5 scripts d'appel de vente à fort impact pour améliorer votre taux de conversion

Qu'est-ce qu'un script d'appel commercial ?

Un script d'appel commercial bien conçu sert de feuille de route stratégique aux représentants commerciaux lors de leurs interactions téléphoniques avec les prospects. Il s'agit essentiellement d'un plan structuré qui oriente la conversation, garantissant que les points clés sont abordés et que les objectifs sont atteints dans votre argument de vente.

Ces scripts incluent généralement :

• Une introduction,
• Poser des questions afin de découvrir les besoins du prospect ;
• Principaux avantages du produit ou du service ;
• Réponses aux objections courantes ;
• Un appel à l'action.

Avantages du script d'appel commercial pour les équipes commerciales

En fournissant un cadre pour la conversation, les scripts d'appels commerciaux permettent à vos professionnels de la vente de rester concentrés, de communiquer efficacement la valeur et d'orienter le dialogue vers le résultat souhaité.

Les scripts assurent la cohérence et la standardisation entre les équipes commerciales, tout en permettant un affinement continu en fonction des commentaires sur les performances et de l'évolution de la dynamique du marché.

En fin de compte, l'utilisation d'un script d'appel de vente bien conçu peut améliorer l'efficacité, renforcer la confiance et augmenter les chances de conclure des affaires pour les équipes commerciales.

Qu'est-ce qui caractérise un bon script d'appel commercial ?

Voici les critères absolument essentiels pour un bon script d'appel commercial :

• Bien documenté et adapté aux besoins et aux préférences de votre public ;
• Concis et engageant pour capter et maintenir l'attention du prospect ;
• Flexible pour gérer les différents scénarios et les objections qui peuvent survenir ;
• Un ton conversationnel verser établir un lien de confiance avec le prospect;
• Souligne la proposition de valeur unique de votre produit ou service ;
• Inclut un appel à l'action claire pour inciter le prospect à passer à l'étape suivante.

5 modèles de scripts d'appels de vente à fort impact, adaptés à chaque étape du cycle de vente

Explorez 5 modèles conçus pour améliorer vos appels commerciaux et générer des résultats tangibles :

1. Le scénario du brise-glace : établir un rapport
2. L'argument de l'engagement : sécuriser le partenariat
3. Le script de messagerie vocale : démarquez-vous même en cas d'absence
4. Le gestionnaire d'objections : vaincre les résistances
5. L'argumentaire du gardien : dirigez-vous vers le décideur

1. Le brise-glace : établir un rapport

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Context : Vous appelez un prospect avec lequel vous n'avez jamais eu de contact.

Objectif de l'appel : Établissez une relation, créez une impression positive et ouvrez la porte à une discussion plus approfondie sur les besoins et les défis du prospect.

Scenario :

Vous : Bonjour [Nom du prospect], c'est [Votre nom] de [Votre entreprise]. Comment allez-vous aujourd'hui ? Je vous contacte aujourd'hui parce que j'ai remarqué [mentionnez quelque chose de pertinent concernant l'entreprise du prospect ou son activité récente]. J'ai trouvé cela très intéressant et j'ai pensé que ce serait une excellente occasion de nouer des liens et d'en savoir plus sur ce sur quoi vous travaillez.

Prospects Reponses

You : On dirait que vous avez fait des progrès impressionnants. Au milieu de tout cela, je suis curieux de savoir quels sont les principaux défis ou objectifs auxquels vous êtes actuellement confrontés en ce qui concerne [un aspect pertinent de leur activité] ?

Prospects Reponses

Vous : Je vois, c'est un obstacle courant dans [le secteur d'activité/le rôle du prospect]. Faire face à [mentionner le problème] peut être très exigeant. Chez [Your Company], nous sommes spécialisés dans l'aide aux entreprises comme la vôtre à surmonter des défis tels que [mentionner le problème] et à atteindre [des objectifs ou des résultats pertinents]. J'aimerais découvrir comment nous pourrions vous aider davantage. Serais-tu prêt à en discuter plus en détail ?

Prospects Reponses

Vous : Fantastique ! J'ai hâte d'approfondir cette conversation. Et si nous programmions un appel de suivi au cours duquel nous pourrons explorer vos défis et vos objectifs plus en détail ? Est-ce que [suggérer quelques heures de réunion potentielles] vous conviendrait ?

2. L'argument de l'engagement : sécuriser le partenariat

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Context : Votre prospect s'est montré très intéressé par votre solution lors de conversations ultérieures. Maintenant, vous voulez qu'ils aillent de l'avant avec eux.

Objectif : Guidez le prospect vers une prochaine étape ou un engagement clair, qu'il s'agit de planifier une démonstration, un appel de suivi ou de prendre une décision d'achat.

Scenario :

Vous : Sur la base de nos conversations précédentes, il semble qu'il existe un excellent alignement entre vos besoins et ce que nous proposons chez [Your Company]. Je suis enthousiaste à l'idée de travailler en partenariat avec vous pour aborder [mentionner les points faibles ou les défis du prospect] et atteindre [des objectifs ou des résultats pertinents]. Que pensez-vous de l'idée d'explorer cette question plus avant ?

Prospect : J'aimerais vraiment en savoir plus sur ce que vous avez à offrir.

Vous : Fantastique ! Je pense que la prochaine étape logique serait d'approfondir vos exigences spécifiques et de déterminer comment notre solution peut répondre à ces besoins. Seriez-vous prêt à planifier une démonstration ou une consultation plus détaillée pour approfondir cette question ?

Prospect : Oui, cela semble être une bonne idée.

Vous : Super ! Trouve le moment qui vous convient le mieux. J'ai quelques disponibilités [mentionnez les heures/dates potentielles des réunions], mais je suis flexible pour m'adapter à votre emploi du temps. Lequel de ces options vous convient le mieux ?

Prospect : [Sélectionne une heure de rendez-vous.]

Vous : Génial ! J'enverrai sous peu une invitation au calendrier avec tous les détails. En attendant, s'il y a des sujets ou des domaines spécifiques sur lesquels vous aimeriez que nous nous concentrions au cours de notre discussion, n'hésitez pas à me le faire savoir. Je tiens à m'assurer que notre conversation soit aussi productive et bénéfique que possible pour vous.

Prospect : Merci, j'apprécie votre flexibilité.

Vous : Bien sûr, cela me fait plaisir. J'ai hâte de participer à notre conversation et d'avoir l'occasion de démontrer comment nous pouvons apporter une valeur ajoutée à votre entreprise. Si vous avez des questions ou des préoccupations entre-temps, n'hésitez pas à nous contacter. Ça a l'air bien ?

Prospect : Ça a l'air bien. Merci, [Your name]. À bientôt.

Vous : Merci, [Nom du prospect]. À bientôt.

3. Le script de messagerie vocale : démarquez-vous même en cas d'absence

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Context : Le prospect avec lequel vous souhaitez entrer en contact n'a pas répondu et vous avez accès à sa boîte vocale.

Objectif de l'appel : Communiquez rapidement et efficacement vos intentions et/ou votre proposition de valeur afin que votre prospect vous rappelle ou vous contacte.

Scenario :

[Bip]

Vous : Bonjour [Nom du prospect], c'est [Votre nom] de [Votre entreprise]. J'espère que tu vas bien. Je vous contacte parce que je pense qu'il existe une opportunité pour nous de collaborer et de créer ensemble une véritable valeur ajoutée.

Je voulais vous présenter [votre entreprise] et la manière dont nous aidons les entreprises comme la vôtre [mentionnez brièvement un avantage ou une solution clé].

Je comprends que votre temps soit précieux, je vais donc être bref. J'aimerais discuter davantage avec vous de la manière dont nous pouvons [mentionner un autre avantage ou une autre solution] pour aider [l'entreprise du prospect] à atteindre [mentionner un objectif ou un résultat pertinent].

N'hésitez pas à me rappeler à [Votre numéro de téléphone] ou à m'envoyer un e-mail à [Votre adresse e-mail]. J'ai hâte de communiquer avec vous bientôt.

Merci et bonne journée !

4. Le gestionnaire d'objections : vaincre les résistances

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Context : Vous avez déjà présenté votre produit ou service et vous avez le sentiment que votre prospect a des préoccupations ou des objections qui doivent être prises en compte avant d'aller de l'avant.

Objectif : Écoutez attentivement les objections du prospect, apportez des réponses empathiques et offrez des informations pertinentes ou des assurances pour surmonter ses hésitations ;

Scenario :

Vous : Au cours de nos discussions, je constate souvent que des entreprises comme la vôtre ont parfois des préoccupations ou des questions lorsqu'elles envisagent de nouvelles solutions, comme [mentionner une préoccupation fréquente] ou [en mentionner une autre]. Y a-t-il quelque chose de précis en tête concernant [un aspect pertinent de leur activité] ?

Perspective : En fait, je suis un peu préoccupée par [mentionner une objection ou une préoccupation].

Vous : J'apprécie que vous m'en ayez fait part. Il est tout à fait compréhensible de se poser des questions, surtout lorsque l'on explore de nouvelles solutions. Pouvez-vous m'en dire plus sur vos préoccupations concernant [mentionner l'objection] ?

Prospect : Eh bien, je ne suis pas sûr si [mentionnez une préoccupation ou un doute spécifique].

Vous : Je vois d'où vous venez. Il est essentiel de faire preuve de clarté et de confiance lorsque l'on envisage de nouveaux partenariats. Permets-moi d'y répondre. Au départ, bon nombre de nos clients avaient des préoccupations similaires, mais après avoir travaillé avec nous, ils ont découvert que [rassurez-vous ou répondez directement à la préoccupation].

Prospect : C'est rassurant à entendre, mais je ne suis toujours pas totalement convaincu.

Vous : Je comprends. Il est essentiel que vous preniez votre décision en toute confiance. Répondons à toutes les questions ou incertitudes que vous pourriez encore avoir. Y a-t-il des informations supplémentaires ou un aspect spécifique que vous souhaiteriez aborder plus en détail ?

Perspective : Eh bien, je suis également préoccupée par [mentionner une autre objection ou un doute].

Vous : C'est une préoccupation légitime, et je vous remercie de l'avoir soulevée. Permets-moi de vous expliquer comment nous avons aidé d'autres clients à surmonter des défis similaires. Je peux également vous mettre en contact avec [mentionner une ressource ou un témoignage pertinent] pour vous permettre de mieux comprendre nos capacités et nos résultats. Cela serait-il utile ?

Prospect : Oui, cela semble être bénéfique.

Vous : Super ! Je donnerai cette information prochainement. En attendant, y a-t-il autre chose que vous aimeriez aborder ou avez-vous d'autres questions ?

Prospect : Pas pour le moment, mais j'apprécie votre aide.

Vous : Bien sûr, cela me fait plaisir. Je suis là pour vous accompagner tout au long de ce processus et m'assurer que vous disposez de toutes les informations nécessaires pour prendre une décision éclairée. Poursuivez cette conversation à votre rythme. Est-ce que ça sonne bien ?

5. L'argumentaire du gardien : dirigez-vous vers le décideur

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Context : Vous ne pouvez pas contacter directement la personne que vous souhaitez contacter et vous devez d'abord parler à un « gardien » pour joindre le décideur. Les portiers comprennent les chefs de bureau, les réceptionnistes ou les assistants.

Objectif de l'appel : L'objectif d'un pitch au contrôleur d'accès est de communiquer efficacement la proposition de valeur et l'objectif de l'appel, en établissant des relations et un climat de confiance, afin de garantir un accès direct au décideur.

Scenario :

Gatekeeper : Bonjour, [Nom de l'entreprise], comment puis-je vous aider ?

Vous : Bonjour ! Il s'agit d'un appel de [Votre nom] depuis [Votre entreprise]. Peux-tu parler à [Nom du prospect] ?

Portier : Puis-je vous demander en quoi consiste cet appel ?

Vous : Bien sûr ! Je vous contacte pour discuter [mentionnez brièvement l'objectif de votre appel, par exemple, une nouvelle solution qui pourrait bénéficier à leur organisation ou une opportunité de collaboration]. C'est une question importante qui, je pense, intéresserait [le nom du prospect].

Portier : Je vois. [Nom du prospect] est actuellement en réunion. Veux-tu laisser un message ou puis-je t'aider ?

Vous : Je comprends. Si possible, j'aimerais planifier un bref appel avec [Nom du prospect] dès que possible. Notre solution pourrait potentiellement [mentionner un avantage clé ou une proposition de valeur]. Serait-il possible de fixer un moment pour nous connecter ?

Portier : Bien sûr, laissez-moi vérifier la disponibilité de [Nom du prospect]. Peux-tu attendre un moment ?

Vous : Absolument, merci pour votre aide.

[Attendre brièvement la musique ou le silence]

Portier : Merci de votre patience. [Nom du prospect] est disponible demain à 10h00. Cela fonctionnerait-il pour vous ?

Vous : Cela fonctionne parfaitement pour moi. J'apprécie votre aide dans la planification de cela. Pourriez-vous s'il vous plaît confirmer les meilleures informations de contact pour [Nom du prospect] afin que je puisse envoyer une invitation sur le calendrier ?

Gatekeeper : Bien sûr, leur adresse e-mail est [Fournir une adresse e-mail].

Conseils et techniques pour un appel de vente percutant et efficace

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Avant l'appel

Faites des recherches sur votre prospect

Avant l'appel, effectuez des recherches approfondies sur votre prospect et son entreprise. Comprenez leur secteur d'activité, leurs points faibles et leurs besoins spécifiques. Ces connaissances vous permettront d'adapter efficacement votre argumentaire et de démontrer comment Claap peut relever ses défis et apporter de la valeur.

Envoyez-nous un message avant votre appel

L'envoi d'un message avant votre appel de vente est crucial à chaque étape du processus de vente. Cette approche proactive vous permet d'établir des relations, de capter l'attention et de préparer le terrain pour une conversation productive

• Pour une prospection à froid personnalisée video de vente les messages envoyés avec Claap peuvent dissiper le bruit et laisser une impression mémorable.
• Tout au long du lead nurturing, une communication proactive permet à votre entreprise de rester au premier plan.
• Après les appels, poursuivez avec des messages vidéo personnalisés pour récapituler les discussions et définir les prochaines étapes.

À chaque étape du processus de vente, Claap peut vous aider à vous démarquer grâce à une approche personnalisée et interactive.

Pendentif l'appel

Commencez par une déclaration d'ouverture forte

Incluez dans le script de votre appel commercial une déclaration d'ouverture convaincante qui vous présente, vous, votre entreprise et le but de votre appel.

Si votre interlocuteur se souvient de vous et de votre introduction, il se souviendra de votre solution.

N'hésitez pas à vous faire une liste de brise-glaces sympas pour faire bonne impression dès le début de l'appel.

Concentrez-vous sur les solutions, pas sur les fonctionnalités

Au lieu de simplement répertorier les fonctionnalités, concentrez-vous sur les solutions proposées par votre entreprise pour résoudre les problèmes spécifiques du prospect.

Par exemple, chez Claap, nous soulignons comment les fonctionnalités de Claap, telles que l'enregistrement d'écran, l'enregistrement des réunions et la plateforme collaborative, peuvent rationaliser vos processus de vente, améliorer la communication entre les équipes et, en fin de compte, obtenir de meilleurs résultats.

Écoutez activement

Pendant l'appel, écoutez attentivement les besoins de votre prospect, préoccupations et objectifs. Posez des questions ouvertes pour découvrir leurs défis et leurs objectifs.

Expliquez ensuite que votre solution peut les aider à surmonter les obstacles et à atteindre leurs objectifs.

N'oubliez pas qu'une vente efficace consiste à résoudre des problèmes, pas seulement à vendre un produit.

Gérez les objections en toute confiance

Votre prospect sera certainement quelque peu réticent, et vous devez vous y préparer.

Anticipez les objections potentielles et soyez prêt à y répondre en toute confiance.

Qu'il s'agit de préoccupations concernant les coûts, la mise en œuvre ou la compatibilité, apportez des réponses claires et convaincantes qui apaisent tous les doutes et renforcent votre proposition de valeur.

Finate with a call to the clear action

À la fin de l'appel, résumez les principaux points abordés et proposez une prochaine étape claire.

Qu'il s'agit de planifier une démonstration, de partager davantage de ressources ou de créer un compte d'essai, aidez le prospect à prendre des mesures qui l'aideront à progresser dans votre entonnoir de vente.

Après l'appel

Fais un suivi rapide

Après l'appel, envoyez un e-mail de suivi personnalisé pour remercier le prospect pour le temps qu'il a consacré et lui réitérant les principaux avantages du Claap abordés lors de l'appel.

Proposez de répondre à toute question ou préoccupation supplémentaire qu'ils pourraient avoir et fournissez toute information ou ressource supplémentaire dont ils pourraient avoir besoin pour prendre une décision éclairée.

Pour un suivi ludique, personnalisé et interactif, pourquoi ne pas incluez une courte vidéo enregistrée avec Claap dans votre e-mail de suivi?

5 raisons d'utiliser Claap pour dynamiser votre processus de vente

Qu'est-ce que Claap ?

Claap est une plateforme vidéo tout-en-un qui dynamise vos réunions commerciales et favorise une meilleure collaboration au sein de votre entreprise, comprenant :

1. Enregistrements de réunions avec audio et transcriptions vidéo;
2. Gested by l'IA notes et curriculum vitae selon un modèle souhaité ;
3. Plateforme vidéo tout-en-un pour stocker vos vidéos de vente et collaborer avec vos équipes ;
4. Transformez les appels des clients en aperçu;
5. écran et webcam enregistrement.

Cliquez pour vous aider à chaque étape de votre processus de vente, de la prospection à la conclusion de transactions. Voici comment procéder :

Raison 1 : Utilisez Claap pour une prospection innovante

Utilisez Claap pour créer des messages vidéo personnalisés à des fins de sensibilisation à froid et diffusez votre video prospection au niveau suivant.

Au lieu d'envoyer des e-mails impersonnels et des fax traditionnels, envoyez une vidéo de présentation de vous-même et de votre entreprise. Cela humanise l'interaction et laisse une impression mémorable sur les prospects.

Video for sales may change the give for your sale strategy.

Raison 2 : Utilisez Claap pour former vos équipes commerciales

Les vendeurs sont de grands showmen et n'hésitent pas à tout mettre en œuvre pour recruter un client. Cependant, tout le monde ne peut pas le faire au début d'un nouveau poste de vente...

Claap peut servir de vidéothèque pour proposer du matériel de formation à la vente à la demande à vos équipes commerciales, qu'il s'agisse de démonstrations de produits parfaites ou de sketches hilarants sur la gestion des objections.

Grâce à l'outil d'annotation et à d'autres fonctionnalités collaboratives, vous pouvez donner des commentaires précis aux membres de votre équipe afin d'améliorer votre stratégie de vente.

Raison 3 : Utilisez Claap pour engager efficacement vos prospects

Lors de la qualification des prospects, la fonction d'enregistrement d'écran de Claap peut s'avérer extrêmement utile. Vous pouvez présenter aux prospects une démonstration de votre produit ou service, en présentant ses fonctionnalités et ses avantages en temps réel.

Vous pouvez facilement enregistrer votre écran or your webcam and share your videos with your prospect. Vídeos de venta constituent un moyen amusant d'engager votre public et de vous démarquer de la concurrence.

Je ne sais pas comment prospectez efficacement grâce à des vidéos? Nous vous en dirons plus dans un article dédié.

Raison 4 : utilisez Claap pour stocker toutes les réunions de vente en un seul endroit

Le Claap fait office de hub centralisé for the documents relatifs aux réunions avec les clients, les transcriptions des logements, les résumés et les commentaires. Le Claap rationalise les interactions avec les clients et garantit une évaluation cohérente des besoins des clients.

En stockant les enregistrements dans un seul endroit accessible, comme un vidéothèque, vous pouvez facilement revenir sur les discussions et conserver des dossiers organisés adaptés à vos préférences.

Raison 5 : Utilisez Claap pour générer des résumés de réunions alimentés par l'IA

Les résumés des réunions avec les clients alimentés par l'IA de Claap fournissent un aperçu rapide et concis permettant d'identifier les clients les mieux adaptés.

Partagez facilement ces résumés avec votre équipe pour des sessions de feedback efficaces. Simplifié et percutant, Claap maximise la productivité lors des interactions avec les clients.

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