Comment faire de la prospection vidéo pour les ventes B2B en 2024 ?

Il y a quelques années, j'étais responsable d'une équipe de développement commercial aux États-Unis, tout juste sortie d'un nouveau cycle de financement avec de grandes ambitions. Nous venions d'élargir notre équipe avec de nouveaux DTS, prêts à alimenter notre croissance. Tout était prêt : une plateforme d'engagement commercial robuste, LinkedIn Sales Navigator et une machine entrante bien positionnée.

Mais nous avons rencontré un problème : nos e-mails se perdaient dans le bruit. Avec un taux de réponse de seulement 4 %, il était clair que quelque chose ne fonctionnait pas. Nos clients potentiels, bombardés de courriels interminables, ne lisaient tout simplement pas les nôtres.

C'est alors que nous sommes passés à la prospection vidéo. Le changement a été saisissant. En quelques semaines, notre taux de réponse est passé de 4 % à 20 %. Notre équipe a enfin eu des conversations constructives avec des prospects.

Dans cet article, je vais partager les informations que nous avons acquises et les conseils que vous pouvez utiliser avec votre équipe SDR en matière de prospection vidéo. Et oui, Claap peut vous y aider;)

Qu'est-ce que la prospection vidéo ?

Alors, qu'est-ce que la prospection vidéo exactement ? Il s'agit essentiellement d'utiliser des messages vidéo personnalisés pour atteindre des clients ou des prospects potentiels. Contrairement aux appels téléphoniques traditionnels ou aux e-mails textuels classiques, les messages vidéo ajoutent une couche de personnalisation et d'engagement qui peut augmenter considérablement les taux de réponse et favoriser des relations plus solides dès le départ.

En général, vous pouvez le considérer comme une vidéo personnalisée que vous ajoutez à votre plateforme de communication commerciale traditionnelle : Salesloft, Lemlist, Outreach ou même simplement Gmail.

Pourquoi vous ne pouvez pas ignorer la prospection vidéo

Les ventes sont difficiles et la prospection l'est encore plus. L'établissement de relations significatives a toujours été au cœur des transactions réussies, généralement par le biais de réunions en face à face et d'appels téléphoniques pour comprendre les besoins des clients.

Cependant, les récents changements ont rendu l'engagement plus difficile. À l'ère de la « fatigue liée au zoom », les gens font davantage attention à leur temps et hésitent à engager de longues conversations. Il est désormais plus facile d'acheter des logiciels sans en parler aux vendeurs. L'essor de l'IA et la tendance à « tout automatiser » n'ont fait qu'aggraver le problème en inondant les boîtes de réception de courriels indésirables. En fait, selon Mailbutler, le nombre d'e-mails envoyés et reçus dans le monde devrait atteindre 347,3 milliards par jour en 2023, et ce chiffre devrait atteindre 392,5 milliards d'ici 2026.

Dans ce contexte, il est primordial de réduire le bruit, et la prospection vidéo apparaît comme un outil puissant. Il apporte une touche personnelle dans un format bref et attrayant, ce qui le rend plus susceptible d'attirer l'attention au milieu du désordre. Selon Leadfeeder, 80 % des personnes ont été convaincues d'acheter une application ou un logiciel grâce à une vidéo, ce qui souligne l'impact significatif de ce support sur les décisions d'achat.

Quand utiliser la prospection vidéo

Il existe de nombreux moments où vous pouvez utiliser la prospection vidéo. L'idée ici n'est pas de vous donner une réponse précise mais de vous raconter les choses que nous avons testées et ce que nous avons appris en cours de route.

Prospection vidéo pour une première campagne

L'un des moyens les plus simples de se lancer dans la prospection vidéo est de l'inclure dans votre séquence de sensibilisation initiale. Dans le passé, nous avions décidé de l'inclure dans le premier e-mail de notre séquence Salesloft avec un court message personnalisé. C'était la garantie que les prospects remarqueraient que la vidéo avait été enregistrée pour eux. Le seul inconvénient est que vous devez être prêt à y consacrer du temps. Comme pour la rédaction d'e-mails manuels, le taux de réponse est beaucoup plus élevé, mais cela prend également un peu plus de temps (vous trouverez plus d'informations ci-dessous sur la manière de relever ce défi).

Prospection vidéo pour le suivi

La deuxième façon d'inclure la prospection vidéo est dans votre e-mail de suivi. Vous venez d'avoir une première conversation avec un prospect, mais vous devez être plus convaincant pour passer à l'étape suivante de votre processus de vente. Essayez d'inclure une courte démonstration mettant en évidence les défis de votre prospect et la manière dont vous pouvez l'aider dans votre e-mail de suivi. Cette courte vidéo peut facilement être partagée à nouveau avec d'autres parties prenantes par votre prospect.

Prospection vidéo pour le lead nurturing

La plupart des opportunités de vente que vous allez saisir proviennent de prospects que vous avez contactés il y a des mois et que vous n'avez cessé de développer. L'un des défis du lead nurturing est de continuer à interagir avec les prospects avec un contenu pertinent pour eux. Vous lancez une nouvelle fonctionnalité qui pourrait les intéresser ? Vous avez un nouveau témoignage de client à partager qui correspond parfaitement à ses besoins ? Enregistrez simplement une courte vidéo pour leur donner un aperçu rapide.

Prospection vidéo : un guide étape par étape

Bien que l'utilisation de la prospection vidéo pour les suivis et le lead nurturing dépende beaucoup de votre cas d'utilisation, vous pouvez utiliser une approche plus systématique dans vos séquences sortantes. Voici un aperçu des différentes mesures que vous pouvez prendre.

1. Décidez quand l'envoyer

Tout d'abord, décidez quand inclure la prospection vidéo dans votre séquence de vente. D'après ce que j'ai vu, il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse. Lorsque vous le faites, vous voulez maximiser deux choses :

• Personnalisation : le degré de personnalisation que vous pouvez apporter à vos vidéos
• Productivité : créez autant de vidéos que possible en peu de temps

Par exemple, nous avons réalisé qu'il était plus facile d'inclure des vidéos dans le premier e-mail de notre séquence de vente :

• La personnalisation est plus facile car elle correspond également au moment où vous passez en revue votre liste de prospects et que vous modifiez légèrement la séquence pour la rendre plus personnalisée.
• Vous passez souvent en revue tous ces prospects en même temps afin de pouvoir réserver du temps pendant la semaine pour enregistrer toutes les vidéos. La répétition facilitera également la création.

2. Sélectionnez le type de vidéo à utiliser

Apporter de la personnalisation est l'un des aspects les plus importants de la prospection vidéo. Tout d'abord, vous devez vous assurer que votre message est adapté à votre prospect, mais surtout à votre prospect a besoin de le voir tout de suite. L'un des défis de la prospection vidéo est de faire en sorte que les internautes regardent votre vidéo. Si les gens se rendent compte que vous avez créé une vidéo rien que pour eux, ils seront plus susceptibles de la regarder.

C'est pourquoi vous pouvez procéder de différentes manières :

• Mettez en valeur votre visage tout en tenant un tableau affichant un message personnel à votre prospect
• Enregistrez votre écran avec le profil Linkedin de votre prospect
• Enregistrez votre écran avec le site Web de votre prospect
• Si vous pouvez également présenter votre produit dans l'environnement réel de votre prospect, cela peut également être une bonne tactique.

3. Rédigez votre script vidéo

La rédaction d'un script de vente est très similaire à celui que vous utilisez habituellement lors des appels téléphoniques. Si vous en avez un, ce sera facile.

Si ce n'est pas le cas, vous pouvez utiliser cette structure pour que votre vidéo soit courte et attrayante :

• Introduction : présentez-vous pour commencer à établir une connexion.
• Expliquez pourquoi vous tendez la main et expliquez que vous comprenez leur problème
• Expliquez rapidement la valeur que vous pouvez apporter
• Indiquez clairement la prochaine étape et encouragez-les à réserver une réunion
• Remerciez-les d'avoir regardé

4. Enregistrez votre vidéo

La première fois que vous enregistrez une vidéo, vous pourriez vous sentir mal à l'aise. Ne t'inquiète pas, c'est normal. Lors de l'enregistrement de vidéos, il y a deux choses à prendre en compte :

• Ne recherchez pas la perfection. L'imperfection le rend en fait plus authentique et engageant.
• Répétez, répétez et répétez encore. La répétition vous rendra très précis, alors bloquez du temps dans votre calendrier pour enregistrer toutes vos vidéos en même temps. Vous vous sentirez plus à l'aise et vous aurez probablement envie d'essayer de nouvelles approches pour être encore plus engageant.

5. Modifiez votre vidéo pour la rendre plus attrayante

Bien que l'idée ne soit pas de passer 10 minutes à éditer votre vidéo, vous pouvez facilement la rendre plus attrayante grâce à deux choses :

• Titre: incluez le nom de votre prospect dans la vidéo. Ils seront plus enclins à cliquer dessus.
• Montage vidéo: supprimez certaines parties de la vidéo. Si vous avez mal orthographié une phrase pendant l'enregistrement, il suffit de la répéter et vous pourrez facilement la corriger juste après en l'éditant directement dans la transcription à l'aide d'un outil comme Claap.
• Chapitres automatiques: un outil comme Claap vous permet de segmenter automatiquement la vidéo en chapitres similaires à ceux de YouTube afin de faciliter la lecture de votre vidéo.
• Appel à l'action: ajoutez un CTA personnalisé à votre vidéo pour permettre aux prospects de réserver facilement un rendez-vous avec vous.
• Commentaires et sondages: dans certains cas, il peut être pertinent de mettre en valeur certaines parties de la vidéo. Utilisez des annotations et des sondages pour permettre à votre prospect d'interagir avec lui.
• Vignette: vous pouvez facilement ajouter une miniature personnalisée. Cependant, si vous vous êtes enregistré en train de tenir un tableau avec le nom de votre prospect, il peut être plus pertinent d'utiliser le tableau automatique avec le gif qui l'accompagne.

6. Copiez la vidéo dans votre e-mail

Lorsque vous ajoutez la vidéo à votre e-mail, vous devez faire attention à 3 choses :

• Le copier-coller du lien devrait automatiquement ajouter le gif de la vidéo ci-dessous pour rendre votre e-mail plus attrayant (et augmenter les chances de cliquer sur la vidéo)
• Mentionnez que vous avez créé une courte vidéo dans votre copie et incluez la durée de votre vidéo (évitez généralement de dire qu'elle dure 5 minutes, visez une vidéo de 30 à 45 s)
• Droits d'accès, assurez-vous que votre lien est public pour qu'ils puissent accéder à la vidéo. Vous pouvez également contrôler d'autres droits d'accès tels que « Peut commenter » ou « Peut télécharger » si vous souhaitez que votre prospect entreprenne d'autres actions.

7. Configurez des alertes et évaluez l'engagement

Un autre aspect intéressant de la prospection vidéo est que vous pouvez être averti lorsqu'un prospect regarde votre enregistrement et vous pouvez facilement le contacter si nécessaire.

À ce propos, je recommande d'installer l'application « Claap App for Slack » pour recevoir automatiquement les nouvelles alertes sur Slack. Par exemple, si vous remarquez qu'une vidéo spécifique est regardée par 5 personnes différentes, c'est bon signe;)

Prospection vidéo : bonnes pratiques

1. Soyez bref et doux

Plus c'est court, mieux c'est. Il est important d'inclure également la durée de votre vidéo dans l'e-mail. Les internautes sont plus susceptibles de cliquer s'ils savent que la vidéo sera très courte.

2. Visez l'authenticité, pas la perfection

Votre approche de prospection vidéo aura plus de chances de fonctionner si vous créez quelque chose de très personnalisé. Join, l'un de nos clients, a obtenu d'excellents résultats en incorporant des vidéos dans ses séquences de vente pour montrer comment le produit fonctionnerait sur les sites Web de ses prospects.

3. Personnalisez à grande échelle

La personnalisation peut être parfois difficile si vous avez de nombreux e-mails à envoyer. Dans ce cas, il existe 3 manières différentes de viser la personnalisation :

• Personnalisation personnalisée: c'est la solution la plus personnalisée mais aussi celle qui demande le plus d'efforts. Vous voulez vraiment présenter vos recherches pour trouver quelque chose de très pertinent pour une personne en particulier.
• Personnalisation basée sur le compte: parfois, le même message peut sembler personnalisé à plusieurs personnes sur le même compte, en particulier si vous devez présenter à quoi ressemblerait le produit sur leur produit ou leur site Web. Dans ce cas, vous pouvez utiliser la même vidéo pour l'envoyer à plusieurs prospects sur le même compte.
• Personnalisation basée sur le secteur d'activité ou les cas d'utilisation: plusieurs personnes d'un même secteur peuvent être confrontées au même défi. Dans ce cas, vous pouvez réutiliser la même vidéo que vous pouvez dupliquer pour personnaliser le titre avec le nom du prospect. Vous pouvez également envoyer la même vidéo, mais dupliquer et modifier le titre donnera à votre vidéo un aspect plus personnalisé et vous pourrez également suivre facilement le taux de visionnage de chacune d'entre elles.

4. Partagez les meilleures pratiques

La prospection vidéo est une question de créativité. Créez une chaîne vidéo partagée avec toutes vos vidéos les plus performantes pour inspirer de nouvelles idées à vos coéquipiers. Vous pouvez même en inclure certains dans vos programmes d'intégration.

Prospection vidéo avec Claap x Surfe

Découvrez comment Surfe, une plateforme d'engagement commercial conçue pour la diffusion de contenus sur Linkedin, utilise Claap pour dynamiser sa prospection vidéo

Conclusion

Dans le monde en constante évolution des ventes B2B, il est essentiel de se démarquer. La prospection vidéo n'est pas simplement une nouvelle approche ; c'est une nécessité à une époque où les e-mails traditionnels sont souvent ignorés. Le passage d'un faible taux de réponse de 4 % à un taux de réponse robuste de 20 % témoigne de la puissance de la vidéo pour engager les prospects. Lorsque vous vous lancez dans cette méthode dynamique de prospection, n'oubliez pas les principes fondamentaux que nous avons partagés : personnalisation, engagement et cohérence. Profitez du pouvoir de la vidéo pour faire bonne impression, raviver l'intérêt pour les suivis et maintenir un lien dans vos efforts de lead nurturing. Avec des outils tels que Claap, la prospection vidéo devient un élément réalisable et efficace de votre stratégie de vente. Plongez dans le vif du sujet et observez vos conversations et, plus important encore, vos conversions prendre vie.