si vous le saviez déjà, vous serez certainement un excellent intervieweur. Si vous ne l'avez pas fait, vous pouvez me remercier car vous avez maintenant tout ce dont vous avez besoin pour devenir un excellent intervieweur. Mais quelle que soit votre situation, un modèle de tableau de bord vous aidera à devenir un meilleur intervieweur ! Voyons donc comment créer un modèle de tableau de bord du responsable des ventes.

Comment créer votre modèle de tableau de bord pour le responsable des ventes ?

Pourquoi avez-vous besoin d'un modèle de fiche d'évaluation du responsable des ventes ?

Je viens de remarquer que je ne vous ai même pas dit POURQUOI votre modèle de tableau de bord vous aidera à devenir un meilleur intervieweur. Voici donc les raisons :

• Pour rester organisé : Un modèle de tableau de bord est un guide pour vos entretiens. Il contiendra soit toutes les questions que vous aurez à poser, soit les domaines à évaluer. Avec un modèle de tableau de bord, vous pouvez être sûr de ne jamais avoir de blanc pendant l'entretien !
• Pour faire le bon choix : Dans le mot « scorecard », vous avez « score ». N'oublions pas l'objectif principal d'un modèle de tableau de bord : noter les candidats ! Un modèle de tableau de bord est optimisé pour vous aider à évaluer les performances du candidat en le notant sur chaque zone du tableau de bord. Vous pouvez ensuite calculer un score total pour chaque candidat et faire un choix objectif en fonction de cela !
• Pour suivre l'entretien : Il existe différents types de modèles de cartes de score. Vous pouvez tout à fait disposer d'un espace pour écrire la réponse du candidat à chaque question que vous lui posez. Mais même si vous disposez d'un modèle de tableau de bord classique (questions/domaines à évaluer et notes associées), c'est un excellent moyen de suivre un entretien et de revenir sur les performances d'un candidat si nécessaire. Mais s'il est vraiment important pour vous de suivre vos entretiens, je vous recommande d'utiliser Claap, car vous pourrez entièrement record vos entretiens !

Création de votre modèle de fiche d'évaluation des ventes : le guide complet

Maintenant que vous savez à quel point il est important de disposer d'un modèle de tableau de bord, élaborons-le ensemble ! Rien de plus simple, il suffit de suivre ces X étapes :

1. Prenez un modèle de tableau de bord standardisé : Vous pouvez en trouver un ici. J'ai également créé ce modèle pour que vous puissiez y aller les yeux fermés !
2. Choisissez le type de modèle que vous souhaitez : Vous avez deux choix : le modèle général évaluant les domaines et le modèle « questions » contenant des questions spécifiques.
3. Remplissez votre modèle : Si vous avez choisi le modèle général, remplissez-le avec les zones à évaluer. Ici, il s'agirait des compétences en leadership et en gestion, de la stratégie et de la vision des ventes, de la gestion de la relation client et des compétences en communication et en négociation. Si vous avez choisi le modèle « questions », la section suivante est pour vous !

37 questions d'entretien avec le responsable des ventes

Quel que soit le modèle que vous avez choisi, vous devez avoir des questions à poser à la personne interrogée ! Voici donc 37 bonnes questions pour évaluer les compétences du candidat !

Questions générales :

• Pourrais-tu parcourir ton CV et détailler tes antécédents commerciaux ?
• Donnez-moi un commentaire que vous avez reçu de votre ancien employeur.
• Comment avez-vous décidé de vous lancer dans la vente ?
• Qu'est-ce qui te plaît dans les ventes ?
• Quelles ressources/outils utilisez-vous dans votre travail ?
• Parlez-moi de votre processus de prise de décision.

Compétences en matière de leadership et de gestion :

• Parlez-moi des équipes que vous avez dirigées lors de vos précédentes expériences.
• Qu'est-ce qui fait de toi un bon leader ?
• Pouvez-vous donner un exemple de situation difficile à votre équipe et expliquer comment vous l'avez surmonté en tant que leader ?
• Comment motivez-vous vos équipes ?
• Comment décrirais-tu ton style de management ?
• Comment évalueriez-vous le succès de vos équipes ?
• Comment délégueriez-vous les tâches au sein de votre équipe commerciale ?
• Quelles stratégies utilisez-vous pour développer et entretenir une équipe de vente performante ?

Stratégie et vision des ventes:

• Quelle stratégie mettriez-vous en œuvre pour atteindre les quotas ?
• Pouvez-vous décrire une stratégie de vente réussie que vous avez développée et mise en œuvre dans un poste précédent ?
• Expliquez votre poste de vente dans votre ancienne entreprise.
• Comment définissez-vous vos objectifs de vente ?
• Quelles stratégies utilisez-vous pour générer des prospects ?
• Quelles techniques de vente vous semblent les plus efficaces ?
• Comment vous tenir au courant des tendances du secteur ?
• Avez-vous de l'expérience dans la rédaction de rapports de vente ?
• Sur un marché en constante évolution, comment adaptez-vous votre stratégie de vente pour rester compétitif ?

Gestion de la relation client :

• Comment gérez-vous les objections et les refus des clients ?
• Comment procéderiez-vous pour résoudre un conflit entre un membre de votre équipe commerciale et un client ?
• Parlez-moi d'une fois où vous avez travaillé avec un client difficile.
• Comment établir et entretenir de solides relations avec les clients à long terme ?
• Comment abordez-vous les commentaires des clients ?
• Pouvez-vous partager une expérience dans laquelle vos efforts d'établissement de relations ont directement contribué à la croissance de l'entreprise ?
• Comment abordez-vous la fidélisation de la clientèle et garantissez-vous des niveaux élevés de satisfaction client ?

Compétences en communication et en négociation :

• Comment communiquez-vous les objectifs de vente et les attentes à votre équipe ?
• Comment gérez-vous les conflits ou les désaccords au sein de votre équipe ?
• Comment géreriez-vous un membre du personnel de vente qui n'atteint pas ses quotas ?
• Pouvez-vous donner un exemple de négociation réussie avec un client qui a abouti à un résultat mutuellement bénéfique ?
• Pouvez-vous décrire un moment où vous avez négocié une transaction ou un contrat de vente complexe ?
• Comment mettriez-vous en œuvre une collaboration réussie entre les équipes commerciales et les autres départements ?
• Comment adaptez-vous votre style de communication lorsque vous interagissez avec différentes parties prenantes, internes et externes ?

Exemples de réponses

• Comment décrirais-tu ton style de management ?

Exemple de réponse : « Je décrirais mon style de gestion comme collaboratif et responsabilisant. Je crois qu'il faut favoriser un environnement favorable dans lequel les membres de l'équipe se sentent valorisés et habilités à apporter leurs idées et leur expertise. Je donne des conseils et des directives clairs tout en encourageant l'autonomie et l'innovation. Des commentaires réguliers et une communication ouverte font partie intégrante de mon approche, car ils contribuent à garantir l'alignement avec les objectifs de l'équipe et la croissance individuelle. »

• Comment définissez-vous vos objectifs de vente ?

Exemple de réponse : « La définition des objectifs de vente implique une analyse complète des données historiques, des tendances du marché et des objectifs de l'entreprise. Je commence par évaluer les performances passées et identifier les domaines de croissance et d'amélioration potentiels. Ensuite, je collabore avec les principales parties prenantes pour établir des objectifs de vente réalistes et réalisables qui correspondent aux objectifs stratégiques globaux de l'entreprise. Un suivi et un ajustement continus sont essentiels pour garantir que les objectifs restent pertinents et réalisables dans un environnement commercial dynamique. »

• Comment procéderiez-vous pour résoudre un conflit entre un membre de votre équipe commerciale et un client ?

Exemple de réponse : « La résolution des conflits entre un membre de mon équipe commerciale et un client nécessite une approche proactive et empathique. Tout d'abord, j'écouterais attentivement les deux parties pour comprendre leurs points de vue et leurs préoccupations. Ensuite, je faciliterais un dialogue constructif visant à trouver une solution mutuellement bénéfique. La médiation peut être nécessaire pour résoudre les malentendus et rétablir la confiance. Tout au long du processus, je reste objectif et je me concentre sur la préservation de la relation tout en défendant les valeurs et les priorités de l'entreprise. »

• Comment géreriez-vous un membre du personnel de vente qui n'atteint pas ses quotas ?

Exemple de réponse : « Résoudre les problèmes de performance d'un membre du personnel de vente qui n'atteint pas les quotas nécessite une approche réfléchie et solidaire. Je commencerais par organiser une réunion privée pour discuter des attentes en matière de performance et identifier les défis ou obstacles sous-jacents. Ensemble, nous élaborerions un plan d'amélioration des performances adapté aux points forts de l'individu et à ses domaines de développement. Des sessions régulières de feedback et de coaching seraient mises en place pour suivre les progrès et fournir un soutien supplémentaire si nécessaire. Si nécessaire, j'explorerais d'autres rôles ou opportunités de formation pour aider le membre de l'équipe à réussir tout en restant responsable de l'atteinte des objectifs de vente. »

Pourquoi devriez-vous utiliser Claap avec votre modèle de tableau de bord de responsable des ventes

Je ne suis peut-être pas la personne la plus objective, mais j'ai utilisé Claap avec mes entretiens pendant des mois, et je me sentirais coupable de ne pas en parler. Claap est un audio et transcription vidéo outil qui changera votre vie en tant qu'intervieweur. Et je vais vous montrer pourquoi :

HClaap est un outil de prise de notes automatique

Oui, tu m'as bien entendu, Claap est un preneur de notes automatique. Cela signifie que vous n'avez pas à prendre des notes vous-même, Claap le fait pour vous !

C'est pourquoi je recommande toujours d'utiliser le Claap avec votre modèle de tableau de bord : vous n'avez pas à vous soucier de rédiger la réponse du candidat et vous pouvez vous concentrer sur ses performances.

Et si vous pensez que le fait d'avoir des notes sur un document et votre modèle de fiche d'évaluation sur un autre n'est pas efficace, vous pouvez être rassuré ! Avec ses Fonctionnalités de l'IA, Claap adapte automatiquement les notes à votre propre modèle !

Claap enregistre vos entretiens

Je l'ai déjà mentionné, mais il est important de le savoir. Parce que Claap n'enregistre pas seulement vos vidéos, il vous aide également à les retrouver par la suite grâce à sa fonction intelligente vidéothèque combiné à sa capacité de transcription. Vous pouvez retrouver un entretien passé et les notes associées en utilisant un mot utilisé lors de l'entretien !

Claap change votre façon de travailler !

Au-delà de ces fonctionnalités, Claap est un excellent outil pour améliorer la collaboration au sein de votre équipe et même au sein de votre entreprise. Et cela peut rendre votre processus d'entretien encore plus efficace.

Par exemple, en utilisant les espaces de travail de Claap, vous pouvez facilement partager vos entretiens enregistrés avec les personnes de votre choix : RH, autres intervieweurs, tout est possible ! Vous pouvez justifier une décision, demander une validation, recueillir des commentaires et bien d'autres choses qui rendront votre processus d'entretien plus juste et plus objectif !

Le champ des possibilités est infini avec Claap, alors pourquoi ne pas lui donner un essayer à voir par vous-même ?