BANT contre SNAP: choisir le cadre de vente adapté à votre équipe

Max Gayler

November 20, 2024

Remote Works

Je l'admets : j'ai déjà essayé de vendre une solution CRM complexe à un acheteur qui n'avait même pas encore de service commercial. Ils ont aimé mon argumentaire, ont posé quelques questions, puis m'ont repéré. Pourquoi ? Parce que je ne savais pas comment qualifier un lead. J'étais tellement concentrée sur la présentation du produit que j'ai complètement oublié qu'ils n'étaient pas en mesure d'acheter.

Quelques années plus tard, j'ai appris que choisir le bon cadre de vente, c'est comme avoir une arme secrète. Que vous travailliez avec de gros volumes de prospects ou que vous travailliez sur des transactions complexes, des frameworks tels que BANANT et CLAQUER vous aident à comprendre les priorités de vos acheteurs et à concentrer vos efforts sur ce qui compte. Mais lequel vous convient le mieux ? Allons-y.

Principaux points à retenir

BANANT est un cadre simple permettant de qualifier rapidement les prospects en fonction du budget, de l'autorité, des besoins et du calendrier.
CLAQUER met l'accent sur la simplification du processus d'achat et l'accent sur la valeur, ce qui en fait un outil idéal pour attirer des acheteurs modernes et débordés.
Choisissez BANANT pour des cycles de vente transactionnels rapides et CLAQUER pour des approches consultatives centrées sur l'acheteur.
La mise en œuvre de l'un ou l'autre cadre nécessite une formation personnalisée, une intégration CRM et une évaluation continue pour maximiser son efficacité.

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Pourquoi choisir un cadre de vente ?

Avant de plonger dans les nuances de BANT contre SNAP, parlons de l'éléphant qui se trouve dans la pièce : pourquoi s'embêter à un cadre commercial ? Bien sûr, cela peut sembler être un jargon commercial, mais les frameworks ont en fait un objectif.

Selon une étude de la Sales Management Association, les entreprises ayant un processus de vente défini ont 33 % plus de chances d'être très performantes. Des cadres tels que BANT et SNAP structurent ce processus, créent de la cohérence, facilitent l'intégration de nouveaux représentants et, croyez-le ou non, augmentent la prévisibilité des revenus.

Cohérence: Tout le monde est sur la même longueur d'onde avec une approche standard.
Efficacité: Savoir quoi demander et quand le demander permet à tout le monde de gagner du temps.
Évolutivité: Les frameworks facilitent la formation rapide des nouveaux employés.
Prévisibilité: Des processus cohérents améliorent la précision des prévisions.

Dans le monde des ventes hyperconcurrentiel d'aujourd'hui, l'adoption d'un framework ne consiste pas à suivre les dernières tendances, mais à rationaliser et à améliorer votre stratégie de vente.

Qu'est-ce que BANT ?

Développé par IBM dans les années 1960, BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) est l'un des cadres de qualification commerciale les plus anciens et les plus utilisés. BANT est d'une simplicité rafraîchissante, utilisant seulement quatre critères pour qualifier les prospects :

Budget: Le prospect peut-il s'offrir votre solution ?
Autorité: Parlez-vous à un décideur ?
Nécessité: Votre produit ou service résout-il un réel problème pour eux ?
Chronologie: Sont-ils prêts à acheter bientôt, ou s'agit-il d'une situation où l'on se recontactera dans six mois ?

BANT est fantastique pour une qualification rapide. Il est facile à comprendre, facile à mettre en œuvre et va droit au but. Si un prospect ne coche pas les cases BANT, cela ne vaut probablement pas le détour, du moins pas encore.

Avantages de BANT

Simplicité: Il s'agit d'une approche rapide et intuitive qui ne nécessite pas de doctorat en psychologie pour être mise en œuvre.
Vitesse: Parfait pour les cycles de vente transactionnels où la rapidité est essentielle.
Largement applicable: Fonctionne dans tous les secteurs, en particulier pour les prospects à volume élevé ou les produits simples.

Inconvénients de BANT

Manque de profondeur: Pour les ventes B2B complexes, BANT peut sembler trop superficiel.
Axé sur le budget: En se concentrant autant sur le budget, BANT risque de disqualifier des prospects qui pourraient être intéressants avec la bonne stratégie.
Inflexibilité: Dans le paysage commercial actuel, les motivations et les obstacles organisationnels des acheteurs sont complexes, ce qui fait que les critères rigides de BANT semblent dépassés.

Quand utiliser BANT

BANT se distingue dans les cycles de vente transactionnels rapides, qu'il s'agisse du SaaS, des technologies grand public ou d'autres environnements à volume élevé dans lesquels l'objectif est d'évaluer rapidement les prospects et d'aller de l'avant. Si vous évoluez dans un secteur où la rapidité et la simplicité sont plus importantes que l'établissement de relations, BANT est la solution qu'il vous faut.

Qu'est-ce que SNAP ?

Créée par Jill Konrath, CLAQUER est une méthodologie conçue dans un souci de simplicité et de rapidité. À une époque où les acheteurs sont submergés d'options, CLAQUER vous permet de vous démarquer en vous concentrant sur ce qui est essentiel pour l'acheteur.

CLAQUER signifie :

Simple: simplifiez le processus de vente, en éliminant toute complexité inutile.
Inestimable: positionnez votre solution comme essentielle à la réussite du prospect.
Aligner: Assurez-vous que la solution correspond aux objectifs principaux du prospect.
Priorités: Soulignez les besoins urgents et les priorités du prospect.

Avec CLAQUER, l'objectif est de rester à l'écart des mauvaises herbes et de se concentrer sur ce qui permettra de prendre une décision rapide. Il est particulièrement efficace pour les ventes transactionnelles et les situations où le prospect peut se sentir pressé ou distrait.

Avantages de SNAP

Axé sur l'acheteur: SNAP se concentre sur ce qui est essentiel pour le prospect.
Mise en œuvre rapide: C'est simple à apprendre et facile à appliquer.
Efficace: SNAP minimise les délais en répondant directement aux principaux besoins du prospect.

Inconvénients de SNAP

Profondeur limitée: pour les transactions complexes, SNAP peut ne pas fournir les informations nécessaires pour les conclure.
Moins stratégique: Comparé à MEDDIC, SNAP ne s'intéresse pas autant aux processus décisionnels ni aux champions internes.
Pas idéal pour les longs cycles: Pour les transactions de grande valeur et en plusieurs étapes, SNAP est peut-être trop léger.

Quand utiliser SNAP

Si vous gérez des cycles de vente courts, des solutions simples ou des environnements à haute vitesse, SNAP est un outil puissant. C'est particulièrement utile pour la vente de produits transactionnels, où des décisions rapides sont essentielles.

BANT et SNAP : une comparaison directe

BANT vs SNAP Comparison Table

Criteria	BANT	SNAP
Best For	High-volume, transactional sales with short cycles	Complex, consultative sales where buyers value simplicity and alignment
Primary Focus	Budget, authority, need, and timeline qualification	Simplifying the buying process and aligning with buyer priorities
Sales Cycle Length	Short	Moderate to long
Decision Complexity	Low to moderate	Moderate to high
Pros	Quick, easy to apply, and effective for basic qualification	Buyer-centric, adaptable, and great for creating urgency
Cons	Too rigid for nuanced or complex sales cycles	Can oversimplify complex solutions and requires skilled reps
Ideal Reps	Fast-paced, volume-driven sales teams	Consultative reps skilled in uncovering buyer priorities
Training Requirements	Low; easy to understand and implement	Moderate; requires strong communication and alignment skills
CRM Integration	Basic fields for budget, authority, need, and timeline	Capture buyer priorities, pain points, and alignment notes

Choisir entre BANT et SNAP : que devez-vous prendre en compte ?

Choisir le bon cadre de vente ne se limite pas à choisir un mot à la mode. Il s'agit de bien comprendre votre cycle de vente, les préférences des acheteurs et les défis uniques auxquels votre équipe est confrontée. Explorons les principaux facteurs qui orienteront votre décision.

1. Environnement de vente

Là où BANT brille: BANT est parfait pour les cycles de vente courts et transactionnels, où l'objectif principal est de se qualifier et de conclure rapidement. Pensez à des environnements tels que le SaaS, la vente au détail ou l'électronique grand public, où la rapidité et l'efficacité sont primordiales.
Où SNAP excelle: SNAP est conçu pour les situations où les acheteurs sont submergés par les options ou lorsque le cycle de vente implique de multiples décideurs. Il est idéal pour les solutions d'entreprise ou les secteurs du conseil, où la simplification du parcours de l'acheteur peut faire gagner ou défaire une transaction.

2. État d'esprit des acheteurs

Les acheteurs modernes sont plus occupés et mieux informés que jamais. Ils valorisent l'efficacité et la pertinence.

Acheteurs BANT: Les acheteurs travaillant dans des environnements de vente simples s'attendent souvent à des questions directes sur le budget et les pouvoirs. S'ils ont les ressources financières et le pouvoir de décision, ils avanceront rapidement.
Acheteurs SNAP: Les acheteurs ayant des besoins complexes ou des cycles de vente plus longs répondent mieux à un cadre tel que SNAP, qui met l'accent sur la valeur, l'alignement et les priorités. Ces acheteurs doivent avoir la certitude que votre solution s'intègre parfaitement dans leur univers.

3. Les points forts de votre équipe

Évaluez les compétences existantes de votre équipe.

Pour BANT: Si votre équipe excelle dans les domaines de la sensibilisation à haut volume et s'efforce d'atteindre des indicateurs rapides, BANT se sentira naturel.
Pour SNAP: Si votre équipe excelle dans l'art de raconter des histoires, d'établir des relations et de découvrir les points faibles, SNAP est la solution idéale.

Comment implémenter BANT ou SNAP dans votre équipe commerciale

La qualité d'un cadre de vente dépend de son exécution. Voici comment vous assurer que votre équipe adopte et prospère avec BANT ou SNAP.

1. Entraînez-vous avec des scénarios réels

Pour BANT: Utilisez des exercices de jeu de rôle où les représentants identifient le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier d'un prospect. Créez des scénarios qui les mettent au défi de qualifier les prospects rapidement mais avec précision.
Pour SNAP: Concentrez-vous sur la formation des représentants à transformer des solutions complexes en récits simples et convaincants. Entraînez-vous à aligner les solutions sur les priorités des acheteurs et à renforcer l'urgence autour de ces priorités.

2. Intégration CRM

Votre CRM est la bouée de sauvetage de votre équipe commerciale, il doit donc prendre en charge le cadre que vous avez choisi.

Pour BANT: ajoutez des champs pour le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier. Créez des flux de travail automatisés pour identifier les prospects qui répondent à tous les critères.
Pour SNAP: utilisez les outils CRM pour saisir les priorités des acheteurs, les notes d'alignement et les actions de suivi. Automatisez les rappels pour suivre dans quelle mesure votre solution reste alignée sur les objectifs de l'acheteur au fil du temps.

3. Fixez des jalons et évaluez

Le succès d'un cadre de vente dépend de l'amélioration continue.

Suivez les KPI: surveillez des indicateurs tels que les taux de conversion, la vitesse des transactions et la précision de la qualification des prospects.
Recueillez des commentaires: demandez régulièrement à votre équipe comment fonctionne le framework. Ont-ils du mal à appliquer certaines parties ? Y a-t-il des ajustements qui pourraient le rendre plus efficace ?
Adaptez-vous selon les besoins: BANT et SNAP ne sont pas gravés dans le marbre. Adaptez-les à votre secteur d'activité, à vos acheteurs et aux forces de votre équipe.

Erreurs courantes lors de la mise en œuvre de BANT ou SNAP (et comment les éviter)

Utiliser BANT pour les transactions complexes
Le BANT peut sembler trop rigide pour les environnements multidécisionnels. Si vous forcez BANT à conclure des transactions commerciales, pensez à intégrer l'accent mis par SNAP sur l'alignement et les priorités pour surmonter la complexité.
Simplifier à l'extrême avec SNAP
Bien que SNAP encourage la simplicité, ne confondez pas une simple messagerie avec une communication vague. Les acheteurs dont les cycles sont plus longs ont toujours besoin de réponses détaillées et personnalisées, alors assurez-vous que votre équipe trouve le bon équilibre.
Ignorer la formation des acheteurs
SNAP repose sur la compréhension par les acheteurs de leurs propres priorités, mais ce n'est pas le cas pour beaucoup d'entre eux. Formez votre équipe pour aider les acheteurs à découvrir les défis cachés ou à clarifier des objectifs flous.

Comment puis-je mettre en œuvre la méthodologie de vente BANT ou SNAP au sein de mon équipe commerciale ?

Le son BANT ou SNAP ressemble à quelque chose qui vous convient le mieux ? Allons vous installer.

Vous et votre équipe commerciale pouvez commencer à investir dans la méthodologie de vente BANT ou SNAP de plusieurs manières.

Le moyen le plus simple est de vous inscrire à Claap. Cet outil enregistre tous vos appels de vente, vous offre une Résumé de l'IA ainsi qu'un transcription mot pour mot de tout ce qui a été dit. Vous pouvez même enregistrer des clips vidéo rapides à envoyer à vos prospects et à les fidéliser.

Chacun de vos enregistrements d'appels est même livré avec un onglet de coaching qui vous permet d'obtenir une ventilation BANT/SNAP de chaque appel afin de vous assurer que vous remplissez le cadre et que vous maximisez votre conversion.

Vous pouvez même obtenir une vue complète de toutes vos offres et voir quelles étapes de BANT/SNAP ont été effectuées entre tous les appels que vous avez avec des prospects.

Vous pouvez obtenir un Essai GRATUIT de 14 jours dès maintenant (aucune carte de crédit requise).

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