La science de la persuasion : élaborer un argumentaire de vente irrésistible

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Argument de vente : définition

Un argumentaire de vente est un discours convaincant prononcé par un vendeur pour convaincre les prospects d'acheter leurs produits ou services. Généralement utilisé au début d'une conversation, l'objectif est de faire forte impression et de capter l'attention de l'auditeur.

Les 5 différents types d'arguments de vente

• Argumentaire de vente par téléphone: Un argumentaire de vente communiqué par téléphone. C'est l'un des moyens les plus efficaces de présenter votre argumentaire de vente en temps réel. Vous êtes plus susceptible d'attirer l'attention de votre interlocuteur et d'établir un lien personnel avec lui.
• argumentaire de vente par e-mail: Un argumentaire de vente envoyé par courrier. Bien que cela soit moins efficace qu'un appel téléphonique, dans la mesure où vous ne pouvez pas interagir directement avec vos prospects, c'est tout de même une bonne solution si vous avez beaucoup de prospects à contacter !
• Argument de vente en personne : Un argumentaire de vente communiqué oralement directement à votre interlocuteur. Vous aurez besoin d'avoir votre prospect en face de vous, mais c'est certainement le meilleur moyen de le convaincre ! Vous pouvez utiliser toutes vos techniques de vente pour avoir le plus grand impact !
• Argument de vente sur les réseaux sociaux : Un argumentaire de vente communiqué sur les réseaux sociaux, tels que Linkedin. Vous n'aurez pas un taux de conversion important mais vous pourriez générer un nombre important de prospects si votre discours est convaincant.
• argumentaire de vente vidéo : Un argumentaire de vente communiqué dans une vidéo. C'est un excellent moyen de fonctionner en tant que les vidéos ont plus d'impact que les mots. Mais comme ils ne sont généralement pas personnalisés, ils n'ont pas de taux de conversion important... Sauf si vous utilisez Claap pour créer des argumentaires de vente vidéo en 5 minutes et voir votre taux de conversion monter en flèche !

Les 4 règles pour faire un bon argumentaire de vente

Faire preuve de considération

C'est peut-être le conseil le plus important que je puisse te donner. Vous devez montrer à votre prospect que vous avez consacré du temps à la situation de son entreprise et que vous n'appelez pas simplement des prospects au hasard. Pour cela, vous pouvez appeler votre interlocuteur par son nom (tout en restant professionnel bien sûr), évoquer les spécificités et les problèmes de son entreprise... Cela vous donnera beaucoup plus de crédibilité et rendra votre prospect plus attentif à votre discours !

Montrez que vous comprenez le problème

La première étape pour convaincre votre prospect que vous avez une solution viable à son problème est de montrer que vous comprenez le problème. Une bonne façon de le faire est d'expliquer le problème. L'étayer par des données numériques, c'est encore mieux. Par exemple, vous pourriez dire « 75 % des entreprises de votre secteur rencontrent ce problème. Et cela entraîne une perte de chiffre d'affaires d'environ 10 %. »

L'objectif inhérent est de souligner le fait qu'ils ONT BESOIN de résoudre le problème. N'hésitez donc pas à construire votre discours autour du problème et de ses conséquences sur l'activité du prospect !

Prouvez que votre solution aura un impact

Lorsque votre interlocuteur est convaincu qu'il a besoin d'une solution à son problème, vous aurez exactement ce dont il a besoin. Mais encore une fois, vous devrez le convaincre de cela.

Commencez par les classiques : comment concrètement votre produit est-il adapté au prospect et comment il peut résoudre les problèmes évoqués. Ensuite, renforcez votre point de vue : fournissez des exemples de référence, racontez des témoignages de clients... Votre prospect doit être sûr à 100 % que votre solution est la MEILLEURE !

Soyez bref

En d'autres termes, il semble qu'il y ait beaucoup à dire. Eh bien, l'art d'un argumentaire de vente, c'est de le dire succinctement ! Gardez toujours cela à l'esprit : votre présentation doit être COURTE : 30 secondes au maximum lorsqu'elle est prononcée !

Comment élaborer l'argumentaire de vente ULTIME ?

Commencez fort

Comme je l'ai dit, votre argumentaire de vente doit être court. Chaque élément doit donc avoir un impact. Surtout au début.

Un bon pitch commence par un moment WOW. Pour cela, je vous conseille de partager une anecdote personnelle ou une statistique contre-intuitive qui présente la problématique de votre prospect. Maintenant que vous avez l'attention de votre interlocuteur, le travail de persuasion peut commencer.

Ayez une proposition de valeur claire

Pour que votre argumentaire de vente soit court et compréhensible, il est indispensable d'avoir une proposition de valeur claire. La proposition de valeur permettra à votre prospect de comprendre ce que fait votre entreprise en une phrase.

Vous ne savez pas par où commencer ? Regardez ces excellentes propositions de valeur pour vous inspirer :

• Slack : « Une plateforme unique pour votre équipe et votre travail »
• Grammarly : « Rédigez une écriture audacieuse, claire et sans erreur grâce à l'assistant d'écriture basé sur l'IA de Grammarly »
• Suntrust : « Avec notre application mobile, déposer un chèque est aussi simple que de le prendre en photo »

Racontez une histoire

J'adore les histoires. Vous aimez certainement les histoires. Tout le monde aime les histoires ! Pense au dernier film que tu as aimé. Auriez-vous apprécié autant si l'histoire vous avait été présentée de manière simple et factuelle ? Je parie que non. C'est pourquoi le meilleur moyen de captiver votre interlocuteur lors de votre argumentaire de vente est de raconter une histoire.

L'histoire peut porter sur votre entreprise ou sur la réussite d'un client. Il doit simplement être lié au problème de votre prospect et à votre solution.

Jouez sur les émotions

Il est beaucoup plus facile de convaincre quelqu'un que vous connaissez de quelque chose, n'est-ce pas ? Quand je ne connais personne, j'ai toujours tendance à me méfier, du genre « non, c'est trop beau pour être vrai ». Vos prospects penseront probablement la même chose ! C'est pourquoi vous obtiendrez de bien meilleurs résultats si votre argumentaire de vente inclut des éléments permettant de créer un lien personnel avec votre interlocuteur.

La meilleure façon de procéder est de trouver un terrain d'entente avec votre interlocuteur et de le mettre en valeur. Utilisez tous les moyens disponibles pour convaincre votre prospect que vous êtes un ami et que la solution que vous proposez sera bénéfique pour son entreprise !

Soutenez vos arguments

Cela vous semble peut-être logique. Mais pensez aux publicités télévisées où l'on vous présente des éléments sans aucune justification ni preuve. Comme « le meilleur du marché » ou quoi que ce soit d'autre. Cela a-t-il un impact sur vous ? Pas vraiment, non ? C'est exactement ce que vous NE DEVEZ PAS faire. Soutenez plutôt vos arguments par des chiffres qui trouvent un écho auprès de votre interlocuteur. Vous verrez la différence dans votre taux de conversion...

Parlez davantage du problème et de la solution que du produit lui-même

Votre argumentaire de vente doit être entièrement axé sur le problème de votre prospect et sur la manière dont vous allez le résoudre. N'oubliez pas que l'objectif de l'argumentaire de vente est de convaincre votre prospect. N'entrez donc pas dans les détails techniques concernant la mise en œuvre ou quoi que ce soit d'autre ! De toute façon, tu n'as même pas le temps de le faire !

Ne soyez pas robotique

Il n'y a rien de pire que d'avoir quelqu'un qui récite un script sans réfléchir au téléphone. Vous en avez certainement fait l'expérience vous-même.

Je vous conseille d'avoir une certaine flexibilité d'esprit en ce qui concerne votre argumentaire de vente. Au cours de votre conversation, essayez d'inclure votre interlocuteur, posez des questions, montrez que vous êtes intéressé ! C'est peut-être plus difficile que de simplement réciter votre argumentaire, mais je vous promets que vous verrez la différence en termes de résultats.

Personnalisez votre présentation

Je sais qu'il faut du temps pour adapter votre présentation à votre prospect, mais cela en vaut la peine. Je recommande d'avoir un cadre de présentation réutilisable tout en laissant de la place pour le personnaliser en fonction de votre prospect. Vous devez montrer que vous connaissez votre client et votre argumentaire n'est pas simplement recyclé. Et vous aurez de bien meilleurs résultats !

4 exemples d'arguments de vente utilisables

Argumentaire de vente par téléphone

« Bonjour [Nom du prospect], petite question pour vous : saviez-vous que 80 % des entreprises ont du mal à fidéliser leurs clients ? C'est [Votre nom] ici, et j'ai récemment aidé une entreprise similaire à la vôtre à inverser cette statistique. En mettant en œuvre une stratégie d'engagement client unique, l'entreprise a non seulement conservé ses clients, mais a augmenté ses revenus de 25 %.

Imaginez l'impact que cela pourrait avoir sur vos résultats financiers. J'adorerais partager les détails et élaborer un plan sur mesure pour [la société du prospect] lors d'un appel rapide. Quel est le meilleur moment pour vous cette semaine ? J'ai hâte de discuter ! »

argumentaire de vente par e-mail

« Sujet : Libérer la croissance des revenus, parlons-en !

Bonjour [Nom du prospect],

J'espère que cet e-mail vous trouvera bien. Je suis récemment tombé sur une statistique qui, selon moi, pourrait trouver un écho auprès de [Prospect's Company]. Saviez-vous que 80 % des entreprises sont confrontées à des problèmes de fidélisation de la clientèle ?

Je m'appelle [Votre nom] et j'ai récemment eu le privilège d'assister une entreprise similaire à la vôtre. En mettant en œuvre un plan stratégique d'engagement client, l'entreprise a non seulement fidélisé ses clients, mais a également enregistré une augmentation remarquable de 25 % de ses revenus.

J'ai hâte de discuter de la façon dont une approche personnalisée pourrait faire des merveilles pour [Prospect's Company]. Êtes-vous disponible pour un bref appel cette semaine ? Je pense qu'une brève conversation pourrait révéler des possibilités intéressantes pour [Prospect's Company].

Nous avons hâte de nouer des liens et d'explorer des moyens de stimuler la croissance ensemble.

Cordialement,

[Votre nom complet]

[Vos coordonnées] »

Argumentaire de vente en personne

« Salut [Nom du prospect], c'est un plaisir de vous rencontrer ! Partage rapide : saviez-vous que 80 % des entreprises rencontrent des difficultés pour fidéliser leurs clients ? C'est un défi courant, mais voici l'aspect le plus intéressant : j'ai récemment collaboré avec une entreprise comme la vôtre.

Grâce à une approche unique de l'engagement client, nous avons non seulement fidélisé leurs clients, mais nous avons également assisté à une hausse remarquable de 25 % de nos revenus. Imaginez ce que cela pourrait apporter à [Prospect's Company] !

J'ai vraiment hâte de découvrir comment nous pouvons adapter une stratégie à vos objectifs spécifiques. Que pensez-vous de la nécessité de trouver du temps pour une conversation plus approfondie cette semaine ? »

Argumentaire de vente sur les réseaux sociaux

« 🚀 Ensemble, libérons la croissance ! Saviez-vous que 8 entreprises sur 10 éprouvent des difficultés à fidéliser leur clientèle ? 📉✨ J'ai récemment collaboré avec une entreprise confrontée à des défis similaires. Grâce à une stratégie d'engagement client personnalisée, l'entreprise a non seulement fidélisé ses clients, mais a également augmenté ses revenus de 25 % ! 💼💰

Imaginez l'impact sur VOTRE entreprise ! Discutons des stratégies pour réussir. 🤝 Laissez un commentaire ou envoyez un message pour découvrir comment nous pouvons élever [Prospect's Company] vers de nouveaux sommets ! 🚀🌐 #BusinessSuccess #CustomerRetention #GrowthStrategies #LetsElevateYourBrand »

Commencez à utiliser des arguments de vente vidéo avec Claap et regardez vos taux de conversion décoller !

Dans cet article, nous n'avons pas vraiment parlé des arguments de vente de vidéos. Tu dois te demander pourquoi. Surtout quand on sait que notre cerveau traite les informations visuelles 60 000 fois plus vite que le texte. Les argumentaires de vente vidéo sont extrêmement efficaces mais ils ne sont pas très répandus car ils peuvent être longs et compliqués à réaliser. Avec Claap, ce n'est plus un problème.

Enregistrez de superbes argumentaires de vente vidéo en 5 minutes avec Claap

Claap est une vidéo transcription et un enregistrement de réunion outil. Mais il vous permet également d'enregistrer des claaps : des vidéos de 2 minutes pour présenter vos résultats de manière efficace, comme vous le feriez lors d'une réunion de 30 minutes ou d'une heure.

En fait, vous pouvez remplacer votre argumentaire de vente par un claap. Au lieu de parler 30 secondes et d'essayer d'avoir le plus d'impact possible pour attirer l'attention de votre interlocuteur, laissez la magie opérer. Avec Claap's enregistrement d'écran fonction, vous pouvez réellement montrer à votre prospect comment fonctionne votre produit. Combiné aux outils d'édition de Claap, vous pouvez créer la vidéo la plus percutante qui captivera votre prospect pendant deux minutes.

Augmentez l'engagement des clients

Une fois votre claap enregistré, vous pouvez l'intégrer partout pour le faire regarder à vos prospects (emails, site web...). Vous pouvez même les inviter à regarder vos vidéos sur vos espaces de travail, pour leur permettre de réagir directement et de poser des questions sur votre produit. Claap propose des outils de collaboration avancés, notamment la possibilité d'interagir avec une partie spécifique de l'écran pendant la vidéo.

Raccourcissez l'ensemble de votre cycle de vente

Avec un argumentaire de vente traditionnel, vous devez convaincre votre prospect en vous basant uniquement sur des mots. Et ce sera un succès si le prospect accepte de planifier un appel avec vous au cours duquel vous pourrez présenter votre solution (avec diapositives, démonstration...).

Avec Claap, vous pouvez le faire en 5 minutes, le temps nécessaire pour enregistrer votre claap. Vous n'avez pas besoin de prendre encore 30 minutes ou une heure pour présenter votre produit, votre prospect saura tout en 2 minutes. Et s'il a des questions, il peut les poser sur vos espaces de travail. Dans 80 % des cas, vous vendrez des produits simplement en répondant à des questions en ligne.

De nombreux clients, tels que Surfer, a déjà adopté Claap et a révolutionné son processus de vente. Rejoignez le mouvement, essayez-le ici!