Scoring des prospects piloté par l'IA: le guide ultime pour transformer votre pipeline de ventes

Tous les commerciaux le savent : il est essentiel de comprendre quels prospects sont les plus susceptibles de devenir des clients payants pour stimuler la croissance des ventes. C'est précisément là qu'intervient le lead scoring piloté par l'IA. En tirant parti de l'intelligence artificielle, les entreprises peuvent améliorer leurs processus de qualification des prospects, en veillant à ce que les équipes commerciales se concentrent sur les prospects les plus prometteurs : c'est pourquoi nous sommes convaincus que chaque équipe commerciale a besoin d'une notation des prospects pilotée par l'IA ! Ce guide vous expliquera tout ce que vous devez savoir à ce sujet, afin que vous puissiez l'implémenter dans votre propre entreprise et faire passer votre pipeline de ventes au niveau supérieur !

Qu'est-ce que le lead scoring piloté par l'IA ?

Notation d'avance traditionnelle

Revenons à l'essentiel : la notation traditionnelle des prospects est généralement basée sur des règles et repose sur des critères prédéfinis tels que le titre du poste d'un prospect, la taille de l'entreprise ou le nombre de fois qu'il a interagi avec votre site Web.

Bien que cette méthode puisse aider à hiérarchiser les prospects, elle ne tient pas compte de la complexité et des nuances du comportement humain. La notation traditionnelle ne permet souvent pas de prédire avec précision quels prospects sont les plus susceptibles de se conclure, d'autant plus que les marchés et les comportements des clients évoluent.

Notation prédictive des leads

La notation prédictive des prospects, quant à elle, utilise des données historiques et des modèles statistiques pour prédire la probabilité d'une conversion de prospects : plus avancée que les méthodes traditionnelles, elle nécessite encore une quantité importante de saisie manuelle et peut ne pas prendre en compte tous les facteurs influençant le processus de prise de décision d'un prospect.

Comment l'IA améliore-t-elle la notation prédictive des leads ?

Enfin, la notation des prospects pilotée par l'IA fait passer la notation prédictive des prospects à un niveau supérieur, notamment en utilisant des algorithmes pour classer les prospects en fonction de leur probabilité de conversion en clients.

Voici plus précisément comment l'IA améliore la notation prédictive des leads :

Analyse de grandes quantités de données (collecte et traitement des données)

L'IA peut traiter de grands ensembles de données rapidement et avec précision. Il peut analyser les interactions passées avec votre marque, notamment les visites sur le site Web, les réponses aux e-mails et l'activité sur les réseaux sociaux, afin d'identifier les modèles les plus fortement corrélés aux conversions.

Capacités de notation et d'adaptation en temps réel

Contrairement aux systèmes de notation traditionnels qui sont mis à jour périodiquement, les scores des leads pilotés par l'IA sont actualisés en temps réel. À mesure que de nouveaux points de données arrivent, les algorithmes d'IA s'adaptent et ajustent immédiatement les scores des prospects, fournissant ainsi une vue actualisée de la probabilité de conversion de chaque prospect.

Informations contextuelles

Les systèmes d'IA peuvent fournir un contexte aux données qu'ils traitent, aidant ainsi les équipes commerciales à comprendre pourquoi un prospect convient bien à un produit ou à un service en particulier (par exemple, un modèle de notation des prospects piloté par l'IA peut vous avertir qu'un prospect qui a récemment téléchargé un livre blanc sur votre dernier produit est plus susceptible d'acheter).

Modèles de notation et pondération multiples

Les systèmes d'IA peuvent intégrer simultanément différents modèles de notation et évaluer différents points de données en fonction de leur importance. L'engagement d'un prospect avec votre site Web peut par exemple être pondéré plus que le titre de son poste, en fonction des données de conversion historiques. Cette flexibilité garantit une évaluation plus précise des leads.

Propriété de votre modèle de notation

Grâce à la notation des prospects pilotée par l'IA, les entreprises ont davantage de contrôle sur leurs modèles. Ils peuvent modifier les algorithmes pour se concentrer sur les indicateurs les plus importants pour leur stratégie de vente, offrant ainsi un niveau de personnalisation que les systèmes traditionnels ne peuvent égaler.

Données clés pour un système de notation des leads solide

Comme pour la notation traditionnelle, un système de notation des prospects efficace piloté par l'IA repose (plus facilement) sur une combinaison (plus large) d'éléments pour déterminer la probabilité de conversion. Les données les plus importantes qu'un système de notation des leads efficace doit prendre en compte sont les suivantes.

Informations démographiques

Comprendre les détails démographiques d'un prospect est essentiel pour prévoir la conversion. Ils incluent :

• Intitulés des postes : les prospects occupant des postes de décision ont généralement plus de valeur.

• Taille de l'entreprise: les grandes organisations peuvent avoir des besoins plus complexes et des budgets plus élevés, ce qui les rend plus susceptibles de se convertir.

• L'industrie: les prospects issus des secteurs les mieux adaptés à vos offres doivent être priorisés.

• Situation géographique: la localisation peut avoir un impact sur le comportement d'achat (en particulier pour les entreprises proposant des produits ou services régionaux).

• Années d'activité: les entreprises établies peuvent avoir des cycles d'achat plus prévisibles que les entreprises en démarrage.

Signaux comportementaux

Les signaux comportementaux sont des actions qui démontrent le niveau d'engagement d'un prospect envers votre marque, par exemple :

• Interactions sur le site: en gros, la fréquence à laquelle un prospect visite votre site et les pages qu'il consulte peuvent fournir des informations précieuses sur ses intérêts.

• Engagement par e-mail: les prospects qui ouvrent et cliquent sur vos e-mails sont plus susceptibles d'être intéressés par vos offres.

• Engagement sur les réseaux sociaux: les likes, les partages, les commentaires et les autres formes d'interaction sur les réseaux sociaux fournissent des indicateurs clairs de l'intérêt d'un prospect.

• Consommation de contenu: si un prospect lit régulièrement vos articles de blog, vos études de cas ou vos livres blancs, cela montre qu'il est intéressé par votre contenu.

• Participation à des événements: la participation à des webinaires, à des conférences ou à des démonstrations de produits témoigne d'un intérêt marqué pour votre marque.

• Historique des téléchargements: les prospects qui téléchargent des ressources précieuses telles que des livres électroniques ou des rapports sont probablement plus avancés dans leur processus de prise de décision.
• Modèles de recherche: si un prospect recherche fréquemment des solutions comme la vôtre, il est peut-être en phase d' « achat ».

Données technographiques

Les données technographiques font référence à la technologie utilisée par un prospect, ce qui peut être essentiel pour la notation des prospects B2B :

• Pile technologique: connaître les technologies utilisées par une entreprise peut vous aider à adapter votre approche, en particulier si votre produit s'intègre à ses outils actuels.

• Utilisation de la plateforme: l'utilisation par les prospects de plateformes spécifiques (telles que Salesforce ou HubSpot) peut indiquer qu'ils sont activement engagés dans le développement commercial, ce qui les rend plus susceptibles de se convertir.

Les 10 avantages révolutionnaires du lead scoring piloté par l'IA pour vos équipes

Avant tout, la mise en œuvre du lead scoring piloté par l'IA offre d'innombrables avantages aux équipes commerciales et marketing. Voici comment il peut transformer votre pipeline de ventes (nous avons retenu 10 avantages principaux, mais il y en a encore plus !) :

1. Taux de précision prédictive

Les modèles d'IA améliorent la précision de la notation des prospects en analysant les modèles issus de grands ensembles de données. Cela se traduit par des prospects de meilleure qualité et moins d'opportunités manquées.

2. Amélioration du délai de conversion

En donnant la priorité aux bons prospects, les systèmes pilotés par l'IA réduisent le temps nécessaire à la conversion des prospects, améliorant ainsi l'efficacité de votre cycle de vente.

3. Gain de temps

L'IA peut par exemple créer des e-mails personnalisés automatisés en fonction du comportement d'un prospect, ce qui permet aux commerciaux de gagner du temps et de garantir la pertinence des messages. Cela peut être pour la génération de prospects (voir ici les bonnes instructions pour génération de prospects avec ChatGPT), mais même pour les e-mails de suivi des ventes (les meilleures instructions pour les suivis ici). Vous pouvez consulter ici notre meilleures instructions pour les e-mails de vente avec l'IA, ou encore plus spécifiquement pour ChatGPT vous invite à envoyer des e-mails de vente gagnants.

4. Optimisation des ressources

La notation des prospects pilotée par l'IA permet d'allouer les ressources de manière plus efficace, garantissant ainsi que les prospects à forte valeur reçoivent l'attention qu'ils méritent.

5. Efficacité de l'équipe commerciale

Grâce à l'IA qui gère le processus de notation, les commerciaux peuvent se concentrer sur la conclusion de transactions plutôt que de perdre du temps sur des prospects non qualifiés.

6. Des relations plus solides avec les clients (personnalisation de l'expérience client)

L'IA permet une communication plus personnalisée avec les prospects, ce qui se traduit par des relations plus solides et des taux de conversion plus élevés (cette communication peut même se faire via les réseaux sociaux) ; par exemple, consultez ici comment utiliser l'IA pour générer messages de sensibilisation personnalisés sur LinkedIn).

7. Alignement des équipes commerciales et marketing

La notation des prospects pilotée par l'IA comble le fossé entre les équipes commerciales et marketing en fournissant une compréhension commune des prospects les plus précieux.

8. Confiance des données

Les systèmes d'IA mettent à jour en permanence les scores des prospects, réduisant ainsi le risque d'erreur humaine et garantissant l'exactitude de vos données grâce à des mises à jour automatisées.

9. Perspectives améliorées

La capacité de l'IA à modéliser des ensembles de données complexes permet de mieux comprendre le comportement des prospects et d'affiner vos stratégies de vente grâce à cette modélisation intelligente basée sur les données.

10. Avantages de l'évolutivité

Les systèmes pilotés par l'IA évoluent plus efficacement que les méthodes traditionnelles de notation des prospects, ce qui les rend idéaux pour les entreprises en pleine croissance disposant de volumes de données plus importants.

Trouver la bonne solution de lead scoring pilotée par l'IA pour votre entreprise

Si les avantages sont énormes, il peut être difficile de choisir le bon outil de lead scoring basé sur l'IA. Voici une liste des fonctionnalités essentielles à rechercher (outre les fonctionnalités essentielles : capacités d'analyse prédictive, modèles de notation personnalisables et fonctionnalités de reporting et de tableau de bord).

Exigences en matière d'intégration

Assurez-vous que la solution s'intègre parfaitement à votre CRM, à votre marketing par e-mail et à d'autres outils de vente ou plateformes d'automatisation existants (vous pouvez consulter ici notre guide des meilleures pratiques d'intégration CRM).

Facteurs de tarification et d'évolutivité

Déterminez si la solution correspond à votre budget. De nombreux outils pilotés par l'IA sont évolutifs et proposent des niveaux de tarification en fonction de la taille de votre entreprise : choisissez un outil capable de suivre l'évolution de votre activité et de gérer un volume de données accru au fur et à mesure que vos efforts de génération de prospects s'intensifient.

Assistance et formation

Enfin, il est essentiel de rechercher des solutions qui offrent un support et une formation robustes pour aider votre équipe à tirer le meilleur parti de la plateforme, afin que votre nouvelle stratégie axée sur l'IA puisse avoir un réel impact. Et si vous souhaitez créer vos propres vidéos de formation (avec l'IA !) tu devrais envisager en essayant Claap.

Premiers pas avec AI Lead Scoring

Pour démarrer avec la notation des prospects pilotée par l'IA, il faut une stratégie de mise en œuvre claire pour en tirer le meilleur parti. Voici un aperçu des principales étapes.

Feuille de route d'implémentation

1. Phase d'évaluation : identifiez vos objectifs et vos pratiques actuelles en matière de lead scoring.
2. Préparation des données : nettoyez et organisez vos données sur les prospects.
3. Sélection du système : choisissez l'outil d'IA qui répond le mieux à vos besoins.
4. Processus d'intégration : configurez des intégrations avec votre CRM et d'autres outils.
5. Entraînement des équipes : assurez-vous que tous les membres de l'équipe comprennent comment utiliser le nouveau système.
6. Surveillance des performances : suivre les performances du système et effectuer les ajustements nécessaires.

Meilleures pratiques et conseils d'experts

• Optimisation du modèle : affinez continuellement vos modèles d'IA pour de meilleures performances.
• Stratégies de collaboration en équipe : encouragez la collaboration entre les équipes marketing et commerciales afin de garantir l'alignement que vous apporte l'IA.
• Suivi des indicateurs de performance : suivez régulièrement les performances de votre système de notation des prospects piloté par l'IA (voir ici tous les les indicateurs de performance des ventes que vous devez suivre).
• Intégration à votre stratégie globale: il existe toute une série de stratégies de génération de prospects que vous avez peut-être déjà mises en œuvre pour votre entreprise (jetez un œil à toutes nos idées ici pour le peaufiner !) auquel devrait participer votre nouveau système de notation des prospects piloté par l'IA.

Bénéficiez de l'IA pour le lead scoring avec Claap

Nous savons maintenant que les solutions basées sur l'IA peuvent être la pierre angulaire de votre stratégie de lead scoring, et nous savons comment vous pouvez utiliser l'IA pour la maximiser. Cependant, vous pouvez également tirer parti de Claap pour gagner en efficacité dans ce processus, qu'il s'agisse de l'intégrer à votre boîte à outils de génération de prospects (avec des campagnes plus engageantes, personnalisées et efficaces) ou de créer une stratégie de coaching complète (par exemple avec des vidéos de formation pour vos représentants) afin que vos équipes deviennent des experts en IA.

Qu'est-ce que Claap ?

Claap est une plateforme de communication vidéo asynchrone conçue pour rationaliser la collaboration et la communication avec les équipes et, surtout, avec les clients. Il permet aux commerciaux d'enregistrer, de partager et de collaborer sur des messages vidéo, ce qui peut changer la donne pour n'importe quelle équipe de vente.

Les meilleures fonctionnalités de Claap

Claap fournit une suite complète de fonctionnalités conçues pour favoriser des performances élevées dans vos processus de vente ; avec Claap, vous pouvez :

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