Utiliser la vidéo pour les ventes : des stratégies éprouvées pour la vente moderne

Angela Guedes

October 15, 2024

Remote Works

Principaux points à retenir :

Maîtrisez l'art de la prospection vidéo personnalisée pour un impact direct.
Apprenez à intégrer efficacement la vidéo aux différentes étapes du cycle de vente.
Découvrez les principales stratégies pour créer des vidéos de vente attrayantes et percutantes.
Découvrez comment mesurer et optimiser le retour sur investissement de vos efforts de vente de vidéos.
Surmontez les défis courants liés à la vente de vidéos grâce à des solutions pratiques et éprouvées.

‍

Comment utiliser efficacement la vidéo pour les ventes ?

Parmi les moyens efficaces d'utiliser la vidéo pour les ventes, citons le développement de contenu personnalisé pour les différentes étapes de l'entonnoir, l'intégration de vidéos dans les e-mails d'information pour augmenter les taux de clics, la présentation de produits ou de services par le biais de démonstrations, l'analyse du comportement des spectateurs pour affiner les stratégies et l'exploitation de l'analyse vidéo pour des actions de suivi ciblées.

Mais prenons du recul : pourquoi les équipes commerciales mettent-elles davantage l'accent sur l'utilisation de vidéos dans leur stratégie de vente ?

Tout d'abord, les vidéos nous permettent de montrer notre côté humain à nos clients. Les gens achètent auprès des gens, non ? Avec une vidéo, nous ne sommes pas simplement des mots dans un e-mail ou des voix lors d'un appel téléphonique. Nous sommes de vraies personnes avec lesquelles ils peuvent entrer en contact. C'est très important pour renforcer la confiance et les relations.

Ensuite, il y a toute la question de l'efficacité. Les vidéos nous permettent de diffuser notre message de manière claire et cohérente, à tout moment et en tout lieu. Imaginez avoir un argumentaire de vente toujours pertinent, disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, qui ne vous fatigue pas et qui n'a pas besoin de pauses-café. Voilà à quoi ressemble une bonne vidéo de vente.

De plus, les vidéos sont polyvalentes. Nous pouvons les adapter aux différentes étapes du processus de vente. Vous avez besoin d'expliquer notre produit de manière simple ? Vidéo explicative. Vous voulez montrer à quel point notre produit est génial ? Vidéo de démonstration. Vous avez un client satisfait ? Vidéo de témoignage. Chaque type répond à des besoins différents et permet de garder les choses fraîches.

Et voici le truc : les vidéos font une réelle différence en termes de ventes. Les statistiques montrent que le fait d'avoir une vidéo sur une page de destination peut considérablement augmenter les conversions. Et quand incluons-nous des vidéos dans nos e-mails ? Les taux de clics augmentent. Il ne s'agit pas simplement de données intéressantes ; il s'agit d'une augmentation des ventes et des revenus pour nous.

En résumé, les équipes commerciales se tournent vers les vidéos car elles nous aident à mieux communiquer, à travailler plus intelligemment et à vendre plus.

‍

Types de vidéos pour améliorer votre processus de vente

Bien équipe, parlons des différents types de vidéos que nous pouvons utiliser pour bouleverser notre processus de vente. Chaque type possède sa propre magie, et si nous les utilisons correctement, ils peuvent vraiment améliorer notre jeu.

Vidéos explicatives : C'est le pain et le beurre de l'utilisation de la vidéo pour les ventes. Ils sont courts, gentils et vont droit au but, ils expliquent ce que nous faisons et pourquoi c'est génial. Considérez-les comme votre meilleur argument, mais ils sont bien plus cool. Ils sont parfaits pour attirer l'attention et rendre les choses complexes faciles à comprendre.

Vidéos de démonstration : C'est ici que nous présentons notre produit en action. C'est comme dire : « Ne vous contentez pas de nous croire sur parole, voyez par vous-même. » Ces vidéos peuvent être un peu plus longues et sont idéales pour perspectives qui sont intéressés mais qui ont besoin d'un coup de pouce supplémentaire pour voir comment les choses fonctionnent.

Vidéos de vente personnalisées : Elles changent la donne. Imaginez que vous envoyez une vidéo dans laquelle vous vous adressez directement à un client potentiel par son nom et parlez de ses besoins spécifiques. C'est personnel, engageant et cela montre que nous ne nous contentons pas d'envoyer des messages à l'emporte-pièce.

Vidéos de témoignages : Rien ne vaut le témoignage d'un client satisfait. Ces vidéos sont de l'or pour renforcer la confiance. Ce sont de vraies personnes qui parlent de leurs expériences réelles avec notre produit. C'est comme du bouche-à-oreille, mais sous stéroïdes.

Vidéos pédagogiques : C'est pour les cas où nous voulons donner un peu plus à nos prospects. Il s'agit peut-être de conseils liés à notre secteur d'activité ou de guides pratiques qui utilisent notre produit. Cela nous positionne en tant qu'experts et aide nos clients à obtenir plus de valeur, ce qui est toujours une victoire.

Chacun de ces types a sa place dans notre boîte à outils de vente. En les mélangeant et en les associant, nous pouvons garder les choses fraîches, intéressantes et surtout efficaces.

‍

Configuration de votre plan de vente de jeux vidéo

Il est temps de parler de stratégie, en particulier de la manière dont nous mettons en place notre plan de vente de jeux vidéo. Voici le manuel :

Connaissez votre public : C'est la première étape. Nous devons comprendre à qui nous parlons. Qu'est-ce qui les intéresse ? Quels sont les problèmes auxquels ils sont confrontés ? Cela nous permet de créer des vidéos qui s'adressent directement à eux, en prenant les bonnes notes à chaque fois.
Associez les vidéos à l'entonnoir des ventes : Toutes les vidéos ne correspondent pas à toutes les étapes de l'entonnoir de vente. Des vidéos explicatives ? Idéal pour se retrouver au sommet de l'entonnoir lorsque les gens commencent tout juste à nous connaître. Des vidéos de démonstration ? Parfait pour les personnes du milieu, lorsqu'elles réfléchissent aux options qui s'offrent à elles. Il est essentiel d'adapter notre contenu à l'évolution de notre public.
Faites en sorte que votre message soit clair et concis : Nous ne faisons pas de longs métrages ici. L'objectif est de faire passer notre message rapidement et efficacement. Alors, faisons en sorte que nos vidéos soient courtes, attrayantes et précises. Pas de blabla, juste les bonnes choses.
La cohérence est reine : Qu'il s'agisse du ton de la voix ou du style visuel, la cohérence des choses est ce qui fait la force de notre marque. C'est comme créer un style distinctif que notre public va commencer à reconnaître et à avoir confiance.
Appel à l'action : Chaque vidéo a besoin d'un objectif. Que voulons-nous que notre public fasse après avoir regardé ? Qu'il s'agisse de s'inscrire, de prendre contact ou simplement d'en savoir plus, nous devons leur expliquer clairement et facilement la prochaine étape.
Mesurez et ajustez : Enfin, nous ne pouvons pas simplement régler et oublier. Nous devons garder un œil sur les performances de nos vidéos. Est-ce qu'ils atteignent leur objectif ? Est-ce que nous assistons à un plus grand engagement ? Utilisez ces données pour peaufiner et améliorer.

‍

Utiliser la vidéo dans votre entonnoir de vente

Voyons maintenant de plus près comment la vidéo peut être utilisée stratégiquement dans votre entonnoir de vente. Cela se résume essentiellement à trois domaines principaux :

L'étape de sensibilisation : Tu sais comment nous sommes tous submergés d'e-mails ? Eh bien, nous allons nous démarquer. L'utilisation de la vidéo lors de notre première campagne de sensibilisation signifie que nous faisons quelque chose de différent, de plus personnel. Mais il ne s'agit pas simplement d'être différent. Il s'agit d'obtenir plus de réponses et de réserver davantage d'appels de découverte. Imaginez que vous envoyez une vidéo dans laquelle vous mentionnez le nom du prospect. Cela montre que nous ne sommes pas un simple e-mail dans sa boîte de réception.
Suivi et prise en charge : La vidéo n'est pas un jeu d'enfant ; elle est également idéale pour les suivis. En ajoutant des vidéos à nos e-mails de suivi, nous créons davantage d'opportunités pour entrer en contact avec nos prospects. Il s'agit de les maintenir engagés et de les faire avancer le long de l'entonnoir. Les vidéos font des suivis moins un « simple enregistrement » qu'un simple « bonjour, voici quelque chose de cool et d'utile ».
Renseignements sur les recettes : Celui-ci est un peu différent. Il s'agit d'utiliser la vidéo pour renforcer nos propres compétences et connaissances. Le partage de didacticiels vidéo et de bonnes pratiques au sein de notre équipe nous permet de conclure des transactions de manière plus intelligente et plus efficace. Il ne s'agit pas seulement de tendre la main à des prospects ; il s'agit également de monter de niveau en interne.

Examinons donc chacun de ces domaines à l'aide d'exemples pratiques et de conseils pour tirer le meilleur parti de la vidéo dans notre processus de vente.

‍

Élargir la portée grâce à une vidéo personnalisée

Dans la phase de sensibilisation du processus de vente, l'objectif est de faire bonne impression, de se démarquer face au déluge d'e-mails de prospection qui inondent quotidiennement les boîtes de réception de vos prospects. C'est là que la vidéo peut vous aider à surmonter le bruit. 360Learning, par exemple, a vu ses taux de réponse grimper en flèche, passant de 6 % à 15 %, simplement en introduisant une courte vidéo personnalisée comme première étape de sa séquence de sensibilisation.

Alors, quelle est la sauce secrète ?

Faites en sorte que ce soit court et doux : Notre objectif est de 45 secondes maximum. Commencez par quelque chose qui leur convient : un défi auquel ils sont confrontés, quelque chose qui montre que nous avons fait nos devoirs. Alors, boum ! Donnez-leur une phrase puissante sur ce que nous proposons, suivie d'un appel à l'action clair. « Vous voulez voir comment nous pouvons vous aider ? Voici le lien de mon calendrier. »
Obtenir ce premier clic : Comment les inciter à cliquer sur notre vidéo ? Expliquez clairement que c'est fait juste pour eux. Écrivez leur nom sur un tableau, affichez leur profil LinkedIn ou la page d'accueil de leur entreprise au début de la vidéo. De tels indices visuels peuvent réellement augmenter nos taux de clics.
Stimulez l'engagement dès le titre : Personnalisez même le titre de la vidéo. « Hé [Nom du prospect], parlons-en ? » Cette petite touche attire l'attention dès le départ. De plus, à l'aide d'un outil comme Claap, nous pouvons ajouter un GIF animé de notre visage ou du partage d'écran dans notre e-mail ou notre message LinkedIn. De telles touches personnelles augmentent la probabilité que les prospects interagissent avec la vidéo.

Passons maintenant à la partie stratégique. Nous avons trois niveaux de personnalisation à envisager :

Spécifique à un secteur ou à un cas d'utilisation : Nous ciblons ici un public plus large, comme tous les acteurs de la FinTech. Nous réalisons une vidéo abordant leurs défis communs et l'utilisons pour de multiples prospects dans ce secteur.
Personnalisation basée sur le compte : C'est plus personnalisé. Nous pouvons faire référence au site Web de leur entreprise ou à leur page LinkedIn, afin de rendre la vidéo spécifique à leur organisation. C'est idéal pour envoyer à différents contacts au sein d'une même entreprise.
Personnalisation spécifique au prospect : La stratégie de premier plan. Ces vidéos sont destinées à une seule personne. Ils demandent plus d'efforts, mais ils sont utiles pour atteindre des contacts de haut niveau, surtout lorsque nous avons beaucoup d'informations à leur sujet.

‍

Utiliser la vidéo à des fins de suivi et de formation

Il est temps de parler de la manière de donner un coup de pouce majeur à nos étapes de suivi et de soutien. Nous allons tirer parti de la vidéo non seulement pour poursuivre la conversation, mais aussi pour rendre chaque interaction plus percutante. Voici notre plan de match :

Créez une étape intermédiaire : Considérez la vidéo comme un moyen de combler le fossé entre les réunions. Est-ce que nous venons d'avoir une bonne discussion avec un prospect ? Poursuivons avec une vidéo récapitulant les principaux points ou présentant une fonctionnalité dont nous avons parlé. Même un rapide examen de notre feuille de route peut maintenir l'élan et rendre nos interactions plus mémorables.
Créez une bibliothèque de contenu personnalisée : Pour nos grands comptes, faisons un effort supplémentaire. Nous pouvons créer une vidéothèque personnalisée rien que pour eux. Il peut s'agir d'enregistrements de nos réunions, de démonstrations personnalisées ou même d'un aperçu de la proposition que nous présentons. Cela ne leur est pas seulement utile ; cela accélère leur processus de prise de décision car ils ont tout ce dont ils ont besoin à portée de main.
Découvrez les fonctionnalités à venir : Tout le monde aime y jeter un coup d'œil. Utilisez la vidéo pour intéresser nos prospects à ce qui les attend, surtout s'il s'agit d'un outil lié à des outils qu'ils utilisent déjà. Le fait de leur donner des indices sur les fonctionnalités à venir ou de leur donner un accès anticipé peut vraiment susciter leur intérêt et poursuivre la conversation.
Reprenez le contrôle de la dynamique acheteur-vendeur : Parfois, les perspectives se taisent. Si nous n'avons pas confiance, une dernière vidéo personnalisée peut être la solution idéale pour obtenir une réponse. Cela montre que nous sommes toujours là, que nous pensons toujours à eux, et cela peut renverser la situation en les incitant à reprendre contact.

‍

Améliorez le niveau de votre équipe grâce à l'intelligence des recettes

Voici comment nous utilisons la vidéo pour réaliser notre aide à la vente et coaching au niveau suivant :

Meilleures pratiques de mise à l'échelle : Vous êtes-vous déjà demandé comment s'y prennent nos meilleurs artistes ? Avec la vidéo, on peut vraiment le voir. Il s'agit d'enregistrer leurs appels et leurs réunions pour les partager avec tout le monde. Ce sont des informations réelles et pratiques qui montrent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, directement de notre mieux.
Feedback personnalisé : Imaginez être capable de voir exactement où vous vous êtes retrouvé lors d'un appel de vente ou peut-être de savoir où les choses ont un peu dérapé. C'est ce que nous obtenons avec les enregistrements vidéo de nos interactions commerciales. Les managers peuvent donner des commentaires très spécifiques et adaptés au contexte. Il s'agit de montrer, et pas seulement de dire, comment s'améliorer.
Apprentissage asynchrone : Celui-ci change la donne, surtout en ce qui concerne notre façon de travailler de nos jours. Grâce à la vidéo, notre équipe peut accéder à des supports de formation, à des guides de bonnes pratiques ou à des sessions de feedback quand et où elle le souhaite. Il apprend à votre propre rythme, mais avec tous les outils dont vous avez besoin à portée de clic.

‍

Comment utiliser Claap pour votre stratégie vidéo

Tout d'abord, qu'est-ce que Claap ? Claap est un wiki vidéo intelligent qui peut enregistrer, transcrire et résumer automatiquement vos réunions en quelques secondes.

Cela nous permet de nous concentrer sur la conversation sans avoir à nous soucier de prendre des notes. Une fois la réunion terminée, Claap automatise des tâches telles que la mise à jour des notes CRM, la rédaction d'e-mails de suivi et l'automatisation du coaching en fonction de votre manuel.

Voici comment commencer :

Enregistrez vos réunions : Dites adieu aux notes griffonnées et bonjour à l'enregistrement automatique. Qu'il s'agisse de Google Meet ou de Zoom, nous enregistrons tout. Tu peux immortaliser les moments clés en direct, et le meilleur ? L'enregistrement est prêt dès la fin de la réunion. De plus, avec Claap, nous obtenons des transcriptions d'appels dans 100 langues, des sous-titres, des traductions et même des résumés alimentés par l'IA. C'est comme avoir un assistant personnel pour chaque réunion.
Écoutez les appels à commentaires : Il s'agit d'améliorer notre jeu d'entraîneur. Nous pouvons évaluer rapidement les réunions, voir qui parle trop (ou pas assez) et suivre les progrès de l'équipe chaque semaine. Et quand sera-t-il temps de donner votre avis ? Nous le faisons avec style : du texte, de la vidéo et, oui, même des émojis. Il est personnalisé, cohérent et beaucoup plus engageant.
Favoriser une culture de formation : Chacun d'entre nous a quelque chose de spécial à offrir. Vous êtes capable de faire des démonstrations géniales ou de gérer des objections difficiles ? Enregistrez de courtes sessions d'entraînement et constituons une bibliothèque de nos meilleurs mouvements. Nous centralisons tous nos enregistrements et les connectons à nos outils internes tels que Slack et Notion. Il s'agit d'apprendre les uns des autres et de grandir ensemble.

‍

Dans les coulisses : comment Surfe et Scoreplay gagnent grâce à la vidéo dans les ventes

Surfe, une plateforme d'intégration CRM et LinkedIn, a révolutionné son processus de vente en utilisant Claap. Ils ont surmonté les défis liés à la génération de prospects impersonnels et à la communication interne de l'équipe en adoptant les fonctionnalités vidéo asynchrones de Claap. Ce changement a entraîné une réduction significative des cycles de vente, avec une réduction notable de 10 jours, un engagement client accru et des taux de conversion plus élevés. L'utilisation de Claap pour les démonstrations, les présentations et les demandes de fonctionnalités a permis d'améliorer l'efficacité et la personnalisation de la communication, de renforcer les relations avec les clients et d'améliorer la dynamique interne des équipes.

Pour plus de détails sur l'expérience de Surfe, consultez leur histoire ici : Fermoir Surfe ❤️.

Voyons maintenant comment Scoreplay exploite Claap.

Scoreplay, un hub multimédia axé sur le sport, a considérablement amélioré l'alignement de ses produits de vente et a réduit de moitié le travail administratif de son équipe commerciale en intégrant Claap à ses opérations. Les fonctionnalités de Claap, telles que l'enregistrement d'écran, l'enregistrement des appels, les résumés d'IA et l'intégration à Notion, ont rationalisé leur flux de travail à distance. Cela a conduit à un processus plus efficace, avec une réduction de 50 % des tâches administratives après la réunion, une meilleure collaboration entre les équipes commerciales et les équipes produit, et une gestion plus efficace des interactions avec les clients et des discussions internes.

Pour un aperçu détaillé, vous pouvez lire l'article complet ici : Scoreplay ❤️ Clap.

Mesurer le succès de vos efforts de vente de vidéos

Nous avons donc utilisé la vidéo pour les ventes, et ça a l'air bien. Mais comment mesurer réellement si cela fonctionne ? Il ne s'agit pas seulement de ressentir ; il s'agit de voir de vrais résultats. Voici comment nous pouvons suivre notre succès :

Nombre de vues : Commençons par les bases. Combien de personnes regardent réellement nos vidéos ? Plus de vues signifie généralement plus d'intérêt, mais ne nous arrêtons pas là.
Taux d'engagement : Il s'agit de la quantité de vidéos que les gens regardent. Est-ce qu'ils restent dans les parages jusqu'à la fin ou est-ce qu'ils repartent après les premières secondes ? Des taux d'engagement élevés signifient que notre contenu est à la hauteur.
Taux de clics (CTR) : Si nos vidéos contiennent des appels à l'action (ce que nous devrions faire), combien de spectateurs cliquent réellement dessus ? C'est un indicateur direct de la pertinence de notre message.
Taux de conversion : Le plus gros. Nos vidéos conduisent-elles à des ventes réelles ou à des actions souhaitées ? C'est là que nous constatons l'impact réel de notre stratégie de vente de vidéos.
Feedback et commentaires : Ne l'ignorez pas. Que disent les gens à propos de nos vidéos ? Les commentaires, qu'ils soient positifs ou négatifs, sont une mine d'or pour l'amélioration.
Actions : Si les prospects partagent nos vidéos avec leur équipe, c'est bon signe. Cela signifie non seulement qu'ils interagissent avec notre contenu, mais qu'ils pensent également qu'il vaut la peine de le diffuser.

N'oubliez pas que mesurer le succès n'est pas une question ponctuelle. C'est un processus continu. Nous devons garder un œil sur ces indicateurs, comprendre ce qu'ils nous disent et utiliser ces informations pour affiner notre stratégie.

Surmonter les défis courants liés à la vente de vidéos

L'utilisation de la vidéo pour les ventes est une bonne chose, mais elle n'est pas sans défis. Allons-y de front et déterminons comment les aborder efficacement.

Création efficace de contenu personnalisé

La personnalisation est essentielle dans les vidéos de vente, mais elle peut prendre beaucoup de temps. Pour y remédier :

Utilisez des outils de création vidéo qui permettent une personnalisation facile, par exemple en insérant le nom du prospect ou le logo de l'entreprise.
Développez un modèle ou un format de script qui peut être rapidement personnalisé pour chaque prospect.
Formez les membres de l'équipe commerciale aux techniques rapides de montage vidéo et de personnalisation afin de rationaliser le processus.

Intégrer efficacement la vidéo dans les e-mails de vente

Intégrer ou lier des vidéos dans des e-mails de vente peut s'avérer délicat. Pour y remédier :

Ajoutez une miniature attrayante avec un bouton de lecture pour augmenter le taux de clics.
Assurez-vous que le contenu vidéo répond directement à l'objectif de l'e-mail et apporte de la valeur au message.

Équilibrer évolutivité et personnalisation

Il est difficile de développer les efforts de personnalisation des vidéos tout en maintenant un haut niveau de personnalisation. Pour gérer cela, procédez comme suit :

Segmentez votre public et créez des versions vidéo légèrement différentes pour chaque segment.
Identifiez les étapes du cycle de vente où la personnalisation a le plus d'impact et concentrez vos efforts sur celles-ci.
Utilisez les outils de gestion de la relation client (CRM) pour suivre et analyser les interactions avec les clients et adapter les vidéos en conséquence.

Démonstration de la valeur d'un produit ou d'un service par vidéo

Il peut être difficile de présenter clairement la proposition de valeur dans une courte vidéo. Pour y remédier :

Concentrez-vous sur les avantages uniques de votre produit ou service et sur la manière dont ils permettent de résoudre les problèmes spécifiques du prospect.
Utilisez des scénarios réels ou des études de cas dans vos vidéos pour démontrer l'application pratique et les avantages.
Veillez à ce que les vidéos soient concises et précises, en mettant l'accent sur les principales propositions de valeur dès le début du contenu.

Mesurer l'impact de la vidéo dans le processus de vente

Il est essentiel de suivre l'efficacité des vidéos pour faire avancer les prospects tout au long du cycle de vente. Pour une mesure efficace :

Définissez des indicateurs de réussite clairs, tels que les taux de réponse, les réservations de réunions ou le passage à l'étape de vente suivante.
Utilisez des outils de suivi pour suivre les indicateurs d'engagement, tels que la durée des visionnages et les revisionnages, qui indiquent le niveau d'intérêt.
Révisez et ajustez régulièrement votre stratégie vidéo en fonction de ces indicateurs afin d'affiner votre approche.

En nous concentrant sur ces défis spécifiques et en mettant en œuvre ces stratégies, nous pouvons garantir que notre approche d'utilisation de la vidéo dans les ventes est attrayante, pertinente et intégrée à notre processus de vente pour de meilleurs résultats.