MEDDIC contre SNAP: trouver le bon cadre de vente pour 2025

Vous avez 30 secondes pour attirer votre prospect, ou le perdre. Quelle approche adoptez-vous : creuser en profondeur ou rester simple ? Dans le domaine des ventes, la solution peut faire ou défaire une affaire.

Pour les transactions à enjeux élevés avec plusieurs décideurs, MEDDIC plonge dans les moindres détails, en veillant à ce que rien ne soit oublié. Il s'agit d'un cadre destiné à ceux qui recherchent contrôle et précision, décomposant chaque étape du processus d'achat d'un prospect. Entre-temps, CLAQUER est conçu pour la vitesse. Conçu pour éliminer les frictions et se concentrer sur ce qui compte le plus pour les acheteurs, c'est la solution idéale pour les cycles de vente courts où chaque minute compte.

Les deux ont leurs points forts, mais voici le hic : utiliser MEDDIC là où SNAP convient le mieux, ou vice versa, peut ralentir, voire faire dérailler votre processus de vente. Alors, comment savoir lequel convient le mieux à votre équipe ? Approfondissons les détails de MEDDIC contre SNAP et voyez où chaque cadre brille.

Principaux points à retenir

• MEDDIC est un cadre profond et détaillé, idéal pour les cycles de vente longs et complexes impliquant de multiples décideurs.
• CLAQUER donne la priorité à la rapidité et à la simplicité, dans le but de rationaliser le processus de prise de décision pour des clôtures plus rapides.
• Les deux approches doivent être choisies avec soin en fonction de votre processus de vente, de la structure de votre équipe et des profils de vos clients.

Pourquoi une méthodologie de vente est importante

L'importance d'une méthodologie de vente structurée est claire. Selon une étude de la Sales Management Association, les entreprises qui suivent un processus de vente défini sont 33 % plus susceptibles d'être très performants.

La mise en œuvre d'une méthodologie de vente telle que MEDDIC ou SPICED offre plusieurs avantages clés :

1. Cohérence : Garantit une approche uniforme au sein de l'équipe de vente.
2. Efficacité : Les entreprises dotées d'un processus de vente formel ont Croissance du chiffre d'affaires de 18 % par rapport aux entreprises qui ne le font pas.
3. Évolutivité : Facilite l'intégration et le suivi des performances à mesure que les équipes s'agrandissent.
4. Prévisibilité : Améliore la précision des prévisions et la gestion du pipeline.

Cependant, il est important de noter que la mise en œuvre d'une méthodologie de vente n'est pas sans difficultés. Les recherches montrent que 40 % des commerciaux trouvent qu'il est de plus en plus difficile d'obtenir des réponses de la part des prospects, soulignant la nécessité de disposer de cadres de qualification robustes.

Qu'est-ce que MEDDIC ?

Créé dans les années 1990 par Jack Napoli chez PTC, MEDDIC a été conçu pour les environnements de vente complexes et à enjeux élevés. Le cadre représente :

1. Métriques: Quels sont les indicateurs de succès mesurables pour le prospect ?
2. Acheteur économique: Qui détient le budget et prend les décisions financières ?
3. Critères de décision: Quelles sont les exigences et normes essentielles pour conclure la transaction ?
4. Processus de décision: Comment la décision est-elle prise et qui est impliqué ?
5. Identifier la douleur: Quel problème le prospect essaie-t-il de résoudre ?
6. Champion: Qui, au sein de l'organisation, défendra votre solution ?

Le MEDDIC Le cadre est précis et complet, ce qui le rend idéal pour les transactions impliquant des comités d'achat complexes ou des transactions de grande valeur. En couvrant tous les angles possibles, il minimise le risque d'objections ou de surprises de dernière minute.

Avantages de MEDDIC :

• Complet: Chaque étape du processus de prise de décision est prise en compte.
• Concentrez-vous sur la valeur: Il met fortement l'accent sur les indicateurs et la démonstration de valeur.
• Centré sur les champions: L'une des rares méthodologies qui permet d'établir des relations avec des défenseurs internes.

Inconvénients de MEDDIC :

• Cela prend beaucoup: La collecte d'informations détaillées pour chaque étape peut être lente.
• Complexe: MEDDIC peut submerger les nouvelles équipes ou réduire les cycles de vente.
• Overkill pour des offres simples: Pour simplifier les ventes, MEDDIC peut sembler excessif et ralentir les choses.

Quand utiliser MEDDIC: si vous êtes confronté à de longs cycles de vente, à de multiples décideurs ou à des processus d'achat très structurés, MEDDIC est votre lieu de prédilection. Les ventes de logiciels d'entreprise, par exemple, bénéficient grandement de la rigueur de MEDDIC.

Qu'est-ce que SNAP ?

Créée par Jill Konrath, CLAQUER est une méthodologie conçue dans un souci de simplicité et de rapidité. À une époque où les acheteurs sont submergés d'options, CLAQUER vous permet de vous démarquer en vous concentrant sur ce qui est essentiel pour l'acheteur.

CLAQUER signifie :

1. Simple: simplifiez le processus de vente, en éliminant toute complexité inutile.
2. Inestimable: positionnez votre solution comme essentielle à la réussite du prospect.
3. Aligner: Assurez-vous que la solution correspond aux objectifs principaux du prospect.
4. Priorités: Soulignez les besoins urgents et les priorités du prospect.

Avec CLAQUER, l'objectif est de rester à l'écart des mauvaises herbes et de se concentrer sur ce qui permettra de prendre une décision rapide. Il est particulièrement efficace pour les ventes transactionnelles et les situations où le prospect peut se sentir pressé ou distrait.

Avantages de SNAP :

• Axé sur l'acheteur: SNAP se concentre sur ce qui est essentiel pour le prospect.
• Mise en œuvre rapide: C'est simple à apprendre et facile à appliquer.
• Efficace: SNAP minimise les délais en répondant directement aux principaux besoins du prospect.

Inconvénients de SNAP :

• Profondeur limitée: pour les transactions complexes, SNAP peut ne pas fournir les informations nécessaires pour les conclure.
• Moins stratégique: Comparé à MEDDIC, SNAP ne s'intéresse pas autant aux processus décisionnels ni aux champions internes.
• Pas idéal pour les longs cycles: Pour les transactions de grande valeur et en plusieurs étapes, SNAP est peut-être trop léger.

Quand utiliser SNAP: Si vous gérez des cycles de vente courts, des solutions simples ou des environnements à haute vitesse, SNAP est un outil puissant. C'est particulièrement utile pour la vente de produits transactionnels, où des décisions rapides sont essentielles.

MEDDIC et SNAP : une comparaison directe

Pour vous aider à choisir entre MEDDIC contre SNAP, voici une rapide comparaison côte à côte :

Choisir MEDDIC: si votre cycle de vente est long, implique plusieurs décideurs et nécessite une compréhension approfondie des points faibles, MEDDIC est probablement ce qui vous convient le mieux. Cela fonctionne bien pour les ventes B2B à enjeux élevés où l'alignement avec de multiples parties prenantes est essentiel.

Choisir SNAP: pour des cycles de vente plus courts ou lorsque vous travaillez dans un environnement de vente transactionnel, CLAQUER propose une approche rationalisée qui va au cœur de ce qui compte pour les acheteurs. Il vous permet de vous concentrer sur l'essentiel sans ralentir le processus.

Mise en œuvre d'une nouvelle méthodologie de vente pour votre équipe

Que vous choisissiez MEDDIC ou CLAQUER, une mise en œuvre réussie nécessite une planification stratégique. Voici comment faire en sorte que l'un ou l'autre cadre fonctionne pour votre équipe :

1. Investissez dans la formation: Une formation complète est essentielle, en particulier pour les frameworks tels que MEDDIC. Envisagez des formateurs externes ou des outils numériques tels que Claap, qui permettent aux membres de l'équipe d'apprendre, de réviser et de pratiquer MEDDIC ou SNAP directement lors des appels de vente.
2. Intégrer au CRM: Assurez-vous que la méthodologie que vous choisissez est intégrée à votre CRM pour un suivi fluide. Votre CRM doit permettre aux commerciaux d'enregistrer les métriques, les priorités des acheteurs et les critères de décision.
3. Encourager l'adaptation: Bien qu'il soit essentiel de suivre le cadre, laissez aux représentants la flexibilité nécessaire pour s'adapter selon les besoins à chaque transaction. Une approche rigide peut parfois être plus gênante qu'utile.
4. Surveillez et mesurez: suivez régulièrement l'impact de la méthodologie que vous avez choisie sur les taux de conversion, la vélocité des transactions et la précision des prévisions.
5. Célébrez vos victoires: Reconnaissez les membres de l'équipe qui utilisent efficacement le cadre pour conclure des affaires. Le renforcement positif remonte le moral et encourage l'adoption continue.

Des études montrent que les entreprises dotées de processus de vente structurés enregistrent des ventes nettes par employé plus élevées, ce qui souligne l'importance d'une formation et d'un soutien continus.

L'avenir de la qualification commerciale

À l'approche de 2025, le choix d'une méthodologie de vente est bien plus qu'une simple case à cocher, c'est une décision stratégique qui peut avoir un impact sur chaque transaction. Le choix entre MEDDIC contre SNAP dépend de votre cycle de vente, de la complexité de vos transactions et des besoins des acheteurs. Testez une méthodologie pendant trois mois, suivez son impact et ajustez-la si nécessaire. Et n'oubliez pas qu'une méthodologie bien mise en œuvre s'adapte à la croissance de votre équipe et à l'évolution du paysage commercial.

Prêt à démarrer ? Des outils tels que Claap sont prêts à aider votre équipe à maîtriser MEDDIC, SNAP ou tout autre framework avec l'enregistrement des appels, la ventilation par IA et le suivi des transactions. Que vous choisissiez la profondeur avec MEDDIC ou la rapidité avec SNAP, une approche structurée de la qualification peut transformer vos résultats de vente.

Nous vous suggérons d'en essayer un pendant 3 mois et de voir comment vos résultats évoluent. Et si vous êtes intéressé par d'autres frameworks tels que MEDDPICC, nous pouvons vous y aider.

Comment puis-je mettre en œuvre la méthodologie de vente MEDDIC ou SPIN au sein de mon équipe commerciale ?

MEDDIC ou SPIN sonnent comme quelque chose qui vous convient ? Allons vous installer.

Vous et votre équipe commerciale pouvez commencer à investir dans la méthodologie de vente MEDDIC ou SPIN de plusieurs manières.

Le moyen le plus simple est de vous inscrire à Claap. Cet outil enregistre tous vos appels de vente, vous offre une Résumé de l'IA ainsi qu'un transcription mot pour mot de tout ce qui a été dit. Vous pouvez même enregistrer des clips vidéo rapides à envoyer à vos prospects et à les fidéliser.

Chacun de vos enregistrements d'appels est même accompagné d'un onglet de coaching qui vous permet d'obtenir une ventilation MEDDIC/SPIN de chaque appel afin de vous assurer que vous remplissez le cadre et que vous maximisez votre conversion.

Vous pouvez même obtenir une vue complète de toutes vos offres et voir quelles étapes de MEDDIC/SPIN ont été effectuées entre tous les appels que vous avez avec des prospects.

Vous pouvez obtenir un Essai GRATUIT de 14 jours dès maintenant (aucune carte de crédit requise).