Exemple de prévisions de ventes : les meilleures techniques et comment les appliquer !

Qu'est-ce qu'une prévision des ventes ?

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Prévisions de ventes : définition

Une prévision des ventes est une projection du chiffre d'affaires futur de votre entreprise. Il est essentiel d'avoir une idée précise de vos revenus et de votre croissance futurs pour planifier votre activité.

Les prévisions de ventes sont essentielles pour de nombreuses raisons. Regardons-les dans la section suivante.

À quoi servent les prévisions de ventes ?

Vous devez le savoir, mais il est essentiel de disposer de prévisions de ventes précises pour :

• Gestion des ressources : Avoir une idée de votre activité future vous permet d'ajuster vos ressources, en particulier le personnel, les matières premières et les stocks.

• Planification opérationnelle : Selon la nature de votre activité, des prévisions de ventes claires peuvent vous aider à organiser vos opérations (production par exemple) pour répondre à la demande prévue.

• Planification financière : Les prévisions de ventes vous donnent de la visibilité et vous aident à planifier l'aspect financier de votre activité (budgétisation, gestion des flux de trésorerie...)

• Définition de la stratégie : Le fait d'avoir une vision de votre activité vous permet d'ajuster votre stratégie et de prendre les décisions appropriées, telles que l'expansion du marché, le lancement de nouveaux produits ou la pénétration de nouveaux marchés.

• Fixer des objectifs : La prévision de votre activité vous permet de fixer des objectifs réalistes pour les équipes commerciales.

Les principales techniques de prévisions de ventes

Disposer de prévisions de ventes est essentiel, mais comment s'y prendre ? Explorons différentes manières de le faire :

Données historiques

Il serait difficile de prévoir vos ventes à partir de rien. C'est pourquoi l'utilisation de données historiques est une solution pertinente !

Le mode de fonctionnement le plus classique est de prendre le chiffre d'affaires de l'année dernière et d'appliquer un taux de croissance (vous pouvez prendre le taux de croissance moyen que vous avez connu depuis la création par exemple).

Le principal inconvénient de cette méthode est que vous pourriez oublier des facteurs clés : les changements structurels de votre entreprise, les évolutions du marché... C'est pourquoi n'hésitez pas à prendre en compte un maximum de paramètres pour avoir les prévisions les plus précises !

À l'échelle mondiale, cette méthode est solide mais nécessite des données fiables pour être utilisée.

Sentiment de l'équipe commerciale

L'équipe commerciale est l'équipe la plus proche des clients. Ils connaissent le produit, la façon dont les clients le perçoivent (et si cette perception a changé), l'évolution du marché... C'est pourquoi demander l'avis de l'équipe commerciale peut être un bon moyen de se faire une idée du chiffre d'affaires futur.

Demander à l'équipe commerciale ne devrait pas être votre seule méthode de prévision des ventes, car elle n'est pas assez précise et les vendeurs ont tendance à surestimer les ventes futures.

Prévisions relatives aux pipelines

La prévision des pipelines est une méthode de prévision très précise, en particulier à court terme. En gros, vous prenez toutes les transactions en cours, quelle que soit leur étape, et vous estimez la probabilité de conclure la transaction. Ensuite, vous multipliez chaque chiffre obtenu par la valeur de la transaction, ce qui vous donnera une estimation de vos revenus futurs.

Cette méthode, comme l'utilisation de données historiques, vous donnera de bons résultats mais nécessite des données fiables pour bien fonctionner.

Utilisation d'un modèle avancé

L'utilisation d'un modèle avancé est le meilleur moyen d'établir des prévisions de ventes. Habituellement, l'analyse sera réalisée par un logiciel dédié, un CRM par exemple.

Si vous disposez du bon outil et que vos données y sont correctement saisies, vous devriez être en mesure d'avoir une prévision précise de vos ventes futures, car le logiciel utilisera une combinaison complexe de facteurs pour prévoir vos revenus futurs.

3 exemples concrets de prévisions de ventes !

Maintenant que vous connaissez les techniques que vous pouvez utiliser, illustrons-les par des exemples concrets pour les rendre plus claires !

Utilisation de données historiques

Pour établir des prévisions de ventes à l'aide de données historiques (en supposant que vous ne disposiez pas d'un CRM ou d'un autre outil avancé), le mieux est d'utiliser Excel.

Voici un exemple très simple de ce à quoi pourraient ressembler vos prévisions :

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Dans cet exemple, vous prévoyez le chiffre d'affaires du mois prochain en utilisant le taux de croissance moyen des 3 derniers mois. Les formules sont très simples : vous utilisez une première formule dans la deuxième ligne pour calculer le taux de croissance entre chaque mois, et dans la dernière case (correspondant au taux de croissance attendu), vous prenez la moyenne des 3 mois précédents.

Vous pouvez calculer le taux de croissance attendu différemment, en prenant le taux de croissance moyen sur une période plus longue ou la médiane, par exemple. Vous pouvez également ajouter d'autres lignes correspondant à d'autres paramètres que vous souhaitez prendre en compte (nombre de clients récurrents, taille de l'équipe commerciale, etc.)

Utiliser votre pipeline de ventes

Si vous ne disposez pas d'un outil spécifique, vous pouvez procéder de la même manière pour prévoir vos ventes à l'aide de votre pipeline de ventes.

Voici un exemple simplifié de ce à quoi cela pourrait ressembler :

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Pour créer un tel tableau, vous devez d'abord avoir une idée de votre pipeline. Le mieux est de disposer d'un outil spécifique mais vous pouvez simplement utiliser un document Google Sheet mis à jour par l'équipe commerciale en temps réel. Ce document doit contenir des informations sur l'étape de la transaction et la valeur associée (quelles seraient vos recettes si la transaction était conclue).

Pour attribuer des probabilités, vous pouvez utiliser deux méthodes :

• Méthode normalisée : Vous allez attribuer ici des probabilités de clôture standardisées (par exemple en fonction de votre taux de réussite historique) pour chaque étape d'une transaction. Par exemple, vous pouvez dire que votre équipe commerciale a une probabilité de 20 % de conclure une transaction donnée dès le premier appel.

• Méthode personnalisée : Ici, la probabilité de clôture sera personnalisée pour chaque transaction, en fonction de l'étape de la transaction, du client, du représentant commercial, etc. C'est plus précis mais cela demande plus de temps.

Enfin, lorsque vous disposez de ces informations, il vous suffit de multiplier la valeur de chaque transaction par la probabilité de sa conclusion, puis de additionner toutes les valeurs trouvées pour obtenir vos prévisions de ventes à court terme.

À l'aide d'un outil spécifique

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L'utilisation d'un CRM peut vous aider à établir des prévisions très précises. Grâce à l'IA, les CRM sont désormais en mesure de collecter des informations précieuses sur vos clients. Certains CRM sont équipés de fonctionnalités de lead scoring, par exemple. Ils évaluent automatiquement vos prospects et vous aident à prévoir vos ventes de manière plus efficace.

À mon avis, il vaut mieux utiliser ces outils que d'utiliser ses sentiments. Même si vous souhaitez prévoir vos ventes manuellement, vous obtiendrez une vision claire de votre pipeline, une évaluation précise des prospects et de la probabilité de clôture. Tout sera plus facile !

Mais en fait, vous n'aurez pas besoin de le faire manuellement. Les CRM utilisent des algorithmes d'apprentissage automatique avancés pour projeter vos futurs revenus de vente. Ils utilisent les données que vous utiliseriez, mais également d'autres facteurs complexes pour estimer les ventes mieux qu'un humain !

Si vous voulez des prévisions de ventes appropriées, vous devez utiliser un CRM ou un outil similaire. Et si vous souhaitez augmenter vos ventes et vos revenus, vous devez utiliser Claap. Voici pourquoi.

Comment Claap vous aide à augmenter vos ventes

Claap est un audio et transcription vidéo outil, mais aussi une réunion enregistrement outil. C'est l'outil idéal à utiliser avec un CRM pour augmenter vos ventes !

Claap augmente votre taux de conversion grâce à une nouvelle façon de communiquer

Claap est un réunion asynchrone outil. En cliquant sur un bouton, vous pouvez démarrer enregistrement de votre écran lorsque votre appareil photo est allumé. Très utile pour démontrer quelque chose ! Il est même si utile qu'il peut remplacer vos réunions traditionnelles de 30 minutes !

C'est ce que nous appelons un claap : une vidéo de 2 à 5 minutes dans laquelle les informations sont synthétisées et permet de gagner du temps pour vous et pour vos prospects. Elle peut être envoyée par mail, intégrée à un site web (n'importe où en fait) ou directement consultée sur les espaces de travail de votre Claap. Cela a un impact incroyable sur votre taux de conversion car votre prospect le regardera réellement (au lieu de simplement supprimer votre e-mail) et il sera personnalisé ! Si vous avez du mal à le croire, il suffit de regarder le témoignage de Guillaume De Nacquard (extrait de Surfer, l'un de nos clients) :

« À chaque fois que je faisais cela, j'avais des taux de conversion de 40 %, contre 3, 4 ou 5 % avec les approches normales. »

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Claap augmente votre taux de clôture en améliorant votre relation client

Vous vous souvenez du tableau Excel où j'ai mentionné les probabilités de clôture pour estimer vos ventes futures ? Si vous voulez augmenter ces probabilités, vous avez besoin de Claap !

Avec Claap, vous n'avez pas besoin de prendre des notes plus encore lors de vos réunions. Cela signifie que vous pouvez vous concentrer sur votre client pendant la réunion, vous impliquer davantage, puis améliorer la relation client !

Après la réunion, vous pouvez rédiger le meilleur e-mail de suivi en utilisant le résumé généré par Claap. Cela fait bonne impression et augmente vos chances de conclure la transaction !

Claap augmente votre nombre de clients en raccourcissant votre cycle de vente

En communiquant avec les claaps, vous pouvez réduire de manière significative la durée de chaque étape du cycle de vente. Sans Claap, vous devez trouver un créneau qui correspond à votre agenda et à celui de votre prospect, puis prendre 30 minutes à 1 heure pour le rendez-vous. Avec Claap, vous enregistrez votre claap, et votre prospect peut le regarder quand il le souhaite. Vous gagnez 1 à 2 semaines à chaque étape du cycle de vente !

Alejandro Salinas, de Surfer peuvent en témoigner :

« J'ai réussi à raccourcir mon cycle de vente en remplaçant les réunions de 30 minutes avec les prospects par trois vidéos de 5 minutes. J'ai littéralement vu dix jours s'écouler après ce processus, ce qui m'a permis d'aller plus vite. «

Les prévisions de ventes sont essentielles pour votre entreprise. Mais si vous voulez être satisfait de vos prévisions, vous devez Claap. Cela changera les méthodes de travail de votre équipe commerciale et stimulera sa productivité et ses résultats. Vous n'êtes pas encore convaincu ? Essayez les fonctionnalités de Claap gratuitement et vous verrez par vous-même (essai gratuit de 14 jours). Démarrer maintenant, et voyez la différence (forfait gratuit sans carte de crédit requise) !