Conclure la transaction : un guide complet contenant 11 questions essentielles relatives à la clôture des ventes
Qu'est-ce qu'une question de clôture de vente
Questions relatives à la clôture des ventes : définition
Si vous êtes vendeur, vous devez savoir à quel point il peut être difficile de conclure une affaire. Parfois, vous ne connaissez même pas la position de votre interlocuteur sur votre offre. C'est pourquoi il est fondamental de maîtriser l'utilisation des questions de clôture des ventes.
Une question de clôture des ventes est une question, généralement posée par un vendeur, pour aider à finaliser une vente en encourageant le client à prendre une décision ou à s'engager.
Une question de clôture des ventes peut avoir plusieurs fonctions. Nous les verrons dans la section suivante !
Quels sont les avantages de l'utilisation des questions de clôture des ventes
- Commencez la dernière étape du processus de vente : Les questions de clôture des ventes vous aident à démarrer la phase finale du processus de vente en incitant le prospect à prendre une décision ou à s'engager.
- Mieux comprendre les besoins des clients : En posant des questions ciblées sur la clôture des ventes, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur les besoins et les préférences de vos clients. Ensuite, vous pouvez simplement personnaliser votre argumentaire pour convaincre le prospect !
- Résoudre les problèmes et les objections : Les questions ouvertes vous permettent de découvrir les objections ou les préoccupations que le prospect pourrait avoir. Cela vous permet d'identifier les obstacles à surmonter pour parvenir à un accord.
- Résumez les avantages de votre solution : Les questions de clôture des ventes sont l'occasion de mettre en évidence les principaux avantages et les propositions de valeur de votre solution. C'est un très bon moyen de rappeler à votre prospect les avantages de votre produit ou service !
8 déclarations de transition pour préparer vos questions de clôture des ventes
Les questions de clôture des ventes sont très efficaces lorsqu'il s'agit de conclure une transaction. Mais vous devez savoir quand et comment les utiliser. Sinon, cela pourrait tout simplement être contre-productif, la perspective devenant défensive.
C'est pourquoi vous avez besoin de déclarations de transition. Les déclarations de transition vous permettent de vous assurer que le moment est bien choisi avant de poser une question de clôture des ventes. Jetons un coup d'œil à quelques instructions de transition très utiles :
- « Maintenant que nous avons discuté en détail de vos besoins et de vos préférences, voyons comment notre solution répond à vos exigences. »
- « D'après notre conversation jusqu'à présent, il semble que nous soyons sur la même longueur d'onde en ce qui concerne vos objectifs. Prenons un moment pour réfléchir à la manière dont notre solution peut vous aider à les atteindre. »
- « J'apprécie vos idées sur [un sujet spécifique]. Voyons maintenant comment notre produit/service peut répondre spécifiquement [au problème ou à l'objectif du prospect]. »
- « Maintenant que nous avons étudié en détail les fonctionnalités et les avantages, voyons comment nous pouvons adapter notre solution à vos besoins spécifiques. »
- « Avant de terminer notre discussion, j'aimerais résumer les principaux points que nous avons abordés et répondre à toutes les questions ou hésitations que vous pourriez avoir. »
- « Il est clair que notre solution correspond à vos objectifs. Prenons un moment pour définir les prochaines étapes et déterminer comment nous pouvons procéder à partir de maintenant. »
- « Avant de terminer, je voudrais m'assurer que nous sommes tous les deux à l'aise pour aller de l'avant. Voyons comment notre solution s'intègre à votre stratégie globale. »
- « À la lumière des informations que nous avons acquises aujourd'hui, voyons comment la mise en œuvre de notre solution peut générer des résultats tangibles pour votre entreprise. »
11 questions de clôture des ventes pour augmenter votre taux de conversion !
Maintenant que vous savez quand utiliser les questions de clôture des ventes, examinons des exemples concrets de questions de clôture des ventes :
Qu'en penses-tu ?
C'est une question très simple, mais elle est très efficace. Tout d'abord, cela montre à votre interlocuteur que vous vous souciez de ce qu'il pense. Comme il s'agit d'une question ouverte, c'est également l'occasion pour votre prospect d'exprimer ses préoccupations éventuelles.
Dans la plupart des cas, l'utilisation de cette question de clôture des ventes vous aide à avancer dans le processus de vente, et c'est donc une très bonne question à poser lors des réunions.
C'est ce que vous recherchez ?
C'est également une question classique. Vous demandez directement à votre prospect si votre solution est adaptée à ses besoins. C'est très utile car vous pouvez facilement commencer à mentionner les prochaines étapes si la réponse est positive !
Voyez-vous les avantages de cette solution ?
Cette question de clôture des ventes est un autre moyen de faire admettre (ou non) à votre prospect que votre solution répond à ses besoins. Mais je dirais que c'est encore mieux, car si votre prospect a du mal à voir les avantages de votre solution, vous avez la possibilité de lister à nouveau les avantages de votre solution (augmentation des revenus, réduction des coûts...)
Laquelle de ces deux options préfères-tu ?
Au lieu de demander à votre prospect ce qu'il pense de votre solution, vous pouvez proposer... 2 solutions !
C'est un moyen très efficace de formuler votre question finale de vente. Ici, vous offrez différentes options à votre prospect (et tout le monde aime avoir des options). Mais votre prospect aura également l'impression de devoir choisir entre 2 options et sera plus susceptible de faire un choix.
Êtes-vous satisfait de votre solution actuelle ?
C'est l'autre façon de vendre votre solution : rappeler à votre prospect que sa solution actuelle n'est pas satisfaisante. Sinon, ils ne seraient pas là pour discuter avec vous !
L'idée de cette question de clôture des ventes est d'amener votre interlocuteur à mentionner ce qu'il n'aime pas dans sa solution actuelle pour la comparer à la vôtre par la suite (et montrer pourquoi c'est mieux, bien sûr !). C'est également un moyen de comprendre les besoins réels de votre prospect pour y répondre de la meilleure façon possible !
Comment nous situons-nous par rapport aux autres solutions que vous envisagez ?
Cette question de clôture des ventes est un peu similaire à la précédente. Vous souhaitez que votre client compare les options.
Cette question peut être une arme à double tranchant. Si votre prospect mentionne une alternative tout simplement meilleure que la vôtre, il sera difficile de le faire acheter. En revanche, si vous êtes certain que votre solution est meilleure que celle de la concurrence, cette question sera super efficace et accélérera le processus de vente !
Avez-vous des réserves ou des préoccupations auxquelles nous n'avons pas encore répondu ?
C'est une excellente question de clôture des ventes, car elle permet de passer en douceur à la dernière étape du processus de vente.
Si votre prospect a des réserves ou des préoccupations, vous pouvez y répondre directement. Sinon, vous pouvez vous en servir comme prétexte pour passer à l'accord !
Quelles sont les prochaines étapes que vous aimeriez prendre à mesure que nous progressons ?
Avec cette question, vous montrez votre professionnalisme et votre détermination à procéder comme le souhaite votre client. Vous invitez également votre client à passer à l'étape suivante du processus de vente sans être agressif.
Nos prix sont-ils adaptés à votre budget ?
Cette question vous permet de parler de tarification. Si votre interlocuteur répond oui, vous pouvez préparer le stylo. En cas de problème, vous pouvez ouvrir les négociations pour trouver un accord. Dans les deux cas, le résultat est bénéfique pour vous !
Seriez-vous intéressé par une période d'essai pour en découvrir les avantages de première main ?
Il est très difficile de dire non à une telle proposition. Et c'est exactement pour cela que vous devriez vous poser ce genre de question ! C'est particulièrement efficace lorsque votre interlocuteur a des réserves à l'égard de votre produit ou service. En proposant votre solution gratuitement pendant une durée limitée, il est possible que votre prospect soit convaincu par votre solution et fasse l'achat !
Quel calendrier envisagez-vous pour prendre une décision ?
Cette question de clôture des ventes est excellente car, encore une fois, c'est une façon non agressive de comprendre quand vous pouvez vous attendre à une décision.
Dans le meilleur des cas, votre interlocuteur dit qu'il n'y a pas de calendrier défini, vous pouvez donc directement essayer de conclure la transaction !
Comment Claap vous aide à augmenter encore votre taux de conversion
Claap est un audio et transcription vidéo outil et réunion enregistreur. Mais il n'y a pas que ça.
Claap vous permet d'être plus convaincant
Vous l'aurez compris, Claap supprime le besoin de prendre des notes. Et cela change la donne : vous pouvez vous concentrer entièrement sur votre prospect, puis avoir plus d'impact. Vous êtes également moins susceptible d'oublier quelque chose que votre interlocuteur a mentionné... Vous pouvez même consulter le résumé généré par Claap pour repérer directement les éléments importants à garder à l'esprit !
Cela vous permet de créer un argumentaire plus convaincant et d'augmenter votre taux de conversion !
Claap vous permet d'être plus efficace
Claap est un réunion asynchrone outil. Sur la plateforme de Claap, vous pouvez enregistrez votre écran lorsque votre appareil photo est allumé. De cette façon, vous pouvez communiquer n'importe quelle information dans une vidéo de 2 à 5 minutes. C'est ce que nous appelons un claquement.
C'est une révolution. Au lieu de passer 30 minutes en réunion synchrone, vous passez 10 minutes à enregistrer une courte vidéo pour communiquer avec votre prospect. Ils peuvent ensuite y répondre sur l'interface de Claap, y réagir, ajouter des commentaires... et tout cela de manière très précise puisqu'ils peuvent même sélectionner une partie de l'écran à laquelle réagir !
Guillaume De Nacquard, de Surfer utilise le Claap et a observé un effet significatif sur son travail :
« À chaque fois que je faisais cela, j'avais des taux de conversion de 40 %, contre 3, 4 ou 5 % avec les approches normales. »
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