BANT contre Challenger: choisir le bon cadre de vente pour votre équipe

Max Gayler

November 25, 2024

Remote Works

Si vous vous êtes déjà senti bloqué lors d'un appel de vente en vous demandant si vous posiez les bonnes questions ou si vous parlez la langue de l'acheteur, vous n'êtes pas seul. Entrez BANANT et Challenger, deux méthodologies de vente emblématiques qui ne pourraient être plus différentes. Considérez-les comme le yin et le yang des ventes : l'un met l'accent sur la structure et la simplicité, tandis que l'autre repousse les limites et réécrit les règles.

Dans cet article, nous allons détailler BANT contre Challenger pour vous aider à déterminer quel cadre convient le mieux à votre processus de vente et pourquoi choisir le mauvais cadre pourrait bien être le facteur qui freine votre équipe.

Principaux points à retenir

BANANT est un cadre simple basé sur des critères qui excelle dans les cycles de vente transactionnels où rapidité et simplicité sont essentielles.
Challenger adopte une approche affirmée et axée sur les informations pour recadrer la pensée de l'acheteur et l'orienter vers une solution, ce qui en fait la solution idéale pour les environnements consultatifs à enjeux élevés.
Le bon choix entre BANT contre Challenger dépend de la complexité de votre transaction, du comportement des acheteurs et des compétences de votre équipe.
La mise en œuvre de l'un ou l'autre cadre nécessite une formation, une intégration CRM et une compréhension claire du moment et de la manière de l'adapter.

Pourquoi choisir un cadre de vente ?

Les cadres de vente apportent de la clarté à l'art chaotique de la vente. Ils fournissent à votre équipe une feuille de route à suivre, garantissant que les prospects sont qualifiés efficacement et que les acheteurs sont guidés vers la clôture.

Selon une étude de Salesforce, les équipes commerciales dotées de processus formalisés sont 33 % plus susceptibles de dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires. Des frameworks tels que BANT et Challenger vont encore plus loin en adaptant le parcours de vente aux besoins spécifiques des acheteurs.

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Cohérence: Tout le monde est sur la même longueur d'onde avec une approche standard.
Efficacité: Savoir quoi demander et quand le demander permet à tout le monde de gagner du temps.
Évolutivité: Les frameworks facilitent la formation rapide des nouveaux employés.
Prévisibilité: Des processus cohérents améliorent la précision des prévisions.

Qu'est-ce que BANT ?

Développé par IBM dans les années 1960, BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) est l'un des cadres de qualification commerciale les plus anciens et les plus utilisés. BANT est d'une simplicité rafraîchissante, utilisant seulement quatre critères pour qualifier les prospects :

Budget: Le prospect peut-il s'offrir votre solution ?
Autorité: Parlez-vous à un décideur ?
Nécessité: Votre produit ou service résout-il un réel problème pour eux ?
Chronologie: Sont-ils prêts à acheter bientôt, ou s'agit-il d'une situation où l'on se recontactera dans six mois ?

BANT est fantastique pour une qualification rapide. Il est facile à comprendre, facile à mettre en œuvre et va droit au but. Si un prospect ne coche pas les cases BANT, cela ne vaut probablement pas le détour, du moins pas encore.

Avantages de BANT

Simplicité: Il s'agit d'une approche rapide et intuitive qui ne nécessite pas de doctorat en psychologie pour être mise en œuvre.
Vitesse: Parfait pour les cycles de vente transactionnels où la rapidité est essentielle.
Largement applicable: Fonctionne dans tous les secteurs, en particulier pour les prospects à volume élevé ou les produits simples.

Inconvénients de BANT

Manque de profondeur: Pour les ventes B2B complexes, BANT peut sembler trop superficiel.
Axé sur le budget: En se concentrant autant sur le budget, BANT risque de disqualifier des prospects qui pourraient être intéressants avec la bonne stratégie.
Inflexibilité: Dans le paysage commercial actuel, les motivations et les obstacles organisationnels des acheteurs sont complexes, ce qui fait que les critères rigides de BANT semblent dépassés.

Quand utiliser BANT

BANT se distingue dans les cycles de vente transactionnels rapides, qu'il s'agisse du SaaS, des technologies grand public ou d'autres environnements à volume élevé dans lesquels l'objectif est d'évaluer rapidement les prospects et d'aller de l'avant. Si vous évoluez dans un secteur où la rapidité et la simplicité sont plus importantes que l'établissement de relations, BANT est la solution qu'il vous faut.

Qu'est-ce que Challenger ?

La méthodologie Challenger Sales, introduite par la CEB (qui fait désormais partie de Gartner), repose sur l'idée que les représentants les plus performants ne se contentent pas de suivre l'exemple du client, ils remettent en question ses hypothèses et introduisent de nouvelles perspectives. Les vendeurs concurrents apportent de la perspicacité et apportent souvent quelques frictions constructives à la conversation, incitant les prospects à voir les choses différemment.

Les vendeurs concurrents sont proactifs de trois manières principales :

Enseignez: ils fournissent des informations qui enseignent quelque chose de nouveau au client.
Tailleur: Ils personnalisent leur approche pour qu'elle corresponde aux valeurs et aux problèmes du client.
Prenez le contrôle: Ils mènent la conversation de manière affirmée, guidant le client tout au long du processus de décision sans être trop accommodant.

Les avantages de Challenger

Une vision axée sur la valeur: Les challengers apportent des points de vue uniques qui différencient leur offre.
Contrôle assertif des processus: En contrôlant la conversation, les vendeurs Challenger sont parfaitement adaptés aux environnements dans lesquels les clients ont besoin d'aide pour définir leurs besoins.
Efficace pour les marchés banalisés: Challenger fonctionne bien sur les marchés où le principal facteur de différenciation est l'approche plutôt que le produit.

Inconvénients de Challenger

Nécessite une connaissance approfondie des produits et du marché: Pour enseigner et personnaliser efficacement, les représentants ont besoin d'une compréhension globale du secteur et du produit.
Confiance et compétences élevées requises: Les challengers peuvent se montrer agressifs s'ils ne sont pas bien entraînés, ce qui peut nuire aux relations.
Pas idéal pour les acheteurs collaboratifs: Challenger peut ne pas convenir lorsque l'acheteur privilégie une approche plus consultative.

Quand utiliser Challenger

L'approche Challenger fonctionne mieux lorsque les prospects sont ancrés dans le statu quo et ont besoin d'une nouvelle perspective pour évaluer la valeur de votre solution. Il est également utile dans les cycles de vente rapides où le paysage concurrentiel est saturé et où les vendeurs doivent se démarquer grâce à une approche unique.

BANT et Challenger : une comparaison directe

BANT vs Challenger Comparison Table

Criteria	BANT	Challenger
Best For	High-volume, transactional sales with short cycles	Consultative, high-value sales where buyers need to be challenged
Primary Focus	Budget, authority, need, and timeline qualification	Reframing buyer assumptions with insights and guiding them to a solution
Sales Cycle Length	Short	Moderate to long
Decision Complexity	Low to moderate	Moderate to high
Pros	Quick, easy to implement, ideal for fast qualification	Creates differentiation, focuses on insights, and builds urgency
Cons	Too rigid for nuanced or complex sales cycles	Requires skill and can be time-intensive to execute effectively
Ideal Reps	Fast-paced, transactional sellers focused on volume	Consultative sellers skilled in leading assertive, insight-driven conversations
Training Requirements	Low; easy to understand and apply	High; requires strong communication, insight-building, and strategic thinking
CRM Integration	Basic fields for budget, authority, need, and timeline	Track reframing opportunities, buyer objections, and proposed solutions

Choisir entre BANT et Challenger

1. Évaluez votre environnement de vente

Choisissez BANANT si : Vous évoluez dans un environnement de vente dynamique et à volume élevé où une qualification rapide est essentielle. Il convient parfaitement aux produits transactionnels tels que les abonnements SaaS ou les solutions de commerce électronique.
Choisissez Challenger si : Vos ventes nécessitent une consultation approfondie et l'accent est mis sur la remise en question des hypothèses des acheteurs. Cela est courant dans des secteurs tels que la technologie d'entreprise ou les services complexes.

2. Tenez compte des attentes de vos acheteurs

Acheteurs BANT: Attendez-vous à des discussions simples et basées sur des critères, axées sur les chiffres et les délais.
Acheteurs Challenger: valorisent l'éducation et souhaitent être guidés vers des solutions innovantes qu'ils n'auraient peut-être pas envisagées.

3. Évaluez les compétences de votre équipe

Pour BANT: Les représentants doivent être rapides, efficaces et se concentrer sur la qualification des prospects en fonction de critères définis.
Pour Challenger: Les représentants ont besoin de confiance, d'expertise sectorielle et de capacité à mener des conversations de haut niveau.

Intégrer BANT ou Challenger dans votre équipe

Entraînement :

BANANT: Mettez l'accent sur les techniques de qualification rapides. Scénarios de jeu de rôle dans lesquels les représentants déterminent le budget, l'autorité et le calendrier d'un prospect en moins de 5 minutes.
Challenger: efforcez-vous d'apprendre aux représentants à acquérir des informations et à remettre en question les hypothèses des acheteurs sans avoir l'air agressif.

Intégration CRM :

BANANT: utilisez les champs CRM relatifs au budget, à l'autorité, aux besoins et à la chronologie afin de normaliser la qualification des prospects.
Challenger: intégrez des champs pour les points faibles des acheteurs, redéfinissez les opportunités et obtenez des informations personnalisées pour aider les commerciaux à adapter leur approche.

Surveillance continue: suivez les indicateurs clés tels que les taux de conversion, la vitesse des transactions et les taux de réussite pour évaluer l'efficacité du framework. Ajustez si nécessaire pour vous adapter à l'évolution du marché ou au comportement des acheteurs.

Comment puis-je mettre en œuvre la méthodologie de vente BANT ou Challenger au sein de mon équipe commerciale ?

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Vous et votre équipe commerciale pouvez commencer à investir dans la méthodologie de vente BANT ou Challenger de plusieurs manières.

Le moyen le plus simple est de vous inscrire à Claap. Cet outil enregistre tous vos appels de vente, vous offre une Résumé de l'IA ainsi qu'un transcription mot pour mot de tout ce qui a été dit. Vous pouvez même enregistrer des clips vidéo rapides à envoyer à vos prospects et à les fidéliser.

Chacun de vos enregistrements d'appels est même accompagné d'un onglet de coaching qui vous permet d'obtenir une ventilation BANT/Challenger de chaque appel afin de vous assurer que vous remplissez le cadre et que vous maximisez votre conversion.

Vous pouvez même obtenir une vue complète de toutes vos offres et voir quelles étapes de BANT/Challenger ont été effectuées entre tous les appels que vous avez avec des prospects.

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