MEDDPICC contre SNAP: de quoi s'agit-il et lequel vous convient le mieux?

Max Gayler

November 15, 2024

Remote Works

Imaginez deux alpinistes partant pour différentes expéditions. L'une consiste à s'attaquer au plus haut sommet du monde, à naviguer sur des falaises glacées, à affronter un terrain complexe et des tempêtes soudaines. Ce grimpeur a besoin de tout l'équipement spécialisé nécessaire pour anticiper et surmonter tous les obstacles. C'est MEDDPICC—une approche axée sur le long terme, qui permet de gérer des ventes complexes et à enjeux élevés avec précision et stratégie.

L'autre grimpeur ? Ils empruntent un petit sentier rocheux. Leur mission est axée sur la vitesse, en atteignant le sommet rapidement, avec seulement l'essentiel dans leur sac. C'est CLAQUER—léger, efficace et conçu pour des ventes rapides et simples qui répondent aux besoins immédiats de l'acheteur.

Si vous emmenez MEDDPICC sur cette petite colline, vous en transportez probablement trop. Mais escalader l'Everest sans le bon équipement ? Cela pose des problèmes. L'essentiel est de savoir quelle montagne vous souhaitez gravir et de vous munir des bons outils pour relever le défi.

Principaux points à retenir

MEDDPICC est un cadre de vente complet et à enjeux élevés conçu pour les transactions B2B complexes où la gestion de plusieurs décideurs est essentielle.
CLAQUER met l'accent sur une approche centrée sur l'acheteur, en éliminant les frictions et en mettant l'accent sur la rapidité, ce qui est idéal pour les cycles de vente simples.
Choisir entre MEDDPICC et SNAP consiste à aligner votre cadre sur le cycle de vente, les attentes des acheteurs et la complexité des transactions.
Une mise en œuvre réussie nécessite une planification, de la formation et de l'intégration du CRM au soutien continu de l'équipe.

Pourquoi dois-je mettre en œuvre un cadre de vente ?

L'importance d'une méthodologie de vente structurée est claire. Selon une étude de la Sales Management Association, les entreprises qui suivent un processus de vente défini sont 33 % plus susceptibles d'être très performants.

La mise en œuvre d'une méthodologie de vente telle que MEDDPICC ou SNAP offre plusieurs avantages clés :

Cohérence : Garantit une approche uniforme au sein de l'équipe de vente.
Efficacité : Les entreprises dotées d'un processus de vente formel ont Croissance du chiffre d'affaires de 18 % par rapport aux entreprises qui ne le font pas.
Évolutivité : Facilite l'intégration et le suivi des performances à mesure que les équipes s'agrandissent.
Prévisibilité : Améliore la précision des prévisions et la gestion du pipeline.

Cependant, il est important de noter que la mise en œuvre d'une méthodologie de vente n'est pas sans difficultés. Les recherches montrent que 40 % des commerciaux trouvent qu'il est de plus en plus difficile d'obtenir des réponses de la part des prospects, soulignant la nécessité de disposer de cadres de qualification robustes.

Qu'est-ce que MEDDPICC ?

MEDDPICC est une version évoluée du MEDDIC cadre, en ajoutant deux éléments essentiels pour fournir une approche encore plus complète des ventes à enjeux élevés. Développé dans des environnements B2B complexes, MEDDPICC est structuré de manière à qualifier tous les aspects possibles d'une vente. Cela signifie :

Métriques: Quels indicateurs de succès mesurables sont les plus importants pour le prospect ?
Acheteur économique: Qui a le dernier mot en matière de budget et de décisions financières ?
Critères de décision: Quelles exigences et normes clés influenceront la décision ?
Processus de décision: Quels sont le processus d'approbation, le calendrier et la chaîne de commandement ?
Processus de traitement du papier: Quelles étapes contractuelles ou d'approvisionnement doivent être franchies ?
Identifier la douleur: Quel problème le prospect essaie-t-il de résoudre ?
Champion: Qui, au sein de l'organisation, défendra votre solution ?
Compétition: Quels concurrents sont également pris en compte et quels sont leurs avantages ?

MEDDPICC convient parfaitement aux cycles de vente complexes et à forte valeur ajoutée impliquant de multiples parties prenantes. Il ne laisse presque rien au hasard, couvrant les indicateurs, les points faibles, les champions et la compétition afin de qualifier pleinement l'opportunité et de minimiser le risque de surprises de dernière minute.

Avantages de MEDDPICC

Qualification complète: s'assure que tous les détails sont couverts, des problèmes de l'acheteur aux critères de décision.
Concentrez-vous sur les champions: Les défenseurs au sein de l'organisation de l'acheteur augmentent vos chances de succès.
Gestion approfondie des risques: En faisant face aux menaces concurrentielles et aux obstacles contractuels, MEDDPICC contribue à la protection contre les obstacles potentiels.

Inconvénients de MEDDPICC

Intensif en ressources: La collecte d'informations détaillées prend du temps et peut ralentir le processus de vente.
Complexité: Le cadre peut être difficile pour les nouvelles équipes commerciales ou les équipes de vente plus petites.
Potentiel excessif: Pour des cycles de vente plus simples ou plus courts, MEDDPICC peut sembler excessif.

Quand utiliser MEDDPICC

Si votre équipe commerciale gère des transactions B2B complexes comportant des cycles prolongés et de multiples parties prenantes, telles que des logiciels ou des solutions d'entreprise, l'approche approfondie de MeddPicc fournit le contrôle nécessaire pour gérer ces transactions à enjeux élevés.

Si vous voulez voir les principales différences entre MEDDPICC et MEDDIC, nous pouvons vous y aider.

Qu'est-ce que SNAP ?

Créée par Jill Konrath, CLAQUER est une méthodologie conçue dans un souci de simplicité et de rapidité. À une époque où les acheteurs sont submergés d'options, CLAQUER vous permet de vous démarquer en vous concentrant sur ce qui est essentiel pour l'acheteur.

CLAQUER signifie :

Simple: simplifiez le processus de vente, en éliminant toute complexité inutile.
Inestimable: positionnez votre solution comme essentielle à la réussite du prospect.
Aligner: Assurez-vous que la solution correspond aux objectifs principaux du prospect.
Priorités: Soulignez les besoins urgents et les priorités du prospect.

Avec CLAQUER, l'objectif est de rester à l'écart des mauvaises herbes et de se concentrer sur ce qui permettra de prendre une décision rapide. Il est particulièrement efficace pour les ventes transactionnelles et les situations où le prospect peut se sentir pressé ou distrait.

Avantages de SNAP

Axé sur l'acheteur: SNAP se concentre sur ce qui est essentiel pour le prospect.
Mise en œuvre rapide: C'est simple à apprendre et facile à appliquer.
Efficace: SNAP minimise les délais en répondant directement aux principaux besoins du prospect.

Inconvénients de SNAP

Profondeur limitée: pour les transactions complexes, SNAP peut ne pas fournir les informations nécessaires pour les conclure.
Moins stratégique: Comparé à MEDDIC, SNAP ne s'intéresse pas autant aux processus décisionnels ni aux champions internes.
Pas idéal pour les longs cycles: Pour les transactions de grande valeur et en plusieurs étapes, SNAP est peut-être trop léger.

Quand utiliser SNAP

Si vous gérez des cycles de vente courts, des solutions simples ou des environnements à haute vitesse, SNAP est un outil puissant. C'est particulièrement utile pour la vente de produits transactionnels, où des décisions rapides sont essentielles.

MEDDPICC et SNAP : une comparaison directe

MEDDPICC vs SNAP Comparison Table

Criteria	MEDDPICC	SNAP
Best For	Complex B2B sales with long cycles, multiple stakeholders, and a high degree of risk management, such as enterprise software and SaaS	Fast, transactional sales environments where customers prioritize simplicity and speed, such as tech products and consumer services
Primary Focus	Thorough qualification, covering every aspect of the decision-making process to ensure control and minimize risk	Simplifying the buyer’s journey by focusing on what’s most relevant to the customer
Sales Cycle Length	Long	Short to moderate
Decision Complexity	High; involves multiple decision-makers, formal approval processes, and extensive qualification	Low to moderate; typically involves fewer stakeholders and a streamlined decision process
Pros	Comprehensive, minimizes risk by covering every key factor, including competition and internal advocates (champions)	Buyer-focused and streamlined; encourages reps to prioritize what matters most to the customer and move quickly
Cons	Time-consuming and resource-intensive, can be overly complex for simpler deals or inexperienced teams	Lacks depth for larger, high-stakes sales; may not address detailed qualification needs required in complex B2B sales
Ideal Reps	Experienced, consultative sellers who are comfortable with detailed qualification and managing multi-stakeholder environments	Quick, agile reps who can simplify processes and focus on aligning with the customer’s most pressing needs
Training Requirements	High; requires comprehensive understanding of each step, including handling champions and competitive threats	Moderate; focuses on teaching reps to prioritize key buyer concerns and accelerate the decision process
CRM Integration	Structured tracking needed; CRM should support detailed data on buyer metrics, decision criteria, and competitive positioning	Light tracking; CRM should allow quick notes on buyer priorities, main objections, and decision triggers

MEDDPICC contre SNAP : lequel convient le mieux à votre équipe ?

Évaluez votre cycle de vente et les attentes des acheteurs

Pour les transactions comportant des cycles plus longs, des processus de décision complexes et de multiples parties prenantes, la structure complète de MEDDPICC fournit la profondeur dont vous avez besoin. Mais si vos acheteurs recherchent la simplicité et la rapidité, l'approche rationalisée de SNAP est mieux adaptée pour prendre des décisions rapides et alignées sur les acheteurs.

Identifiez le parcours de l'acheteur

Réfléchissez au type d'expérience que vos acheteurs attendent. MEDDPICC fonctionne bien pour les cycles de vente B2B structurés où une qualification détaillée et l'atténuation des risques sont essentielles. En revanche, SNAP s'adresse aux acheteurs qui apprécient la simplicité et qui ont besoin d'un minimum de friction.

Comment mettre en œuvre un nouveau cadre de vente

Formez votre équipe

La formation est essentielle pour les deux cadres, bien que le MEDDPICC nécessite un apprentissage plus approfondi. Des ateliers, des jeux de rôle et un soutien continu aideront votre équipe à comprendre les étapes détaillées de MEDDPICC ou l'approche rapide de SNAP. Pour les équipes travaillant à distance, des outils tels que Claap permettre aux représentants de s'entraîner dans des scénarios réels et d'affiner leurs compétences.

Intégrez à votre CRM

Facilitez le suivi de la méthodologie que vous avez choisie dans votre CRM. MEDDPICC nécessite un suivi détaillé des indicateurs, des champions et des facteurs concurrentiels, tandis que SNAP demande un suivi simple des besoins et des priorités clés des acheteurs.

Encourager l'adaptabilité

Chaque cadre doit être appliqué de manière flexible pour répondre aux exigences uniques des transactions individuelles. Le fait de laisser aux représentants la possibilité de s'adapter les aidera à tirer le meilleur parti de la méthodologie dans chaque situation spécifique.

Mesurez et surveillez

Suivez les indicateurs clés pour voir comment le cadre influe sur votre cycle de vente, votre taux de réussite et la rapidité des transactions. Comparez les résultats obtenus avant et après la mise en œuvre pour évaluer dans quelle mesure MEDDPICC ou SNAP répondent aux besoins de votre équipe.

Renforcez les victoires

Célébrez les réussites pour encourager l'adoption. Reconnaissez les membres de l'équipe qui utilisent avec succès MEDDPICC ou SNAP pour conclure des affaires, renforçant ainsi les habitudes positives et le moral de l'équipe.

Comment puis-je mettre en œuvre la méthodologie de vente MEDDPICC ou SNAP au sein de mon équipe commerciale ?

MEDDPICC ou SNAP sonnent comme quelque chose qui vous convient ? Allons vous installer.

Vous et votre équipe commerciale pouvez commencer à investir dans la méthodologie de vente MEDDPICC ou SNAP de plusieurs manières.

Le moyen le plus simple est de vous inscrire à Claap. Cet outil enregistre tous vos appels de vente, vous offre une Résumé de l'IA ainsi qu'un transcription mot pour mot de tout ce qui a été dit. Vous pouvez même enregistrer des clips vidéo rapides à envoyer à vos prospects et à les fidéliser.

Chacun de vos enregistrements d'appels est même livré avec un onglet de coaching qui vous permet d'obtenir une ventilation MEDDPICC/SNAP de chaque appel afin de vous assurer que vous remplissez le cadre et que vous maximisez votre conversion.

Vous pouvez même obtenir une vue complète de toutes vos offres et voir quelles étapes de MEDDPICC/SNAP ont été effectuées entre tous les appels que vous avez avec des prospects.

Vous pouvez obtenir un Essai GRATUIT de 14 jours dès maintenant (aucune carte de crédit requise).

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