Comment Surfe a réduit de 10 jours son cycle de vente grâce à Claap

C'est le combat de toutes les entreprises qui ont faim. Vous savez que votre produit peut changer la façon dont les gens vivent, travaillent et réussissent, et vous savez qu'une fois que vous avez attiré l'attention des gens, vous pouvez leur montrer exactement comment. Le plus difficile, c'est d'amener les gens à écouter.

Les équipes commerciales travaillent d'arrache-pied. Il n'est pas rare de passer une journée entière à contacter des centaines de prospects et de fermer votre ordinateur portable à la fin de la journée avec une boîte de réception vide. Les entreprises technologiques réduisant de plus en plus leur arsenal technologique, il est plus difficile de mettre le pied dans la porte et de montrer exactement à quel point votre produit peut faire la différence.

Surfe est une plateforme de productivité commerciale qui connecte votre CRM à LinkedIn pour rationaliser vos pipelines et le suivi de vos communications. Ces gars s'y connaissent en matière de ventes. Et comme de nombreuses autres entreprises, Surfe souhaitait un moyen plus efficace et plus personnel de communiquer avec ses prospects et ses clients. C'est ce qu'ils ont découvert dans Claap, un outil qui leur permet de créer des vidéos asynchrones qui donnent aux prospects l'impression d'aller au-delà des attentes tout en respectant leur temps. Pour les chargés de clientèle de Surfe, Guillaume De Nacquard et Alejandro Salinas, « cela fait nuit et jour ».

Le problème : une génération de leads impersonnelle et à l'emporte-pièce

Avant Claap, Surfe était confrontée à la même difficulté que de nombreuses entreprises : la lutte pour un engagement authentique et significatif qui transforme les prospects en clients durables. Les équipes commerciales et techniques peuvent facilement se retrouver piégées dans de longues chaînes d'e-mails, des malentendus et des inefficacités générales.

« Chaque fois que j'interagissais avec des clients, des prospects ou n'importe qui d'autre et que j'essayais d'expliquer comment utiliser le logiciel que nous vendons, je devais écrire tout un tas de textes. Beaucoup de va-et-vient par mail, beaucoup de malentendus. » - Guillaume De Nacquard

De plus, la tension entre les ventes et le produit avait tendance à s'exacerber (comme c'est le cas dans la plupart des entreprises). Essayer de répondre aux différentes demandes des différents prospects signifie inonder les développeurs et les chefs de produit de demandes. Sans support visuel pour faire avancer les choses efficacement, Guillaume et Alejandro ont constaté que leurs demandes étaient maintenues au bas de la liste.

« Je détestais écrire des tickets pour l'équipe technique parce que c'est un processus tellement manuel, tu sais ? Communiquer avec le reste de l'équipe sur les bugs et les problèmes techniques, sur les situations du client qui devaient être corrigées et sur les idées de produits était une tâche en soi. » - Guillaume De Nacquard

La solution : remplacez les e-mails et les messages par des applaudissements

Entrez Claap. À l'aide d'un espace de création vidéo simple mais puissant, Surfe a trouvé le moyen de révolutionner son approche de communication. Claap est devenu bien plus qu'un simple logiciel dans leur boîte à outils : c'était une solution transformatrice.

« Je l'utilise pour discuter avec mes prospects et clients et cela fait nuit et jour pour moi. J'ai réussi à raccourcir mon cycle de vente en remplaçant les réunions de 30 minutes avec des prospects par trois vidéos de cinq minutes. » - Alejandro Salinas

Plutôt que de nous contacter par e-mail, de demander la disponibilité, d'attendre le rendez-vous, puis de retransmettre les informations, Alejandro se contente de faire quelques brèves explications expliquant exactement quelles fonctionnalités intéresseraient chaque prospect. Désormais, les premières étapes n'ont pas besoin de prendre des semaines ou des mois. Le cycle de présentation d'Alejandro est disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, quand cela convient à ses clients.

Cas d'utilisation variés : démos, pitchs et demandes de fonctionnalités

Ce que Surfe a trouvé le plus intrigant, c'est la polyvalence de Claap. Des démos aux pitchs, en passant par la communication de bugs ou la proposition d'idées de produits, Claap a permis à Surfe de transmettre des messages plus efficacement.

La vidéo vous aide à recréer le sentiment d'interactions en personne mieux que les e-mails, ce qui se traduit par de meilleurs taux de réponse.

« Peu importe que ce soit sur LinkedIn ou par e-mail, même par téléphone à froid, je vais demander : « Hé, peux-tu juste me montrer comment tu travailles ou peux-tu simplement m'en dire un peu plus sur votre entreprise ? » Je n'envoie pas de pitch, je n'envoie pas de deck, j'envoie une vidéo Claap que j'enregistre en 2 minutes et j'obtiens ainsi de bien meilleurs taux de conversion. » - Alejandro Salinas

Guillaume a découvert que l'intégration de Claap dans ses demandes de fonctionnalités et ses tickets de bogues pour l'équipe technique permettait de résoudre les problèmes plus rapidement. Et il ne s'agissait pas seulement de rapidité, il s'agissait également d'améliorer les relations entre les équipes.

« J'ai remarqué que les tickets dans lesquels j'inclus Claap peuvent être suivis à chaque fois qu'ils sont ouverts. Pour moi, c'est un bien meilleur feedback que celui des personnes qui me répondent sur le ticket. J'ai donc des informations sur les tickets prioritaires pour le moment, simplement en sachant qui regarde mes claquements. C'est un moyen de combler ce fossé, de comprendre un peu plus en face à face qu'il ne s'agit pas simplement d'un billet, mais aussi d'un être humain. » - Guillaume De Nacquard

Résultat : des cycles de vente plus courts, des tonnes de réponses et un plus grand nombre de clients

En intégrant Claap à son processus de vente, Surfe a constaté d'énormes avantages : cycles de vente accélérés, engagement client accru et taux de conversion accru.

« J'ai réussi à raccourcir mon cycle de vente en remplaçant les réunions de 30 minutes avec les prospects par trois vidéos de 5 minutes. J'ai littéralement vu dix jours s'écouler après ce processus, ce qui m'a permis d'aller plus vite. » - Alejandro Salinas

Grâce à Claap, ils sont en mesure d'expliquer facilement des sujets complexes et de minimiser les frictions dans leur flux de promotion des ventes. En fait, Guillaume a découvert que lorsqu'il remplacerait ses activités de sensibilisation habituelles par le Claap, ses taux de réponse augmenteraient considérablement.

« À chaque fois que je faisais cela, j'avais des taux de conversion de 40 % au lieu de 3, 4 ou 5 % avec les approches normales. » - Guillaume De Nacquard

La différence : aller au-delà des attentes de vos clients

Le pouvoir de la connexion personnelle n'a pas été perdu sur Surfe. Grâce à Claap, l'équipe a découvert qu'elle pouvait établir des relations plus solides avec ses prospects et clients.

Ils ont constaté qu'en créant des vidéos personnalisées, ils ne se contentaient pas d'améliorer leur efficacité, ils démontraient également leur engagement envers leurs clients.

Aujourd'hui, Guillaume et Alejandro envoient des pitchs personnalisés qui ne prennent que quelques minutes à enregistrer, mais qui donnent aux prospects l'impression d'aller au-delà des attentes, créant ainsi un pitch deck sur mesure, rien que pour eux.

« Quand, au lieu de consacrer 30 minutes à cette personne, je consacre 15 minutes au tournage de vidéos dans lesquelles je mentionnais ses noms, mentionnais les informations de son entreprise et les envoyais. Ils voient en moi la personne qui fait un effort supplémentaire et le meilleur vendeur à qui ils parlent. » - Alejandro Salinas

Même les techniques à faible taux de conversion se sont transformées en de nouvelles options dans leur sac d'astuces pour inciter les prospects à s'engager. Alejandro a découvert qu'essayer de gagner 15 minutes de temps à quelqu'un grâce à une intervention à froid ne gagnait pas vraiment beaucoup d'intérêt. Au lieu de cela, il lance un dernier Je vous salue Marie pour donner aux prospects toutes les informations dont ils ont besoin en un clin d'œil.

« Je vais vous envoyer une vidéo de deux minutes résumant les choses dans lesquelles je pense que nous pouvons vous aider. Si cela ne vous semble pas utile, je vous promets que mes actions de prospection s'arrêtent là et que nous resterons simplement en contact. Il a adoré. Il a dit : « Oh, ouah, il respecte mon temps et il va droit à un certain point. » J'étais super vendeuse et très insistante, super directe. Mais ça lui a plu parce qu'il a dit, d'accord, 2 minutes. Si cela a de la valeur, je vous donnerai un rendez-vous. »

Il ne s'agit pas seulement de faire gagner du temps à l'équipe commerciale de Surfe. En fait, Claap vous place dans les bons livres des gens pour que les choses soient brèves et informatives.

La recette de Surfe pour une conversion réussie

En créant une connexion plus personnelle, Surfe a découvert la recette secrète de la conversion. Ils ont découvert que l'envoi d'une vidéo Claap personnalisée au lieu d'un modèle de présentation entraînait des taux de conversion beaucoup plus élevés.

Pour le reproduire vous-même, voici la recette de Surfe pour réussir votre conversion.

• Économisez votre temps et vos prospects : Tendez la main, trouvez une heure dans votre calendrier, attendez le jour qui vient, discutez de 30 minutes, cela n'a pas à être un processus si long. Transformez votre stratégie de vente en 10 étapes en un claap que vos prospects peuvent regarder et auquel ils peuvent répondre à tout moment
• Personnalisez votre campagne de promotion des ventes : vous ne pouvez pas impressionner vos clients potentiels en introduisant votre modèle dans votre CRM et en envoyant rapidement des e-mails non sollicités. Un claquement de 2 minutes prend 2 minutes pour être enregistré. Pas de retouche, pas de manipulation. Montrez votre visage et prouvez que vous êtes le meilleur vendeur à qui ils parlent.
• Soyez disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 : ne vous inquiétez pas, nous savons que les vendeurs travaillent déjà assez dur. En fait, Claap vous permet de gagner du temps tout en restant disponible pour vos prospects à tout moment. Vos applaudissements sont enregistrés dans votre espace de travail et peuvent être consultés et commentés à tout moment. Ils peuvent même envoyer des réponses vidéo pour garder les choses familières tout en tissant de véritables liens avec vos nouveaux clients.
• Faites des demandes plus intelligentes, pas plus difficiles : votre ticket de bogue ou votre demande de fonctionnalité rédigée avec éloquence ne sera jamais aussi bien reçue que vous l'espériez. Les gros blocs de texte sont impersonnels, épuisants et parfois même ennuyeux. L'équipe commerciale de Surfe constate que ses demandes sont examinées beaucoup plus rapidement lorsqu'elle utilise la vidéo. Recevez une vague de high five virtuels de la part de votre équipe technique en utilisant plutôt Claap.