SPIN contre Challenger: tout ce que vous devez savoir avant de vous décider

Imaginez-vous assis en face d'un prospect qui hoche la tête devant votre présentation, mais au fond, vous savez qu'il n'est pas totalement convaincu. Vous posez des questions, mais sont-elles les bonnes ? Devriez-vous les guider avec douceur ou remettre en question leurs suppositions ?

C'est là Ventes SPIN et Ventes Challenger entre en jeu. Chacune propose une approche distincte pour convaincre les acheteurs, mais choisir la bonne approche peut faire toute la différence entre conclure une transaction ou repartir les mains vides. Allons-y et trouvons votre partenaire idéal.

Principaux points à retenir

• Ventes SPIN met l'accent sur la découverte des besoins des acheteurs par le biais de questions stratégiques, ce qui en fait un outil idéal pour établir des relations et établir un climat de confiance dans le cadre de processus de vente complexes et consultatifs.
• La vente Challenger se concentre sur la refonte du point de vue de l'acheteur grâce à des informations et à des conseils affirmés, parfaits pour les marchés compétitifs où la différenciation est cruciale.
• SPIN fonctionne le mieux lorsque les acheteurs sont ouverts à des conversations collaboratives et ont besoin d'une solution personnalisée adaptée à leurs défis.
• Challenger excelle dans des environnements à enjeux élevés où les acheteurs sont résistants au changement et ont besoin d'un coup de pouce pour repenser leur approche actuelle.

Pourquoi choisir un cadre de vente ?

Avant d'entrer dans les détails de SPIN contre Challenger, abordons une question clé : pourquoi s'embêter avec un cadre commercial ? Cela peut sembler être un autre mot à la mode, mais les frameworks existent pour une raison : ils fonctionnent.

Une étude de la Sales Management Association a révélé que les entreprises ayant un processus de vente défini ont 33 % plus de chances d'atteindre des objectifs de référence performants. Des frameworks tels que SPIN et Challenger fournissent cette structure, en maintenant l'alignement de votre équipe, en simplifiant l'intégration et, oui, en fiabilisant vos prévisions de revenus.

Voici ce que les frameworks apportent à la table :

• Cohérence: Tout le monde suit le même plan de match, minimisant ainsi les conjectures.
• Efficacité: Des directives claires sur ce qu'il faut demander et à quel moment font gagner du temps à tout le monde.
• Évolutivité: La formation des nouveaux employés devient plus rapide et plus simple.
• Prévisibilité: De meilleurs processus permettent d'obtenir des prévisions plus précises.

Qu'est-ce que SPIN ?

SPIN, développé par Neil Rackham dans les années 1980, est une approche des ventes davantage axée sur la conversation et axée sur les besoins. SPIN signifie :

1. Situation: Quelle est la situation actuelle du prospect ?
2. Problème: Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés ?
3. Implication: Quelles sont les conséquences si le problème n'est pas résolu ?
4. Besoin-Rémunération: En quoi la résolution du problème aiderait-elle le prospect ?

SPIN consiste moins à cocher des cases qu'à comprendre les difficultés et les objectifs de l'acheteur. L'objectif est de faire comprendre aux prospects qu'ils ont besoin de votre solution en leur posant les bonnes questions, faisant de SPIN une approche plus consultative.

Avantages de SPIN

• Centré sur l'acheteur: Se concentre sur les points faibles et les besoins du prospect, en établissant des relations et un climat de confiance.
• Conversationnel: crée un dialogue plus naturel, ce qui peut faciliter l'acquisition de connaissances.
• Flexible: S'adapte à différentes situations de vente et peut être utilisé dans différents secteurs.

Inconvénients de SPIN

• Cela prend beaucoup: SPIN prend plus de temps que Challenger, ce qui n'est pas idéal pour les cycles de vente rapides.
• Manque de structure de qualification: Bien que SPIN soit idéal pour la découverte, il ne permet pas de qualifier les prospects aussi directement que Challenger.
• Dépendant des compétences: Exige des représentants commerciaux qu'ils soient compétents en matière d'écoute active et de questionnement stratégique.

Quand utiliser SPIN

SPIN est idéal pour les environnements de vente axés sur la consultation et les relations, qu'il s'agisse de solutions d'entreprise, de produits B2B complexes ou de services où la compréhension des besoins spécifiques de l'acheteur est essentielle pour conclure la transaction. Si votre processus de vente bénéficie d'un renforcement de la confiance et d'une analyse approfondie des besoins des clients, SPIN est la solution idéale.

Qu'est-ce que Challenger ?

La méthodologie Challenger Sales, introduite par la CEB (qui fait désormais partie de Gartner), repose sur l'idée que les représentants les plus performants ne se contentent pas de suivre l'exemple du client, ils remettent en question ses hypothèses et introduisent de nouvelles perspectives. Les vendeurs concurrents apportent de la perspicacité et apportent souvent quelques frictions constructives à la conversation, incitant les prospects à voir les choses différemment.

Les vendeurs concurrents sont proactifs de trois manières principales :

• Enseignez: ils fournissent des informations qui enseignent quelque chose de nouveau au client.
• Tailleur: Ils personnalisent leur approche pour qu'elle corresponde aux valeurs et aux problèmes du client.
• Prenez le contrôle: Ils mènent la conversation de manière affirmée, guidant le client tout au long du processus de décision sans être trop accommodant.

Les avantages de Challenger

• Une vision axée sur la valeur: Les challengers apportent des points de vue uniques qui différencient leur offre.
• Contrôle assertif des processus: En contrôlant la conversation, les vendeurs Challenger sont parfaitement adaptés aux environnements dans lesquels les clients ont besoin d'aide pour définir leurs besoins.
• Efficace pour les marchés banalisés: Challenger fonctionne bien sur les marchés où le principal facteur de différenciation est l'approche plutôt que le produit.

Inconvénients de Challenger

• Nécessite une connaissance approfondie des produits et du marché: Pour enseigner et personnaliser efficacement, les représentants ont besoin d'une compréhension globale du secteur et du produit.
• Confiance et compétences élevées requises: Les challengers peuvent se montrer agressifs s'ils ne sont pas bien entraînés, ce qui peut nuire aux relations.
• Pas idéal pour les acheteurs collaboratifs: Challenger peut ne pas convenir lorsque l'acheteur privilégie une approche plus consultative.

Quand utiliser Challenger

L'approche Challenger fonctionne mieux lorsque les prospects sont ancrés dans le statu quo et ont besoin d'une nouvelle perspective pour évaluer la valeur de votre solution. Il est également utile dans les cycles de vente rapides où le paysage concurrentiel est saturé et où les vendeurs doivent se démarquer grâce à une approche unique.

SPIN vs Challenger : une comparaison directe

Combiner SPIN et Challenger pour un impact maximal

Les offres de vente ne s'intègrent pas toujours parfaitement dans un seul cadre. Parfois, la meilleure approche consiste à combiner des méthodologies adaptées aux besoins et au comportement spécifiques de l'acheteur. Voici comment mélanger FAIRE TOURNER et Challenger pour créer une stratégie de vente polyvalente :

1. Commencez avec SPIN pour établir un rapport

Commencez votre conversation commerciale à l'aide du cadre de questionnement de SPIN. Cela vous permet de :

• Comprenez la situation: collectez des informations sur l'état actuel de l'acheteur sans le surcharger.
• Identifier les problèmes: découvrez en collaboration les défis que l'acheteur peut déjà identifier.
• Explorez les implications: Soulignez les risques ou les conséquences liés à la non-résolution de ces problèmes.
• Etablir la rémunération des besoins: Aidez l'acheteur à expliquer en quoi la résolution de ces problèmes lui sera bénéfique.

En commençant par SPIN, vous établissez un climat de confiance, vous obtenez des informations et vous vous positionnez en tant que partenaire collaboratif.

2. Passez à Challenger pour passer à l'action

Une fois que vous aurez établi une base, introduisez l'approche affirmée de Challenger pour guider l'acheteur vers une solution. Utilisez les techniques Challenger pour :

• Enseigner avec Insights: partagez des données ou des points de vue que l'acheteur n'a pas pris en compte, en redéfinissant sa compréhension du problème.
• Personnalisez la solution: Alignez vos idées avec leurs défis et priorités spécifiques découverts au cours de la phase SPIN.
• Prenez le contrôle: Surmontez les objections ou l'indécision en démontrant le coût de l'inaction et la valeur évidente de votre solution.

Exemple en action

• Phase de rotation: Un représentant d'une société de logiciels commence par poser des questions sur le système CRM actuel du client (situation), identifie les problèmes d'inefficacité (problème) et explore l'impact sur la productivité de l'équipe (implication). L'acheteur convient qu'il a besoin d'un système intégré plus rapide (Need-Payoff).
• Phase Challenger: Le représentant présente ensuite de nouvelles informations sur la façon dont les CRM obsolètes créent des angles morts dans les données clients, montrant ainsi à l'acheteur que son problème est plus important que prévu. Ils montrent comment le logiciel corrige ces angles morts, en le positionnant comme essentiel.

En combinant SPIN et Challenger, vous créez un équilibre entre collaboration et persuasion, ce qui entraîne un engagement plus profond et une action plus rapide.

Comment implémenter SPIN ou Challenger (ou les deux) dans votre équipe commerciale

L'efficacité des frameworks dépend de leur exécution. Voici comment intégrer avec succès SPIN, Challenger ou une approche hybride à la stratégie de votre équipe commerciale :

1. Évaluez les besoins de votre équipe

Avant de choisir ou de mélanger des méthodologies :

• Evaluer les cycles de vente: Vos ventes sont-elles simples, nécessitant une prise de décision rapide, ou complexes, avec de multiples parties prenantes et des objections ?
• Analyser les forces des représentants: Vos représentants sont-ils plus doués pour les questions consultatives (SPIN) ou pour obtenir des résultats grâce à des informations (Challenger) ?

2. Formez votre équipe

• Pour SPIN: concentrez la formation sur la maîtrise des questions ouvertes et l'écoute active. Scénarios de jeux de rôle pour vous entraîner à découvrir les besoins plus approfondis des acheteurs.
• Pour Challenger: Apprenez aux représentants à développer et à fournir des informations en toute confiance. Incluez des ateliers sur l'identification des angles morts dans les stratégies des acheteurs et la présentation de solutions personnalisées.
• Approche hybride: Formez les représentants à passer en douceur du style collaboratif de SPIN aux tactiques assertives de Challenger. Entraînez-vous à savoir quand et comment effectuer un changement en fonction des réponses des acheteurs.

3. Personnalisez l'intégration CRM

Assurez-vous que votre CRM prend en charge la méthodologie que vous avez choisie :

• FAIRE TOURNER: incluez des champs pour les informations relatives à la situation, au problème, à l'implication et à la rentabilité.
• Challenger: ajoutez des sections pour recueillir les objections des acheteurs, reformuler les opportunités et proposer des solutions.
• Pour les deux: créez des flux de travail qui guident les commerciaux tout au long de la phase de découverte de SPIN et de l'approche axée sur les informations de Challenger.

4. Surveillez et affinez

Suivez les indicateurs de performance tels que :

• Taux de conversion: Les transactions sont-elles conclues plus rapidement avec moins d'objections ?
• Engagement des acheteurs: Les prospects réagissent-ils de manière positive aux informations et aux solutions personnalisées ?
• Adoption par un représentant: Les commerciaux utilisent-ils le cadre de manière cohérente et améliore-t-il leur efficacité ?

Comment puis-je mettre en œuvre la méthodologie de vente SPIN ou Challenger au sein de mon équipe commerciale ?

SPIN ou Challenger ont l'air de vous plaire ? Allons vous installer.

Vous et votre équipe commerciale pouvez commencer à investir dans la méthodologie de vente SPIN ou Chalenger de différentes manières.

Le moyen le plus simple est de vous inscrire à Claap. Cet outil enregistre tous vos appels de vente, vous offre une Résumé de l'IA ainsi qu'un transcription mot pour mot de tout ce qui a été dit. Vous pouvez même enregistrer des clips vidéo rapides à envoyer à vos prospects et à les fidéliser.

Chacun de vos enregistrements d'appels est même accompagné d'un onglet de coaching qui vous permet d'obtenir une ventilation SPIN/Challenger de chaque appel afin de vous assurer que vous remplissez le cadre et que vous maximisez votre conversion.

Vous pouvez même obtenir une vue complète de toutes vos offres et voir quelles étapes de Spin/Challenger ont été effectuées entre tous les appels que vous avez avec des prospects.

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