BANT contre SPIN: quel cadre de vente vaut réellement la peine d'être utilisé ?

Les commerciaux ne manquent pas de cadres, chacun prétendant être la solution ultime pour qualifier les prospects et conclure des affaires. Aujourd'hui, nous abordons deux des approches les plus emblématiques et les plus éprouvées : BANANT et FAIRE TOURNER. Alerte spoiler : ils sont tous deux utiles à part entière. Mais si vous vous demandez lequel correspond vraiment à vos besoins de vente en 2024 et au-delà, analysons-le.

Principaux points à retenir

• BANANT est un cadre simple, axé sur le budget, qui existe depuis les années 1960, idéal pour une qualification rapide et de gros volumes dans le cadre de cycles de vente plus simples.
• FAIRE TOURNER est une approche conversationnelle axée sur la découverte des besoins des acheteurs et l'établissement de relations, ce qui la rend plus adaptée aux ventes consultatives ou aux cycles plus longs où l'établissement de relations est essentiel.
• Choisir entre BANT et SPIN consiste à adapter le cadre à la complexité habituelle de vos transactions et aux attentes des acheteurs : BANT pour des transactions plus courtes et SPIN pour des ventes plus approfondies et adaptées aux besoins.
• Mettre en œuvre l'un ou l' nécessite une formation, une intégration CRM et la flexibilité nécessaires pour adapter le cadre au fur et à mesure que vous apprenez ce qui fonctionne le mieux pour votre équipe.

Pourquoi choisir un cadre de vente ?

Avant de plonger dans les nuances de BANT contre SPIN, parlons de l'éléphant qui se trouve dans la pièce : pourquoi s'embêter à un cadre commercial ? Bien sûr, cela peut sembler être un jargon commercial, mais les frameworks ont en fait un objectif.

Selon une étude de la Sales Management Association, les entreprises ayant un processus de vente défini ont 33 % plus de chances d'être très performantes. Des cadres tels que BANT et SPIN structurent ce processus, créent de la cohérence, facilitent l'intégration de nouveaux représentants et, croyez-le ou non, augmentent la prévisibilité des revenus.

• Cohérence: Tout le monde est sur la même longueur d'onde avec une approche standard.
• Efficacité: Savoir quoi demander et quand le demander permet à tout le monde de gagner du temps.
• Évolutivité: Les frameworks facilitent la formation rapide des nouveaux employés.
• Prévisibilité: Des processus cohérents améliorent la précision des prévisions.

Dans le monde des ventes hyperconcurrentiel d'aujourd'hui, l'adoption d'un framework ne consiste pas à suivre les dernières tendances, mais à rationaliser et à améliorer votre stratégie de vente.

Qu'est-ce que BANT ?

Développé par IBM dans les années 1960, BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) est l'un des cadres de qualification commerciale les plus anciens et les plus utilisés. BANT est d'une simplicité rafraîchissante, utilisant seulement quatre critères pour qualifier les prospects :

1. Budget: Le prospect peut-il s'offrir votre solution ?
2. Autorité: Parlez-vous à un décideur ?
3. Nécessité: Votre produit ou service résout-il un réel problème pour eux ?
4. Chronologie: Sont-ils prêts à acheter bientôt, ou s'agit-il d'une situation où l'on se recontactera dans six mois ?

BANT est fantastique pour une qualification rapide. Il est facile à comprendre, facile à mettre en œuvre et va droit au but. Si un prospect ne coche pas les cases BANT, cela ne vaut probablement pas le détour, du moins pas encore.

Avantages de BANT

• Simplicité: Il s'agit d'une approche rapide et intuitive qui ne nécessite pas de doctorat en psychologie pour être mise en œuvre.
• Vitesse: Parfait pour les cycles de vente transactionnels où la rapidité est essentielle.
• Largement applicable: Fonctionne dans tous les secteurs, en particulier pour les prospects à volume élevé ou les produits simples.

Inconvénients de BANT

• Manque de profondeur: Pour les ventes B2B complexes, BANT peut sembler trop superficiel.
• Axé sur le budget: En se concentrant autant sur le budget, BANT risque de disqualifier des prospects qui pourraient être intéressants avec la bonne stratégie.
• Inflexibilité: Dans le paysage commercial actuel, les motivations et les obstacles organisationnels des acheteurs sont complexes, ce qui fait que les critères rigides de BANT semblent dépassés.

Quand utiliser BANT

BANT se distingue dans les cycles de vente transactionnels rapides, qu'il s'agisse du SaaS, des technologies grand public ou d'autres environnements à volume élevé dans lesquels l'objectif est d'évaluer rapidement les prospects et d'aller de l'avant. Si vous évoluez dans un secteur où la rapidité et la simplicité sont plus importantes que l'établissement de relations, BANT est la solution qu'il vous faut.

Qu'est-ce que SPIN ?

SPIN, développé par Neil Rackham dans les années 1980, est une approche des ventes davantage axée sur la conversation et axée sur les besoins. SPIN signifie :

1. Situation: Quelle est la situation actuelle du prospect ?
2. Problème: Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés ?
3. Implication: Quelles sont les conséquences si le problème n'est pas résolu ?
4. Besoin-Rémunération: En quoi la résolution du problème aiderait-elle le prospect ?

SPIN consiste moins à cocher des cases qu'à comprendre les difficultés et les objectifs de l'acheteur. L'objectif est de faire comprendre aux prospects qu'ils ont besoin de votre solution en leur posant les bonnes questions, faisant de SPIN une approche plus consultative.

Avantages de SPIN

• Centré sur l'acheteur: Se concentre sur les points faibles et les besoins du prospect, en établissant des relations et un climat de confiance.
• Conversationnel: crée un dialogue plus naturel, ce qui peut faciliter l'acquisition de connaissances.
• Flexible: S'adapte à différentes situations de vente et peut être utilisé dans différents secteurs.

Inconvénients de SPIN

• Cela prend beaucoup: SPIN prend plus de temps que BANT, ce qui n'est pas idéal pour les cycles de vente rapides.
• Manque de structure de qualification: Bien que SPIN soit idéal pour la découverte, il ne permet pas de qualifier les prospects aussi directement que le fait BANT.
• Dépendant des compétences: Exige des représentants commerciaux qu'ils soient compétents en matière d'écoute active et de questionnement stratégique.

Quand utiliser SPIN

SPIN est idéal pour les environnements de vente axés sur la consultation et les relations, qu'il s'agisse de solutions d'entreprise, de produits B2B complexes ou de services où la compréhension des besoins spécifiques de l'acheteur est essentielle pour conclure la transaction. Si votre processus de vente bénéficie d'un renforcement de la confiance et d'une analyse approfondie des besoins des clients, SPIN est la solution idéale.

BANT et SPIN : une comparaison directe

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Choisir BANT ou SPIN pour votre équipe

Évaluez votre cycle de vente et la complexité de vos transactions

Le choix entre BANT et SPIN dépend de la nature de votre cycle de vente. Si vous évoluez dans un environnement de ventes rapide et à volume élevé, la simplicité et l'efficacité de BANT vous aideront à qualifier rapidement les prospects. Toutefois, si vous vendez des solutions complexes avec des cycles plus longs et de multiples décideurs, l'approche consultative approfondie de SPIN peut être mieux adaptée.

Tenez compte des attentes des acheteurs

Réfléchissez à la manière dont vos acheteurs aiment interagir avec les représentants commerciaux. S'ils s'attendent à une évaluation rapide et à des réponses simples, BANT est probablement la solution. Mais s'ils apprécient un représentant qui prend le temps de comprendre leurs besoins et leurs défis uniques, SPIN les aidera à établir les relations nécessaires pour conclure des transactions plus complexes.

Mise en œuvre de votre nouveau cadre de vente

Une fois que vous avez choisi BANT ou SPIN, il s'agit de mettre en œuvre efficacement le framework au sein de votre équipe. Voici comment commencer :

Investissez dans la formation

Les deux cadres nécessitent une formation solide, mais SPIN exige davantage de développement des compétences, en particulier en ce qui concerne les techniques de questionnement et l'écoute active. Que vous choisissiez BANT ou SPIN, organisez des sessions d'entraînement et des jeux de rôle pour familiariser votre équipe avec l'approche du framework.

Intégrer au CRM

Assurez-vous que votre CRM s'aligne sur le framework. Pour BANT, configurez des champs pour suivre le budget, les autorités, les besoins et le calendrier, afin que vos représentants puissent rapidement qualifier les prospects. Pour SPIN, incluez des champs de notes pour les informations relatives à la situation, au problème, à l'implication et à la rentabilité afin de permettre à votre équipe de mieux comprendre le parcours de chaque acheteur.

Mettez l'accent sur l'adaptabilité

Bien que les cadres soient utiles, s'y tenir de manière rigide peut avoir l'effet inverse. Encouragez votre équipe à adapter chaque cadre en fonction de la situation. Par exemple, si un prospect qualifié par Bant est intéressé mais hésite, les représentants peuvent répondre à quelques questions de type Spin pour en savoir plus.

Surveiller les résultats

Suivez les indicateurs de performance clés (KPI) pour mesurer l'impact du framework sur vos taux de conversion, la vélocité des transactions et la durée du cycle de vente. En comparant les résultats avant et après la mise en œuvre, vous pouvez évaluer l'efficacité du cadre et apporter les ajustements nécessaires.

Célébrez vos victoires

L'adoption d'un nouveau cadre est un défi, alors récompensez les représentants qui utilisent efficacement le cadre pour conclure des affaires. Le renforcement positif non seulement remonte le moral, mais encourage également l'adoption continue.

Comment puis-je mettre en œuvre la méthodologie de vente BANT ou SPIN au sein de mon équipe commerciale ?

BANT ou SPIN sonnent comme quelque chose qui ressemble à quelque chose dans votre rue ? Allons vous installer.

Vous et votre équipe commerciale pouvez commencer à investir dans la méthodologie de vente BANT ou SPIN de plusieurs manières.

Le moyen le plus simple est de vous inscrire à Claap. Cet outil enregistre tous vos appels de vente, vous offre une Résumé de l'IA ainsi qu'un transcription mot pour mot de tout ce qui a été dit. Vous pouvez même enregistrer des clips vidéo rapides à envoyer à vos prospects et à les fidéliser.

Chacun de vos enregistrements d'appels est même accompagné d'un onglet de coaching qui vous permet d'obtenir une ventilation BANT/SPIN de chaque appel afin de vous assurer que vous remplissez le cadre et que vous maximisez votre conversion.

Vous pouvez même obtenir une vue complète de toutes vos offres et voir quelles étapes de BANT/SPIN ont été effectuées entre tous les appels que vous avez avec des prospects.

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