5 bonnes pratiques d'activation de la mise sur le marché (GTM)

Dans le monde de la technologie B2B, maîtriser l'art des stratégies GTM (Go-To-Market) n'est pas une simple case à cocher. Cela est devenu absolument nécessaire avec la transformation du marketing et des ventes B2B au cours de la dernière décennie, en raison de la croissance du numérique et de l'autonomisation des clients.

Ce qui est surprenant, c'est que de nombreuses équipes marketing n'ont pas encore trouvé de moyens d'améliorer leurs processus et leur technologie pour répondre aux nouvelles demandes.

Dans cet article, je vais vous en dire plus sur l'activation de la GTM et vous donner quelques bonnes pratiques essentielles pour améliorer votre stratégie marketing B2B.

Qu'est-ce que l'activation du GTM ?

GTM Enablement (GTM signifie Go-To-Market) garantit aux entreprises une approche cohérente et efficace pour lancer et promouvoir leurs offres.

Plus précisément, l'habilitation GTM fait référence au processus qui consiste à doter les organisations des outils, des ressources et des stratégies nécessaires pour commercialiser efficacement des produits ou des services. L'activation du GTM englobe tous les processus, de l'analyse de marché et du positionnement des produits à l'aide aux ventes et à l'engagement des clients.

Pourquoi utiliser l'activation GTM ?

Dans l'environnement de vente principalement numérique d'aujourd'hui, les équipes marketing B2B sont confrontées à un nombre sans précédent de demandes de création et de diffusion de contenu personnalisé. Les clients s'attendent désormais à ce que les représentants commerciaux interagissent avec eux de manière extrêmement personnalisée.

Imaginez que vous êtes une start-up SaaS prometteuse qui s'apprête à lancer son dernier produit. Vous devez planifier méticuleusement votre approche, en alignant tous les membres de votre équipe autour d'une vision commune. C'est pourquoi vous avez besoin de l'activation de GTM.

Qu'il s'agisse de l'élaboration de messages marketing convaincants, de la présentation de ventes en toute confiance, ou de la réussite des clients en fournissant une assistance de premier ordre, chaque interaction sera alors fluide et personnalisée. Ainsi, vous ne vous contenterez pas de lancer un produit ; vous favoriserez réellement de véritables liens avec vos clients, les fidéliserez et alimenterez leur parcours vers le succès.

Comment faciliter l'activation du GTM ?

Voici les étapes clés pour faciliter l'activation du GTM :

• Collaboration interfonctionnelle: Favorisez la collaboration et la communication entre les équipes de marketing, de vente, de développement de produits et de support client. Cette étape est essentielle pour garantir l'alignement et la cohérence de la stratégie GTM. Pour ce faire, veillez à aligner toutes vos équipes à l'aide des bons outils de collaboration. Claap deviendra bientôt votre meilleur allié.
• Informations basées sur les données : Tirez parti de l'analyse des données pour obtenir des informations précieuses sur les tendances du marché, le comportement des clients et les stratégies des concurrents. Cette approche axée sur les données permet de prendre des décisions éclairées tout au long du processus GTM.
• Intégration technologique : Mettre en œuvre des outils et des plateformes tels que des systèmes de gestion de la relation client (CRM), intelligence conversationnelle et logiciels de renseignement sur les recettes, des logiciels d'automatisation du marketing et des plateformes d'analyse pour rationaliser les processus GTM et améliorer l'efficacité.
• Optimisation continue : Adoptez une approche itérative de l'activation du GTM, en surveillant et en optimisant en permanence les stratégies en fonction des commentaires, de la dynamique du marché et des indicateurs de performance.
• Formation et développement : Investissez dans des programmes de formation pour vous assurer que les employés possèdent les compétences et les connaissances nécessaires pour exécuter efficacement les stratégies GTM. Cela comprend la formation des équipes commerciales sur les produits, l'équipement des spécialistes du marketing avec les derniers outils et techniques et la promotion d'une culture d'apprentissage continu.

5 bonnes pratiques pour l'activation de la GTM

1. Faites vos devoirs : faites des recherches sur vos clients
2. Choisissez les bons outils de collaboration : Claap sera votre meilleur allié
3. Créez du contenu centré sur le public
4. Renforcez les messages grâce à une promotion croisée stratégique
5. Formez votre équipe

1. Faites vos devoirs : faites des recherches sur vos clients

‍

Plutôt que de vous fier à des hypothèses générales, vous devriez vous pencher sur les détails. À quels problèmes vos clients sont-ils confrontés ? Quelles sont les caractéristiques qui résonnent le plus, et pourquoi ?

Il est essentiel de comprendre vos clients à un niveau granulaire pour élaborer des stratégies GTM ciblées et efficaces. Les données clients constituent la base sur laquelle vous pouvez créer des expériences personnalisées, anticiper les besoins et adapter vos offres aux préférences et aux points faibles de chaque segment.

Les connaissances que vous allez acquérir alimentent vos stratégies GTM ciblées, vous positionnant ainsi comme un atout stratégique dans la planification.

‍

Des conseils concrets pour effectuer des recherches efficaces auprès de vos clients

1. Sources de données agrégées : Collectez des données provenant de différentes sources, notamment vos systèmes CRM, vos plateformes d'analyse marketing, vos enquêtes auprès des clients et vos canaux de feedback. En consolidant les données provenant de plusieurs points de contact, vous obtenez une vue complète des interactions et des engagements de vos clients avec votre marque.
2. Analyse de segmentation : Segmentez votre clientèle en fonction de critères pertinents tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, la situation géographique, le comportement d'achat et les données démographiques. Analysez les caractéristiques, les préférences et les points faibles uniques de chaque segment pour adapter vos stratégies GTM en conséquence.
3. Analyse comportementale : Explorez en profondeur les données sur le comportement des clients pour découvrir des modèles, des tendances et des informations. Analysez leurs interactions avec votre site Web, leur engagement dans les campagnes marketing, l'historique des achats et les interactions avec l'assistance afin d'identifier les opportunités d'optimisation et de personnalisation.
4. Intégration des commentaires : Intégrez les commentaires des clients et l'analyse des sentiments à votre processus d'analyse des données. Prêtez attention aux canaux de feedback qualitatifs (enquêtes, messages, commentaires, commentaires des clients) et quantitatifs (chiffres sur les réseaux sociaux, tarifs des e-mails) pour mieux comprendre les niveaux de satisfaction des clients et les domaines à améliorer.

2. Choisissez les bons outils de collaboration : Claap sera votre meilleur allié

‍

Tout comme un artisan qualifié sélectionne les meilleurs outils pour son métier, votre équipe a besoin des meilleurs outils de collaboration. Les envois d'e-mails traditionnels ne sont pas à la hauteur dans le paysage dynamique actuel. Adoptez des outils de communication liés aux bases de données RH pour un ciblage précis en fonction des rôles, des segments et des régions. Ces plateformes fournissent des informations précieuses sur l'engagement, permettant d'affiner les stratégies GTM en fonction des données.

Les stratégies de commercialisation nécessitent des plateformes qui favorisent communication fluide, rationalisez la gestion des flux de travail et renforcez la prise de décision basée sur les données.

Des plateformes telles que Miro servent de canevas virtuels, facilitent les séances de remue-méninges et favorisent la créativité en toute simplicité.

Alors que Slack assure une communication instantanée fluide et Trello gère efficacement les tâches, le wiki vidéo innovant de Claap élève les efforts de collaboration vers de nouveaux sommets. Notion veille à ce que tout le monde soit sur la même longueur d'onde grâce à son espace de travail collaboratif.

Claap sera votre meilleur allié pour l'activation de la GTM

Claap est une plateforme vidéo tout-en-un qui dynamise vos réunions commerciales, avec :

1. Enregistrements de réunions avec audio et transcriptions vidéo;
2. Généré par l'IA notes et résumés selon un modèle souhaité ;
3. Plateforme vidéo tout-en-un;
4. Transformez les appels des clients en aperçus;
5. écran et webcam enregistrement.

Voici pourquoi Claap s'impose comme votre allié ultime :

• Claap s'intègre parfaitement à toutes vos applications : Claap s'intègre aux systèmes CRM populaires tels que Salesforce, aux plateformes d'automatisation du marketing comme HubSpot, plateformes de visioconférence comme Google Meet ou Zoom et de nombreux autres logiciels. Il garantit un flux de données fluide entre vos processus GTM, ce qui permet d'obtenir des informations en temps réel et de prendre des décisions éclairées.
• Communication centralisée : Dites adieu aux conversations éparpillées sur de multiples plateformes. Avec Claap, toutes les communications sont centralisées au sein de canaux de projet dédiés, ce qui permet d'organiser les discussions, de les consulter et de les rendre accessibles aux membres concernés de l'équipe.
• Claap vous aide à personnaliser vos interactions commerciales : Avec Claap, vous pouvez transformer votre stratégie de suivi en diffusant des messages vidéo personnalisés adaptés à chaque prospect. L'époque des e-mails génériques et impersonnels est révolue : Claap vous permet de créer des e-mails captivants vidéos pour vos e-mails.
• Claap vous fournit des informations précieuses sur les clients : Tirez parti des résumés de réunions pilotés par l'IA de Claap pour saisir les informations clés des réunions avec les clients. Ces résumés offrent une vue d'ensemble, identifiant avec précision les clients idéaux.

3. Créez du contenu centré sur le public

‍

Une communication efficace repose sur le fait de répondre directement aux besoins de votre public. Approfondissez votre compréhension de votre public, puis collaborez étroitement avec des experts en la matière.

Au lieu de régurgiter le contenu, rédigez une nouvelle version en intégrant des informations spécifiques au public. Pour les communications avec les dirigeants, adaptez vos messages.

Des conseils concrets pour créer efficacement du contenu centré sur le public

• Utiliser messagerie vidéo pour vous démarquer de la concurrence : Grâce à la plateforme vidéo tout-en-un intuitive de Claap, Crafting messages vidéo personnalisés n'a jamais été aussi simple. Il vous permet d'entrer en contact avec des prospects de manière significative et de générer des conversions en toute confiance. Ajouter des vidéos à vos e-mails est un excellent moyen d'augmenter vos taux de réponse et de conversion.
• Créez des profils d'acheteurs : Développez des profils d'acheteurs détaillés représentant vos segments d'audience idéaux. Incluez des informations telles que les données démographiques, les rôles professionnels, les défis, les objectifs et les canaux de communication préférés.
• Utilisez le langage et le ton du public : Parlez la langue de votre public en utilisant une terminologie, des phrases et un ton qui résonnent avec lui. Évitez le jargon ou le langage technique susceptible de semer la confusion chez votre public.
• Racontez des histoires captivantes : Humanisez votre marque et communiquez avec votre public sur le plan émotionnel en racontant des histoires captivantes.

La principale chose à retenir est que vous devez adapter la diffusion du contenu à chaque public, car une approche personnalisée garantit réellement un engagement et une résonance maximaux.

4. Renforcez vos messages clés grâce à une promotion croisée stratégique

‍

La promotion croisée dans le contexte de l'activation de la GTM consiste à relier stratégiquement des contenus ou des messages connexes sur différents canaux afin d'amplifier leur impact et de garantir une portée et un engagement plus larges.

Si votre équipe publie une nouvelle fonctionnalité de produit par le biais d'une annonce par e-mail, vous pouvez renforcer ce message en diffusant la même mise à jour sur différents canaux de communication. Vous pouvez communiquer cette mise à jour par le biais d'un article de blog sur le site Web de votre entreprise ou la partager sur les réseaux sociaux.

En renforçant constamment le même message sur plusieurs points de contact, vous augmentez les chances qu'il soit remarqué et absorbé par votre public. Voici quelques exemples concrets de mise en œuvre de cette stratégie

Conseils concrets pour mettre en œuvre une promotion croisée stratégique

1. Suivi par e-mail: Après avoir envoyé un e-mail de mise à jour du produit, effectuez un suivi avec un série d'e-mails ciblés en mettant en évidence différents aspects de la mise à jour, tels que ses avantages, ses cas d'utilisation, vidéos de démonstration et des témoignages de clients.
2. Promotion sur les réseaux sociaux : Partagez des extraits de la mise à jour de votre produit ou de l'annonce d'une fonctionnalité sur différentes plateformes de réseaux sociaux, ainsi que des visuels attrayants ou de courtes vidéos pour attirer l'attention et encourager l'interaction.
3. Webinaires ou démonstrations en direct : Organisez des webinaires ou des démonstrations en direct pour présenter les nouvelles fonctionnalités du produit en action, permettant aux clients de poser des questions et de dialoguer directement avec votre équipe en temps réel.

Claap joue un rôle crucial dans la promotion croisée en fournissant une plateforme centralisée pour la création, le stockage et le partage de contenu vidéo.

Avec Claap, vous pouvez record démonstrations de produits, des témoignages de clients ou des mises à jour d'équipe et distribuez-les de manière fluide sur plusieurs canaux, notamment le courrier électronique, les réseaux sociaux et le site Web de votre entreprise.

5. Formez votre équipe

‍

Une équipe bien formée est la pierre angulaire de la réussite des stratégies GTM. La formation donne aux membres de votre équipe les compétences, les connaissances et la confiance dont ils ont besoin pour s'acquitter efficacement de leurs fonctions. Ils s'adapteront mieux à l'évolution de la dynamique du marché et apporteront de la valeur aux clients.

En investissant dans la formation, vous donnez à votre équipe les moyens de garder une longueur d'avance, d'innover et de stimuler la croissance conformément à vos objectifs GTM.

Conseils concrets pour former efficacement vos équipes à l'activation de la GTM

1. Identifier les besoins de formation : Procédez à une évaluation complète des compétences, des lacunes en matière de connaissances et des domaines à améliorer de votre équipe, conformément aux buts et objectifs de votre GTM.
2. Concevez des programmes de formation personnalisés : Tirez parti d'une combinaison de formats, y compris des ateliers en personne, cours en ligne, du mentorat entre pairs et des simulations pratiques, pour répondre à divers styles et préférences d'apprentissage.
3. Concentrez-vous sur les compétences de base : Concentrez vos efforts de coaching commercial et votre formation sur les compétences de base nécessaires au succès de GTM (analyse de marché, segmentation de la clientèle, connaissance des produits, techniques d'appels de venteet compétences en communication)
4. Encouragez le partage des connaissances et la collaboration : Favorisez une culture de partage des connaissances et de collaboration au sein de votre équipe. Encouragez les membres de l'équipe à partager leurs idées, leurs meilleures pratiques et les leçons tirées des expériences de formation. Vous pouvez accélérer la collaboration en équipe grâce à des outils tels que Claap.

Conclusion

La maîtrise de l'activation du GTM est essentielle pour stimuler la croissance et rester compétitif. Avec les bons outils et les bonnes stratégies, vous pouvez donner à votre équipe les moyens de réussir dans un environnement commercial dynamique.

Découvrez la différence avec Claap : essayez notre Essai gratuit de 14 jours dès aujourd'hui et ouvrez la voie vers l'excellence en matière de GTM.