SNAP contre Challenger: choisir la bonne stratégie pour décrocher votre prochaine offre

Max Gayler

November 25, 2024

Remote Works

Imaginez ceci : vous êtes en conversation avec un acheteur potentiel qui doit jongler avec ses e-mails, une échéance imminente et probablement une tasse de café tiède. Faites-vous preuve de simplicité, respectez-vous leurs priorités et agissez-vous rapidement ? Ou est-ce que vous leur lancez une courbe, remettez-vous en question leurs hypothèses et les guidez-vous vers une solution dont ils ne savaient même pas avoir besoin ?

C'est le cœur de SNAP contre Challenger—deux puissants cadres de vente conçus pour différents types d'acheteurs et de situations. Décomposons-les pour trouver la solution idéale pour votre prochaine offre.

Principaux points à retenir

Vente SNAP est conçu pour les acheteurs rapides d'aujourd'hui et met l'accent sur la simplicité, l'alignement sur les priorités et la rapidité. Il est parfait pour les cycles de vente courts et les décideurs débordés.
La vente Challenger redéfinit le point de vue des acheteurs grâce à des informations et à des conseils affirmés, ce qui en fait la solution idéale pour les environnements concurrentiels et les transactions à enjeux élevés nécessitant une impulsion stratégique.
Choisir entre SNAP contre Challenger dépend de votre cycle de vente : SNAP mise sur l'efficacité, tandis que Challenger excelle dans l'art de remodeler la façon de penser des acheteurs et de créer de l'urgence.

Pourquoi choisir un cadre de vente ?

Avant d'entrer dans les détails de SNAP contre Challenger, abordons une question clé : pourquoi s'embêter avec un cadre commercial ? Cela peut sembler être un autre mot à la mode, mais les frameworks existent pour une raison : ils fonctionnent.

Une étude de la Sales Management Association a révélé que les entreprises ayant un processus de vente défini ont 33 % plus de chances d'atteindre des objectifs de référence performants. Des frameworks tels que SNAP et Challenger fournissent cette structure, en maintenant l'alignement de votre équipe, en simplifiant l'intégration et, oui, en fiabilisant vos prévisions de revenus.

Voici ce que les frameworks apportent à la table :

Cohérence: Tout le monde suit le même plan de match, minimisant ainsi les conjectures.
Efficacité: Des directives claires sur ce qu'il faut demander et à quel moment font gagner du temps à tout le monde.
Évolutivité: La formation des nouveaux employés devient plus rapide et plus simple.
Prévisibilité: De meilleurs processus permettent d'obtenir des prévisions plus précises.

Qu'est-ce que SNAP ?

Créée par Jill Konrath, CLAQUER est une méthodologie conçue dans un souci de simplicité et de rapidité. À une époque où les acheteurs sont submergés d'options, CLAQUER vous permet de vous démarquer en vous concentrant sur ce qui est essentiel pour l'acheteur.

CLAQUER signifie :

Simple: simplifiez le processus de vente, en éliminant toute complexité inutile.
Inestimable: positionnez votre solution comme essentielle à la réussite du prospect.
Aligner: Assurez-vous que la solution correspond aux objectifs principaux du prospect.
Priorités: Soulignez les besoins urgents et les priorités du prospect.

Avec CLAQUER, l'objectif est de rester à l'écart des mauvaises herbes et de se concentrer sur ce qui permettra de prendre une décision rapide. Il est particulièrement efficace pour les ventes transactionnelles et les situations où le prospect peut se sentir pressé ou distrait.

Avantages de SNAP

Axé sur l'acheteur: SNAP se concentre sur ce qui est essentiel pour le prospect.
Mise en œuvre rapide: C'est simple à apprendre et facile à appliquer.
Efficace: SNAP minimise les délais en répondant directement aux principaux besoins du prospect.

Inconvénients de SNAP

Profondeur limitée: pour les transactions complexes, SNAP peut ne pas fournir les informations nécessaires pour les conclure.
Moins stratégique: Comparé à Challenger, SNAP ne s'intéresse pas autant aux processus décisionnels ni aux champions internes.
Pas idéal pour les longs cycles: Pour les transactions de grande valeur et en plusieurs étapes, SNAP est peut-être trop léger.

Quand utiliser SNAP

Si vous gérez des cycles de vente courts, des solutions simples ou des environnements à haute vitesse, SNAP est un outil puissant. C'est particulièrement utile pour la vente de produits transactionnels, où des décisions rapides sont essentielles.

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Qu'est-ce que Challenger ?

La méthodologie Challenger Sales, introduite par la CEB (qui fait désormais partie de Gartner), repose sur l'idée que les représentants les plus performants ne se contentent pas de suivre l'exemple du client, ils remettent en question ses hypothèses et introduisent de nouvelles perspectives. Les vendeurs concurrents apportent de la perspicacité et apportent souvent quelques frictions constructives à la conversation, incitant les prospects à voir les choses différemment.

Les vendeurs concurrents sont proactifs de trois manières principales :

Enseignez: ils fournissent des informations qui enseignent quelque chose de nouveau au client.
Tailleur: Ils personnalisent leur approche pour qu'elle corresponde aux valeurs et aux problèmes du client.
Prenez le contrôle: Ils mènent la conversation de manière affirmée, guidant le client tout au long du processus de décision sans être trop accommodant.

Les avantages de Challenger

Une vision axée sur la valeur: Les challengers apportent des points de vue uniques qui différencient leur offre.
Contrôle assertif des processus: En contrôlant la conversation, les vendeurs Challenger sont parfaitement adaptés aux environnements dans lesquels les clients ont besoin d'aide pour définir leurs besoins.
Efficace pour les marchés banalisés: Challenger fonctionne bien sur les marchés où le principal facteur de différenciation est l'approche plutôt que le produit.

Inconvénients de Challenger

Nécessite une connaissance approfondie des produits et du marché: Pour enseigner et personnaliser efficacement, les représentants ont besoin d'une compréhension globale du secteur et du produit.
Confiance et compétences élevées requises: Les challengers peuvent se montrer agressifs s'ils ne sont pas bien entraînés, ce qui peut nuire aux relations.
Pas idéal pour les acheteurs collaboratifs: Challenger peut ne pas convenir lorsque l'acheteur privilégie une approche plus consultative.

Quand utiliser Challenger

L'approche Challenger fonctionne mieux lorsque les prospects sont ancrés dans le statu quo et ont besoin d'une nouvelle perspective pour évaluer la valeur de votre solution. Il est également utile dans les cycles de vente rapides où le paysage concurrentiel est saturé et où les vendeurs doivent se démarquer grâce à une approche unique.

SNAP et Challenger : une comparaison directe

SNAP vs Challenger Comparison Table

Criteria	SNAP	Challenger
Best For	Fast-paced, transactional sales where simplicity and speed are key	High-value, competitive sales requiring differentiation and strategic influence
Primary Focus	Simplifying the buying process and aligning with buyer priorities	Reframing buyer assumptions and leading them to a new perspective
Sales Cycle Length	Short to moderate	Moderate to long
Decision Complexity	Low to moderate	High; often involves addressing resistance to change
Pros	Buyer-centric, easy to implement, and quick to align with priorities	Creates urgency, differentiates with insights, and builds long-term value
Cons	Can oversimplify and may miss deeper buyer challenges	Requires skilled reps and can feel pushy if poorly executed
Ideal Reps	Agile sellers skilled in aligning quickly with buyer needs	Assertive reps with strong industry expertise and strategic thinking
Training Requirements	Low to moderate; focuses on alignment and simplicity	High; emphasizes insight development and confident communication
CRM Integration	Fields for buyer priorities and decision factors	Track objections, reframing opportunities, and shared insights

Comment implémenter SNAP ou Challenger

1. Formez votre équipe

Vente SNAP: concentrez-vous sur la diffusion de messages concis, en fonction des priorités des acheteurs et sur des scénarios de jeu de rôle pour favoriser la simplicité.
Solde Challenger: Formez les représentants à développer des informations, à mener des conversations avec assurance et à personnaliser les présentations en fonction des besoins des acheteurs.

2. Configurez votre CRM

CLAQUER: ajoutez des champs pour les priorités des acheteurs et les suivis rapides.
Challenger: suivez les opportunités de recadrage, les informations et les objections des acheteurs.

3. Projet pilote et échelle

Testez le framework avec une petite équipe, mesurez les performances et affinez-le avant de le déployer à l'échelle de l'entreprise.
À l'aide d'outils tels que Claap permet à vos chargés de compte d'obtenir une ventilation automatique après chaque appel de vente, en leur indiquant leurs performances en fonction du cadre commercial de votre choix.

Comment puis-je commencer à utiliser SNAP ou Challenger Sales dans mon équipe ?

SNAP ou Challenger ont l'air de vous plaire ? Allons vous installer.

Vous et votre équipe commerciale pouvez commencer à investir dans la méthodologie de vente SNAP ou Challenger de plusieurs manières.

Le moyen le plus simple est de vous inscrire à Claap. Cet outil enregistre tous vos appels de vente, vous offre une Résumé de l'IA ainsi qu'un transcription mot pour mot de tout ce qui a été dit. Vous pouvez même enregistrer des clips vidéo rapides à envoyer à vos prospects et à les fidéliser.

Chacun de vos enregistrements d'appels est même accompagné d'un onglet de coaching qui vous permet d'obtenir une ventilation SNAP/Challenger de chaque appel afin de vous assurer que vous remplissez le cadre et que vous maximisez votre conversion.

Vous pouvez même obtenir une vue complète de toutes vos offres et voir quelles étapes de SNAP/Challenger ont été effectuées entre tous les appels que vous avez avec des prospects.

Vous pouvez obtenir un Essai GRATUIT de 14 jours dès maintenant (aucune carte de crédit requise).

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