8 conseils de vente pour améliorer votre stratégie de vente

Victoire Leveilley

May 6, 2024

Remote Works

Vous êtes nouveau dans le monde de la vente ? Ou êtes-vous un expert des ventes qui cherche à devenir encore meilleur ? Vous êtes au bon endroit pour découvrir nos 8 conseils de vente pour conclure plus de ventes et plus rapidement.

Vous recherchez des conseils spécifiques pour vos appels commerciaux et vos réunions ? Consultez notre article sur les conseils relatifs aux appels de vente.

1. Tirez parti des bons outils numériques

‍

Pour vous démarquer de la concurrence et garder une longueur d'avance, vous devez absolument exploiter la puissance des technologies de pointe. Claap est l'un de ces outils qui révolutionne le mode de fonctionnement des équipes commerciales.

Claap

Claap est une plateforme vidéo tout-en-un qui améliore votre processus de vente, comprenant :

Enregistrements de réunions avec audio et transcriptions vidéo;
Généré par l'IA notes et résumés pour résumer vos appels commerciaux 50 fois plus rapidement ;
Plateforme vidéo tout-en-un pour stocker vos vidéos de vente ;
Transformez les appels des clients en aperçus;
écran et webcam enregistrement pour tirer le meilleur parti des démonstrations de vos produits.

Imaginez avoir la possibilité d'enregistrer des réunions à l'aide de notes alimentées par l'IA, en vous assurant que chaque détail crucial est capturé et facilement accessible chaque fois que vous en avez besoin. Claap vous donne les moyens de le faire, en fournissant une solution fluide pour la formation ou la réalisation de démonstrations de produits, le tout sur une seule plateforme.

Claap va au-delà des simples enregistrements de réunions. Il vous permet d'envoyer un court suivi vidéos destinées aux prospects, en ajoutant une touche personnelle qui vous permet de vous démarquer de la concurrence. En outre, Claap centralise les meilleures pratiques dans un vidéothèque, en veillant à ce que les informations et les stratégies précieuses soient partagées et conservées au sein de l'ensemble de votre équipe.

‍

Outils de conversation et de renseignement sur les recettes

Tirer parti conversation et outils de renseignement sur les recettes fournit des informations précieuses sur les interactions avec les clients, vous permettant de mieux comprendre le comportement et les préférences des acheteurs.

En analysant les données issues de ces outils, vos équipes commerciales peuvent identifier des modèles, des tendances et des domaines à améliorer, ce qui permet de mettre en place des stratégies de vente plus ciblées et plus efficaces. En fin de compte, l'intégration de ces outils dans le processus de vente vous permet de prendre des décisions éclairées et de générer une plus grande croissance des revenus.

CRM

Bien entendu, aucune boîte à outils de vente ne serait complète sans un CRM robuste pour suivre les transactions et les interactions avec les clients.

Grâce aux CRM, vous pouvez suivre les interactions, gérer les pipelines et hiérarchiser les tâches, ce qui permet de rationaliser les flux de travail et d'améliorer la productivité. Tirer parti des CRM vous permet d'établir des relations plus solides avec les clients tout en améliorant la collaboration au sein de votre équipe.

2. Suivi, suivi, suivi encore et encore

‍

Le plus souvent, l'envoi d'un seul message pour établir un premier contact n'est jamais suffisant. Pour réussir, vous devez plutôt comprendre l'importance d'un suivi constant et persistant afin de garder leur marque et leurs offres au premier plan. C'est pourquoi je vous recommande de suivre de très près vos prospects.

Voici quelques techniques de suivi qui vous aideront à garder une longueur d'avance sur vos prospects :

Assurez-vous de répondre à tous vos prospects rapidement et de manière complète, sans laisser des e-mails sans réponse pendant des semaines. Les réponses rapides témoignent d'un intérêt et d'un engagement véritables, alors donnez la priorité à un engagement rapide pour entretenir des relations significatives.
Utilisez des plateformes comme LinkedIn pour étendre vos connexions sur les réseaux sociaux et renforcer votre présence professionnelle.
Envisagez d'intégrer des formats de contenu innovants comme le contenu personnalisé vidéos de vente, facilement créé à l'aide d'outils tels que Claap, pour ajouter une touche unique à vos efforts de suivi.
Surveillez de près les événements ou les déclencheurs du secteur qui peuvent signaler de nouvelles opportunités d'engagement, tels que des changements de direction ou des changements législatifs.
Utiliser L'IA pour vous aider à rédiger vos suivis

Un suivi réussi ne se limite pas à la persévérance : il s'agit d'ajouter de la valeur, d'établir un climat de confiance et d'entretenir des relations au fil du temps. En vous concentrant sur la qualité plutôt que sur la quantité de vos interactions, vous pouvez établir des liens significatifs qui garantissent le succès à long terme de vos efforts de vente.

3. N'abandonnez pas à la première objection, rebondissez !

‍

Vous en êtes conscient, car vous pouvez y faire face au quotidien : les objections sont monnaie courante au cours du processus de vente. Cependant, ce n'est pas l'objection elle-même qui compte, c'est la façon dont vous le gérez fait toute la différence. Plutôt que de considérer les objections comme des obstacles, vous devriez les considérer comme des opportunités de dialogue constructif.

L'essentiel est d'être proactif et préparé, d'anticiper les objections les plus courantes et de démontrer que vous êtes convaincu qu'elles ne poseront pas de défis insurmontables. Une stratégie efficace consiste à clarifier les objections à l'aide de questions réfléchies, afin de mieux comprendre les préoccupations et les motivations sous-jacentes des hésitations de votre prospect.

Tirez parti des silences

Le silence peut être un outil puissant pour surmonter les objections. Au lieu de vous précipiter pour combler le vide avec des réfutations ou des explications, optez pour le silence et donnez à votre prospect l'espace nécessaire pour reconsidérer sa position.

Parfois, une pause au bon moment peut inciter votre prospect à préciser ses objections ou même à reconsidérer complètement sa position.

Faites vos devoirs, mais ne dénigrez pas la concurrence

Mener des recherches approfondies pour identifier les points faibles des concurrents peut s'avérer inestimable pour répondre efficacement aux objections. En comprenant les lacunes de vos concurrents et en positionnant votre offre comme la meilleure solution, vous pouvez inspirer confiance à votre prospect.

Lorsque vous parlez de vos concurrents, soyez prudent. Bien qu'il soit important de vous comprendre et de vous différencier de vos concurrents, évitez de les dénigrer directement. Concentrez-vous plutôt sur la mise en valeur des points forts et des avantages uniques de votre offre.

Ne vous laissez pas décourager par la première objection : profitez-en pour mettre en valeur votre expertise et votre résilience.

4. Tirez le meilleur parti de votre preuve sociale

‍

La preuve sociale fait référence à l'influence que les actions et les opinions des autres ont sur notre propre comportement. Tirer parti efficacement de la preuve sociale dans les ventes peut améliorer considérablement votre crédibilité auprès de nouveaux clients.

Pour l'utiliser efficacement, considérez les multiples moyens par lesquels vous pouvez présenter la validation de vos offres.

Témoignages et avis clients

Les témoignages et les avis des clients constituent de puissantes recommandations, fournissant des preuves tangibles de l'efficacité de votre produit ou service. Vous devez absolument créer des études de cas convaincantes dans lesquelles vous fournissez aux prospects des exemples concrets de la manière dont votre solution génère un retour sur investissement tangible, renforçant ainsi la confiance dans votre marque.

En utilisant des outils tels que Claap, vous pouvez facilement enregistrer les réunions et les interactions entre écrans, puis les modifier en toute simplicité pour créer des vidéos d'études de cas captivantes qui trouvent un écho auprès de votre public.

Une approche personnalisée de la preuve sociale est essentielle pour qu'elle trouve un véritable écho auprès de votre public cible. Au lieu de vous fier uniquement aux recommandations génériques de grandes entreprises, envisagez de rédiger des études de cas et des témoignages qui répondent directement aux besoins et aux aspirations du secteur ou du créneau de votre prospect.

Les résultats de vos anciens clients sont votre meilleure preuve

Démontrer que votre solution a été rigoureusement testée et approuvée ajoute une couche supplémentaire de crédibilité. L'appui de vos affirmations à l'aide de données renforce votre position en fournissant des preuves empiriques du succès de votre produit.

N'hésitez pas à communiquer (sans dévoiler de chiffres confidentiels) sur les gains que vos clients ont réalisés grâce à votre solution : « processus de vente réduit de 25 % » ; « ventes en hausse de 60 % en trois ans » ; « budget de maintenance réduit de moitié ».

5. Allez droit au but avec vos e-mails

‍

Les boîtes de réception étant inondées de messages en lice pour attirer l'attention, il est impératif d'aller droit au but et d'apporter de la valeur dès le départ.

La première étape pour créer des e-mails de vente efficaces consiste à attirer l'attention du destinataire avec un objet convaincant. Veillez à ce qu'il soit concis, pertinent et personnalisé dans la mesure du possible pour inciter le destinataire à ouvrir l'e-mail. Évitez les lignes d'objet génériques ou contenant du spam qui risquent de se perdre dans le shuffle. Voici quelques recommandations de base :

Créez des sujets courts et captivants: Assurez-vous que vos lignes d'objet sont concises, pertinentes et personnalisées pour inciter les destinataires à ouvrir vos e-mails.
Ne sois pas trop long !
Votre e-mail doit ressembler autant que possible à un e-mail interne, pas commercial.
Utilisez un langage concis et convaincant : Faites en sorte que votre message soit clair et pertinent, en évitant les longs paragraphes ou le jargon inutile.

Une fois que vous avez capté leur attention, il est temps d'entrer directement dans le vif du sujet de votre message. Commencez par indiquer clairement l'objectif de votre e-mail et la proposition de valeur que vous proposez. Voici quelques points à garder à l'esprit :

Appels à l'action directs et spécifiques (CTA) : Décrivez clairement les prochaines étapes que vous souhaitez que le destinataire entreprenne, afin de lui permettre de suivre facilement l'action souhaitée.
Personnalisez autant que possible : Adaptez votre message aux centres d'intérêt, aux préférences et aux difficultés du destinataire. Que diriez-vous d'inclure un vidéo dans votre e-mail?

La prochaine fois que vous appuierez sur Envoyer, pensez à rester bref, pertinent et attrayant. Vos prospects vous en seront reconnaissants.

6. Ne parlez pas de vous, parlez de votre prospect

‍

Lorsque vous êtes au téléphone avec un prospect, il est facile de tomber dans le piège qui consiste à vous concentrer sur vos propres réalisations, vos produits ou les récompenses de votre entreprise. Cependant, le représentant commercial le plus performant comprend que la clé établir des relations significatives consiste à braquer les projecteurs sur le prospect.

Pour y parvenir, il est essentiel d'atteindre un ratio conversation/écoute sain, en veillant à ce que la majorité des conversation commerciale est consacré à l'écoute active des besoins, des préoccupations et des aspirations du prospect.

Voici quelques stratégies clés qui vous permettront de rester concentré sur votre objectif :

Comprenez leurs besoins et leurs points faibles : Prenez le temps de bien comprendre les défis, les objectifs et les aspirations de votre prospect.
Posez des questions ouvertes : Encouragez votre prospect à partager ses réflexions, ses préoccupations et ses priorités en posant des questions ouvertes qui invitent au dialogue. Écoutez attentivement leurs réponses et utilisez ces informations pour orienter la conversation.
Mettez en avant les avantages, et non les caractéristiques : Au lieu de bombarder votre prospect d'une longue liste de caractéristiques du produit, concentrez-vous sur les avantages et les résultats qu'il peut attendre de l'utilisation de votre solution.

Vous devez vous efforcer de créer une atmosphère dans laquelle l'interaction ressemble davantage à une discussion collaborative qu'à un argumentaire de vente traditionnel.

Les mêmes principes s'appliquent à votre e-mail de vente. Au lieu de bombarder les prospects d'informations sur votre entreprise, concentrez-vous sur la résolution directe de leurs problèmes.

7. Assurez-vous de toujours inclure les prochaines étapes

‍

Il est crucial de formuler clairement les prochaines étapes du client à chaque étape du processus de vente. Que vous participiez à un appel téléphonique, à un échange de courriels ou à une réunion en face à face, il n'est pas négociable de s'assurer que les prochaines étapes sont clairement communiquées. Ils constituent la feuille de route pour faire avancer le processus de vente et maintenir la dynamique.

Dès la première interaction avec un prospect, il est essentiel de définir clairement la voie à suivre. Ne laissez pas appel de découverte conclure sans proposer de prochaines étapes spécifiques.

Je vous encourage vivement à envoyer un compte rendu écrit des prochaines étapes à votre prospect. Les mots peuvent vite être oubliés ! Le courriel/message de l'étape suivante que vous enverrez à la fin d'une interaction servira de trace écrite des mesures convenues et garantira que tout le monde est sur la même longueur d'onde à l'avenir.

Les prochaines étapes devraient être parfaitement claires pour votre prospect, ne laissant aucune place à l'ambiguïté ou à la confusion. Les prochaines étapes incluent la planification d'un appel de suivi, organisation d'une démonstration de produit, ou en partageant des ressources supplémentaires. Dans tous les cas, assurez-vous que les mesures à prendre sont clairement définies et approuvées par les deux parties.

8. N'arrêtez jamais d'apprendre

‍

Les meilleurs commerciaux n'arrêtent jamais de se former et d'apprendre. Alors n'oubliez pas d'apprendre à vous tenir au courant et à améliorer votre compétences en matière de vente. Heureusement, les ressources et les moyens d'élargir vos connaissances et de perfectionner vos compétences ne manquent pas. Voici quelques stratégies clés pour vous assurer de ne jamais arrêter d'apprendre :

Embrasser podcasts et livres: Explorez la richesse des connaissances disponibles grâce à des podcasts et à des livres sur les techniques de vente, les stratégies et les tendances du secteur.
Apprenez auprès de mentors : Recherchez des mentors expérimentés qui peuvent fournir des conseils et des points de vue en fonction de leur propre expérience dans le domaine de la vente.
Demandez un coaching : N'ayez pas peur de demander du coaching et des commentaires à des managers, à des collègues ou à des experts externes. Le coaching vous aidera à affiner votre argumentaire de vente, affinez votre script d'appel de vente, améliorez votre tactiques de négociation, ou améliorez vos capacités de communication.
Demandez du matériel ou des ressources supplémentaires pour approfondir votre compréhension. Des plateformes telles que Claap proposent un référentiel pratique pour le matériel de formation à la vente, vous permettant d'accéder à des informations précieuses et aux meilleures pratiques chaque fois que vous en avez besoin.
Utilisez les plateformes de formation à la vente : Découvrez des produits spécialisés plateformes de formation à la vente qui proposent des cours, des modules et des ressources conçus pour améliorer vos compétences et vos connaissances.