L'art de la négociation : 7 tactiques éprouvées pour remporter des contrats !

Pourquoi les tactiques de négociation sont-elles si importantes ?

Les avantages de la négociation

J'ai toujours trouvé ça fou que les gens ne négocient pas. D'accord, je sais qu'on ne peut pas négocier dans un supermarché, mais il existe de nombreuses autres situations où c'est possible, et on s'attend même parfois à ce que vous négociiez !

Par exemple, lorsque je mets un article en vente sur un site de petites annonces, je demande généralement plus que ce à quoi je m'attends réellement. Ainsi, si mon interlocuteur négocie, j'obtiens exactement le montant que j'attendais tout en donnant l'impression de faire une concession ! Et si mon interlocuteur ne négocie pas... Eh bien, j'obtiens plus que ce à quoi je m'attendais !

Vous l'aurez compris, vous avez tout intérêt à négocier. Et cela est vrai quel que soit votre métier, mais encore plus si vous êtes vendeur ! Savoir négocier vous aidera à obtenir les meilleures conditions lors de la conclusion d'une transaction, mais aussi à augmenter votre taux de réussite global, car vous saurez comment ajuster vos conditions pour satisfaire votre interlocuteur !

Pourquoi avez-vous besoin de tactiques pour négocier

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Maintenant que vous savez pourquoi vous devez négocier le plus possible, vous devez encore apprendre à le faire !

Pour être un bon négociateur, il faut connaître et maîtriser des tactiques de négociation efficaces.

Les tactiques de négociation sont des actions stratégiques ou des techniques utilisées pour obtenir des résultats favorables lors d'une négociation. Ces méthodes consistent à influencer l'autre partie, en tirant parti des émotions ou en utilisant des techniques de persuasion par exemple.

Si votre interlocuteur a une stratégie de négociation solide, avec de bonnes tactiques et que vous n'en avez pas, c'est comme si vous vous battiez contre Mike Tyson lors d'un match de boxe. Tu vas te faire écraser. Je veux dire que votre interlocuteur obtiendra exactement ce que vous voulez alors que vous allez trop concéder sans même vous en rendre compte !

En revanche, si votre interlocuteur n'a pas de tactique de négociation, et vous en avez, vous aurez l'avantage et vous pourrez pratiquement obtenir ce que vous voulez !

Voyons ensemble les tactiques de négociation réelles !

7 EXCELLENTE tactique de négociation

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Préparez votre négociation

OK, je suis d'accord, à proprement parler, ce n'est pas une tactique de négociation. Mais la première chose à savoir est qu'une négociation doit être préparée à l'avance.

Vous devez définir votre objectif. Pour cela, je dresse généralement un tableau avec tous les aspects qui pourraient être négociés, et je fixe un seuil, correspondant à ce qui serait une bonne affaire pour moi, et une limite inférieure, en dessous de laquelle je ne pourrais pas accepter l'accord.

Par exemple, cela pourrait ressembler à ça :

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La tactique d'ancrage

Nous y voilà ! La première tactique de négociation ! La tactique d'ancrage est une stratégie que vous pouvez utiliser dans pratiquement toutes les situations. Cette stratégie consiste à faire la première offre. This making, you give the tone to the négociation and you make your interlocuteur to accept something of near your goal.

En fait, lorsque vous n'avez pas une idée précise du juste prix pour quelque chose, vous avez tendance à vous fier au premier chiffre que vous entendez. Si vous pensez que quelque chose coûtera environ 20$ et que le vendeur dit que cela coûte 100$, vous serez content si vous pouvez l'obtenir pour 70$, n'est-ce pas ? Eh bien, c'est exactement pour cela que la tactique d'ancrage est si efficace !

La tactique de l' « offre extrême »

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Cette stratégie est assez similaire à la tactique d'ancrage. You ask something of déraisonnable and you make then of small concessions.

Si vous jouez bien vos cartes, vous aurez une marge de manœuvre importante et pourrez donner l'impression de faire de nombreuses concessions tout en atteignant votre objectif initial.

Prends un exemple. Vous voulez vendre une chaise longue pour 50$. Commencez par demander 200$. Ensuite, votre interlocuteur essaiera de baisser le prix. Votre objectif est de lui faire croire que vous faites des concessions substantielles, ne dites pas oui tout de suite ! De cette façon, vous êtes presque sûr de vendre à votre prix cible (or more !)

La tactique des concessions

Alors que nous étions justement en train de parler de concessions, parlons de la tactique des concessions !

Cette tactique est simple : n'acceptez jamais quelque chose sans faire une concession à votre interlocuteur. Ainsi, vous réduisez directement l'offre de votre interlocuteur avant même de faire une contre-offre.

Illustrons à nouveau cette tactique : imaginez que vous négociez avec un client qui souhaite acheter un logiciel développé par votre entreprise :

Vous :

• « Merci d'avoir envisagé notre logiciel. Notre offre est de 50$ par utilisateur et par mois. »

Cliente

• « Cela semble un peu brusque. Qué diriez-vous de 40$ par utilisateur et par mois ? »

Vous :

• « J'apprécie votre proposition. Je peux certainement travailler là-dessus, mais pour que cela soit viable, nous aurions besoin d'un engagement pour un minimum de 100 utilisateurs à ce rythme. »

Client :

• « Hmm, 100 utilisateurs, c'est un peu plus que ce que nous avions initialement prévu, mais nous pouvons faire en sorte que cela fonctionne. »

Vous :

• « C'est super d'entendre votre flexibilité. Cependant, je crains que 40$ par utilisateur ne soit un défi. Que diriez-vous d'une réunion à mi-chemin à 45$ par utilisateur et par mois ?

Ici, si votre objectif initial était de 45$ par mois, vous l'avez non seulement atteint, mais vous avez également obtenu une augmentation de volume !

La tactique d'engagement

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L'objectif d'une négociation est de faire le moins de concessions possible. Mais ce n'est pas une mince affaire... Dans certains cas, votre homologue peut devenir réticent s'il constate que vous ne faites pas assez de concessions à son goût.

C'est généralement la situation où la tactique d'engagement s'avère utile. La tactique d'engagement consiste à négocier comme si vous aviez les mains liées. Donne une raison pour ne pas faire de concessions met automatiquement votre interlocuteur plus à l'aise.

Mais encore une fois, un exemple vaut 1000 mots :

Supposons que vous soyez à nouveau un vendeur qui négocie la vente de logiciels. Si le client demande à baisser le prix de mise en œuvre, vous pourriez dire que vous n'avez aucun contrôle sur ces ajustements et que, par conséquent, vous ne pouvez pas proposer de prix de mise en œuvre réduits. Je vous assure qu'il est peu probable que le client insiste davantage.

La tactique du « crescendo »

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La tactique du « crescendo » consiste à demander de plus en plus à votre homologue jusqu'à atteindre son point de rupture. Ainsi, vous maximisez vos résultats et obtenez les meilleures conditions possibles.

Mais je ne recommande pas d'utiliser cette tactique. C'est une stratégie plutôt agressive, qui manque de respect pour votre interlocuteur. Votre homologue pourrait se sentir offensé et mettre fin à la négociation. Et même si vous obtenez ce que vous voulez, vous ne ferez pas bonne impression et votre client risque de ne plus jamais faire affaire avec vous...

Je vais tout de même vous donner un exemple pour être sûr que vous comprenez la stratégie. Jetons un coup d'œil à la discussion suivante :

Client :

• « Je t'offre 70$ pour cette chaise »

Provider :

• « Pour 70$, c'est à toi ! »

Client :

• « Mais maintenant, je ne suis pas sûr, que diriez-vous de 50 dollars ? »

Provider :

• « D'accord, mais je ne vais pas aller en dessous de 50 dollars... »

Client :

• « Je suis désolée mais je viens de remarquer que la peinture est un peu écaillée sur le dossier de la chaise. Je ne peux pas offrir plus de 40 dollars pour cela... »

Une situation gagnant-gagnant

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Une situation gagnant-gagnant est ce que tout le monde souhaite dans une négociation. Tout le monde est satisfait ! Et vous l'aurez compris, la tactique dont je parle consiste à transformer votre offre en quelque chose qui correspond à l'objectif de votre homologue.

Et cela me permet d'évoquer un autre élément crucial d'une négociation réussie : l'écoute de votre interlocuteur. L'écoute attentive de votre interlocuteur vous permet de comprendre ce qu'il souhaite réellement. Et puis faites des offres plus adéquates.

Voici un exemple pour clarifier les choses :

Au cours de la négociation, vous comprenez que votre client essaie de réduire les coûts globaux de son entreprise. Au lieu de réduire le prix que vous demandez, vous pouvez insister sur les économies que vous permettra votre produit. Votre client sera très probablement satisfait de vos arguments et acceptera votre offre, alors que vous aurez maintenu le prix demandé initialement !

La tactique « à prendre ou à laisser »

Tout comme la « tactique crescendo », la tactique « à prendre ou à laisser » est un peu extrême. C'est pourquoi je ne vous recommande pas de l'utiliser.

Cela peut être utile si 2 éléments sont réunis :

• Votre interlocuteur est récalcitrant et vous éprouvez des difficultés à avancer dans les négociations
• Vous avez des alternatives et êtes prêt à abandonner la négociation

La tactique « à prendre ou à laisser » consiste à lancer un ultimatum à votre homologue. En gros, dites-lui que vous quitterez la table s'il n'accepte pas cette offre finale.

Voici un exemple pour illustrer cette tactique :

Cela fait 10 minutes que vous négociez avec un vendeur. Vous voulez acheter une chaise à un prix maximum de 50$. Le vendeur ne veut pas descendre en dessous de 60$. Vous dites que votre offre finale est de 50$ et que vous n'êtes pas prêt à négocier davantage. S'il est d'accord, tu gagnes. S'il refuse, tu devras abandonner cette chaise et aller chez un autre vendeur.

Si vous êtes vendeur, la maîtrise de ces tactiques de négociation améliorera certainement vos performances. Mais tu ne devrais pas t'arrêter là. Claap peut vous faire passer à un autre niveau.

Comment Claap peut vous aider à optimiser votre processus de vente

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Claap raccourcit votre cycle de vente

Claap est une IA transcription et enregistrement de réunion outil. Je t'entends déjà « OK, alors pourquoi tu parles de ça maintenant ? ». Eh bien, parce que ce n'est pas seulement ça.

Claap présente des claaps, des vidéos de 2 minutes qui sont EXCELLENTES pour communiquer de manière asynchrone et efficace. Vous savez donc ce que cela signifie : vous pouvez l'utiliser pour communiquer avec vos prospects. Oubliez le bon vieux cycle de vente, qui consiste à trouver une heure qui correspond au calendrier de votre prospect, à attendre que le jour vienne et enfin à prendre 30 minutes ou 1 heure en réunion. Il ne vous reste plus qu'à enregistrer votre claap, à le partager sur votre espace de travail, à laisser vos prospects les regarder et à y répondre, et à conclure la vente.

Tu penses que c'est trop beau pour être vrai ? C'est ce que pensaient de nombreuses entreprises. Mais maintenant, ils sont convaincus. Alejandro, de Surfeur, may in temoigner :

« J'ai réussi à raccourcir mon cycle de vente en remplaçant les réunions de 30 minutes avec les prospects par trois vidéos de 5 minutes. J'ai littéralement vu dix jours s'écouler après ce processus, ce qui m'a permis d'aller plus vite. » - Alejandro Salinas

Claap renforce l'engagement de ses clients

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« Mais cela ne peut pas remplacer une réunion », « Ce n'est en fait rien de plus qu'un e-mail vidéo, non ? »

Faux et faux. Ne sous-estimez pas ce que peut faire une claque. Avec Claap's screen recording fonctionnalité, vous pouvez facilement démontrer tout ce que vous voulez, expliquez des sujets complexes... Ensuite, avec les outils d'édition, vous pouvez créer une vidéo professionnelle. En fait, au lieu de montrer quelque chose pendant 10 à 20 minutes en le faisant de manière synchrone (lors d'une réunion classique), vous ne montrez que les points forts, ce qui intéressera vos prospects. Vous gagnez du temps et vous faites gagner du temps à vos prospects.

Et au fur et à mesure que vos prospects gagnent du temps, ils sont plus susceptibles de prendre ce temps pour interagir avec le contenu, grâce aux fonctionnalités de collaboration de Claap. Ils peuvent poser des questions très spécifiques en choisissant un moment précis et une partie spécifique de l'écran.

Et un engagement client plus élevé se traduit par un taux de conversion plus élevé ! Regardez ce que Guillaume, de Surfe, a à dire à ce sujet :

« À chaque fois que je faisais cela, j'avais des taux de conversion de 40 %, contre 3, 4 ou 5 % avec les approches normales. » - Guillaume De Nacquard

Claap vous permet d'être disponible 24h/24 et 7j/7

Si je vous disais que vous pouvez avoir plus de perspectives en travaillant moins, me croiriez-vous ? Avec Claap, c'est possible. Claap est un asynchrone meeting tool. Une fois que votre claap est enregistré, il apparaît dans votre espace de travail et peut être consulté et commenté à tout moment. Vos prospects peuvent même envoyer des réponses vidéo à vos applaudissements pour une expérience plus interactive.

Quoi d'autre ? Eh bien, beaucoup de choses ! Mais je recommande en train de le vérifier toi-même ! (Plan gratuit disponible sans carte de crédit requise)