ICP Sales : un guide complet des profils clients idéaux dans le domaine des ventes

Qu'est-ce qu'un ICP dans les ventes ?

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ICP : Définition

L'acronyme ICP est l'abréviation de Ideal Customer Profile. Dans le domaine des ventes, il s'agit d'une description détaillée du type d'entreprise qui est idéalement ciblée par votre équipe commerciale. C'est le type d'entreprise qui est le plus susceptible de bénéficier des produits ou services de votre entreprise. Les caractéristiques qui définissent généralement un PCI incluent les traits démographiques, firmographiques et comportementaux. Voici une liste non exhaustive des informations que vous pourriez rechercher :

• L'industrie
• Revenus
• Situation géographique
• Nombre d'employés
• Principaux défis

L'idée qui sous-tend la définition d'un ICP est de cibler uniquement (ou de donner la priorité à) les clients que vous êtes le plus susceptible de clôturer.

Quelle est la différence entre les ICP et les Customer Personas ?

Si vous ne comprenez pas la différence entre les ICP et les Customer Personas, c'est très simple : les ICP font référence à des entreprises tandis que les Customer Personas font référence à des personnes.

Pour définir vos profils clients, vous pouvez examiner des caractéristiques telles que :

• Intitulé du poste
• Objectifs basés sur les rôles
• Besoins

En gros, vos Customer Personas sont les personnes à qui vous souhaitez parler. Mais ces personnes travaillent généralement dans des entreprises que vous ciblez dans votre ICP.

À quoi sert un ICP ?

Si vous travaillez dans une équipe commerciale, il est crucial de définir votre ICP. Il présente plusieurs avantages clés :

Communication adaptée

En connaissant les caractéristiques des entreprises que vous ciblez, vous pouvez facilement adapter votre discours de vente pour qu'il soit plus percutant et qu'il trouve un meilleur écho auprès du public cible. Cela permet d'établir des relations solides et de convaincre vos prospects d'aller de l'avant.

Qualité de plomb améliorée

La définition de votre ICP vous permet de cibler uniquement les meilleurs profils pour votre entreprise, puis de trouver des prospects de haute qualité qui ont plus de chances de se convertir.

Taux de conversion plus élevé

En donnant la priorité aux entreprises qui ont besoin de votre produit, il devient plus facile de conclure la transaction. C'est pourquoi l'élaboration de votre ICP entraîne des taux de conversion plus élevés et des processus de vente plus efficaces.

Meilleure fidélisation de la clientèle

Pour les mêmes raisons que j'ai mentionnées précédemment, cibler les entreprises qui correspondent à votre ICP vous permet d'avoir des taux de rétention plus élevés et de fidéliser vos clients sur le long terme.

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Comment définir votre ICP ? Un guide complet

Créez votre modèle

La première étape pour créer votre ICP consiste à créer un modèle. Pour cela, vous devez définir les catégories de votre ICP. Je l'ai déjà mentionné, mais faisons un petit rappel. Voici quelques catégories pertinentes pour définir votre ICP :

• L'industrie
• Revenus
• Situation géographique
• Nombre d'employés
• Principaux défis

Vous pouvez également ajouter des catégories plus spécifiques, comme le Tech Stack de l'entreprise (les logiciels qu'elle utilise).

Vous pouvez créer un modèle très simple sur Excel, qui pourrait par exemple ressembler à ceci.

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Analysez les données de vos clients

La deuxième étape pour définir votre ICP consiste à examiner les données de vos clients. Pour cela, vous pouvez consulter vos bases de données sur votre CRM par exemple.

L'objectif sera de trouver les comptes les plus rentables en examinant des points de données tels que la durée des contrats, les revenus des entreprises... Ensuite, vous devez trouver ce que ces entreprises (que vous considérez comme vos clients idéaux) ont en commun. Par exemple, vous pourriez constater qu'ils ont tous plus de 500 employés, soit un chiffre d'affaires de plus de 5 millions de dollars.

Définissez votre ICP

Une fois que vous avez compris quelles sont les caractéristiques de vos meilleurs clients, il est temps de finaliser votre ICP. Pour cela, il faut hiérarchiser les catégories. Par exemple, si vous constatez que tous vos meilleurs clients ont un chiffre d'affaires supérieur à 5 millions de dollars, vous pouvez considérer cela comme un critère important. Si seulement 80 % de vos meilleurs clients comptent plus de 500 employés, leur priorité sera moindre. Pour compléter votre ICP, vous devrez également parfois définir des scores (si vous examinez des catégories non numériques telles que la localisation géographique par exemple). Vous pouvez prendre en compte l'ordre de priorité en associant des coefficients aux différentes catégories.

Une fois que c'est fait, vous avez défini votre ICP ! Il ne vous reste plus qu'à remplir votre modèle et à le partager avec votre équipe commerciale !

Cela pourrait ressembler à ça :

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Qu'est-ce que Claap ?

Claap est un audio et transcription vidéo outil. Il dispose également d'un enregistrement fonctionnalité pour ne rien manquer. Non prise de notes plus, et pas besoin de résumer vos notes car Claap le fait également pour vous. Et il n'y a pas que ça.

Claap change votre façon de communiquer

Claap est un réunion asynchrone outil. Cela vous permet de travailler sans réunions traditionnelles tout en conservant la même efficacité (en fait, vous êtes encore plus efficace). Comment fais-tu ça ? En enregistrant des claquements : des vidéos de 2 à 5 minutes dans lesquelles vous présentez vos résultats de manière synthétique. À l'aide de l'interface de Claap, vous pouvez enregistrez votre écran lorsque votre appareil photo est allumé, en 10 minutes maximum (en supposant que vous deviez le reprendre), vous avez votre claap prêt à être envoyé. Vous pouvez utiliser les fermoirs pour de nombreuses choses. Par exemple, vous pouvez remplacer les e-mails de prospection par des claaps. Et ça marche :

« À chaque fois que je faisais cela, j'avais des taux de conversion de 40 %, contre 3, 4 ou 5 % avec les approches normales. » (Guillaume De Nacquard, de Surfer)

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Claap augmente votre efficacité ET vos résultats

La meilleure nouvelle, c'est que vous n'avez plus besoin des réunions synchrones traditionnelles si vous utilisez Claap. Au lieu d'essayer de trouver un créneau qui correspond à votre agenda et à celui de votre prospect et de discuter ensuite de 30 minutes avec votre prospect/client, vous pouvez simplement enregistrer votre claap, l'envoyer et votre prospect/client peut le regarder quand il le souhaite.

Si vous n'êtes pas encore convaincu, permettez-moi d'ajouter quelques points :

• De nombreuses façons de partager vos applaudissements : Vos prospects et clients pourront toujours accéder à vos Claaps car il existe de nombreuses options pour les partager. Vous pouvez les joindre à un e-mail, les intégrer à un site Web ou simplement les partager via votre espace de travail Claap.
• Collaboration et interaction améliorées : Vous pourriez penser que vous pourriez manquer l'interaction en direct d'une réunion synchrone, mais ce n'est pas le cas. Vos prospects et clients peuvent consulter vos Claaps dans votre espace de travail à tout moment et laisser des commentaires ou des commentaires sur des parties spécifiques de la vidéo (même sur certaines sections de l'écran). Ils peuvent même envoyer des réponses vidéo à vos Claaps s'ils préfèrent une approche plus traditionnelle.

Nos clients ont en fait cessé de tenir des réunions synchrones et regrettent de ne pas l'avoir fait plus tôt :

« J'ai réussi à raccourcir mon cycle de vente en remplaçant les réunions de 30 minutes avec les prospects par trois vidéos de 5 minutes. J'ai littéralement vu dix jours s'écouler après ce processus, ce qui m'a permis d'aller plus vite. » (Alejandro Salinas, de Surfer)

En bref, si vous cherchez un moyen d'améliorer votre productivité, vous devez Claap. Et si vous n'êtes pas sûr de pouvoir vous engager financièrement, vous pouvez tester les fonctionnalités de Claap gratuitement pendant 14 jours ! Démarrer maintenant, et constatez par vous-même ses effets. (Plan gratuit disponible sans carte de crédit requise)