Conclure des ventes à distance: découvrez comment augmenter vos ventes

Conclure des transactions à distance : en quoi consiste le travail ?

Qu'est-ce que la fermeture à distance ?

La clôture à distance est essentiellement le processus de finalisation de transactions ou d'accords dans un environnement en ligne, avec des clients du monde entier. Plus profondément, c'est l'art de convaincre les prospects de dire « oui » sans jamais leur serrer la main en personne : il s'agit d'établir des relations, de renforcer la confiance et la compréhension, mais sans les traditionnelles réunions en personne.

Description du poste et explication du rôle du responsable des ventes à distance

En tant que vendeur à distance, votre mission est de guider les clients potentiels à travers les dernières étapes du processus de vente, en répondant à leurs préoccupations, en mettant en valeur la valeur et, en fin de compte, en les incitant à s'engager, le tout via l'écran de votre ordinateur ou votre téléphone avec des appels individuels.

Différence entre la fermeture à distance et la fermeture traditionnelle

Si les deux partagent évidemment les mêmes objectifs (réaliser des opérations commerciales), la clôture à distance reste fondamentalement différente de la clôture traditionnelle car elle nécessite un ensemble différent de compétences, d'outils et de stratégies. Au lieu de lire le langage corporel en personne, vous décodez des signaux numériques. Plutôt que de vous fier à une poignée de main ferme, vous renforcez la confiance grâce aux pixels et aux ondes audio. Ainsi, la fermeture à distance nécessite des processus et des ressources d'apprentissage dédiés, que nous allons aborder ici.

Pourquoi la conclusion de transactions à distance change la donne

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Gagner en efficacité et en productivité

La conclusion de transactions à distance est désormais essentiellement obligatoire pour presque toutes les entreprises afin de rester compétitives à l'ère numérique. En effet, pouvoir conclure des affaires depuis chez soi, c'est comme avoir un super pouvoir de vente : vous pouvez passer d'un appel commercial à l'autre en quelques minutes, sans avoir à vous déplacer. Cela signifie plus d'appels, plus de prospects et potentiellement plus de transactions en une seule journée.

En rationalisant les opérations en éliminant la nécessité d'une présence physique pendant les négociations, vous gagnez non seulement du temps, mais vous optimisez également vos ressources et réduisez les frais généraux.

Débloquez des opportunités mondiales

En tant que fermeur à distance, vous pouvez en effet étendre votre présence sur le marché (et ainsi augmenter vos sources de revenus) :

• Au-delà des limites géographiques : votre prochain gros client pourrait se trouver à Tokyo, Londres ou Sydney.

• Dans des bases de clients diverses, avec des besoins différents.

Améliorer l'expérience client et la satisfaction des clients

Vous n'êtes pas le seul à retirer des bénéfices de la clôture à distance : les clients peuvent également préférer la commodité des interactions à distance, ce qui renforce le cercle vertueux. En effet, la fermeture à distance garantit commodité et flexibilité aux clients (ils peuvent vous rencontrer depuis leur bureau, leur domicile, même en vacances).

De plus, avec les bons outils (voir ci-dessous), vous pouvez personnaliser plus facilement les interactions numériques, et même créer des présentations et des expériences personnalisées qui rendront votre processus de vente plus attrayant et vos prospects satisfaits.

Intégrer le développement durable dans les ventes

En minimisant à la fois les documents physiques et les déplacements, la conclusion de transactions à distance est sans aucun doute bénéfique pour la planète. En réduisant votre impact environnemental et votre empreinte carbone, cela vous permet de vous aligner sur les objectifs de responsabilité sociale de l'entreprise que votre entreprise pourrait ou devrait avoir ; et vous répondez également à la demande croissante des consommateurs en matière de pratiques commerciales respectueuses de l'environnement.

Compétences et stratégies essentielles pour conclure des transactions à distance

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Maîtriser la communication numérique

Développer ou posséder des produits de premier ordre compétences en communication numérique est la chose la plus importante en matière de fermeture à distance. Il comprend :

• Travailler sur l'intelligence émotionnelle: méfiez-vous des signaux verbaux et non verbaux lors des appels vidéo. Un bon représentant commercial à distance doit apprendre à lire le langage corporel virtuel et à y répondre, en détectant les signes d'intérêt ou d'hésitation, même à l'écran ! Il peut être difficile d'établir des relations sans interactions en personne, mais partager des histoires pertinentes, trouver un terrain d'entente et faire preuve de confiance devant la caméra est le meilleur moyen de faire la différence.
• Utilisation d'approches multicanaux pour rendre votre communication numérique vraiment efficace (associez des appels vidéo à des e-mails, à des réseaux sociaux ou à des SMS pour maintenir la fluidité de la conversation).
• Perfectionner votre argumentaire de vente virtuel:un peu de texte
  • Rédaction d'un argumentaire de vente irrésistible et des présentations captivantes pour le partage d'écran (les aides visuelles sont vos meilleures amies, vous devez les utiliser). Et si tu veux essayer présentation vidéo pour faire passer votre argumentaire de vente au niveau supérieur, essayez Claap !
  • Utiliser des techniques de narration pour impliquer les prospects : dépeignez une image claire de la manière dont votre solution résout leurs problèmes, et n'hésitez pas à utiliser l'IA pour vous inspirer (consultez certaines des meilleures astuces que vous pourriez utiliser) ici).

Maîtriser le suivi

Lorsque vous concluez des affaires à distance, l'absence de présence physique peut constituer un obstacle supplémentaire pour maintenir votre prospect dans le processus ; il devient donc crucial de maîtriser le jeu du suivi. Vous devriez vous préoccuper de :

• Communication écrite efficace: créez des e-mails qui exigent attention et réponse (voir quelques modèles d'e-mails de suivi adaptés à chaque situation) juste ici et les meilleures instructions ChatGPT pour le suivi des ventes juste là).
• Calendrier et fréquence des communications après l'appel (essayez de trouver le juste équilibre entre persévérance et insistance).

Surmonter les défis courants liés à la vente à distance

La conclusion de transactions à distance comporte ses propres obstacles ; et vous devez être prêt à les affronter.

• Faire face à des difficultés techniques: cela signifie que vous devez toujours vous procurer un plan de sauvegarde.
• Maintenir l'engagement dans un environnement virtuel: utilisez des éléments interactifs tels que des sondages, des annotations d'écran ou infographies des ventes pour impliquer vos prospects.
• Gestion des objections lors des appels de vente : anticipez les objections courantes et préparez des réfutations convaincantes (jetez un œil au meilleures stratégies vous pouvez implémenter, et au meilleures instructions ChatGPT pour gérer les objections).

Mettre en place un processus de fermeture à distance gagnant

Pour réussir à conclure des transactions à distance, il faut disposer d'un processus solide et complet.

Évaluez votre entonnoir de vente actuel

La première étape évidente consiste à identifier les domaines d'optimisation numérique : recherchez les goulots d'étranglement de votre processus qui pourraient être améliorés grâce à la technologie. Ensuite, alignez les objectifs de votre équipe sur les pratiques de vente à distance et assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Mettez en œuvre de solides politiques de vente à distance

Cela implique d'établir des directives claires pour les interactions virtuelles (définir des normes pour les appels vidéo, les temps de réponse et les procédures de suivi) et de garantir la sécurité et la confidentialité des données, ce qui est particulièrement important dans les transactions à distance, car les informations de vos clients sont plus menacées.

Mesurez le succès de la clôture des ventes à distance

Vous devez non seulement adapter vos indicateurs traditionnels au nouvel environnement à distance (ratios de clôture, taille des transactions, points de référence), mais également ajouter de nouveaux indicateurs de performance clés spécifiques aux interactions numériques (et suivre des éléments tels que les taux d'engagement des appels vidéo ou l'interaction avec le contenu numérique).

Mettre l'accent sur l'adaptabilité et l'apprentissage continu

Afin de suivre l'évolution des attentes des clients, vous devez déployer des efforts supplémentaires pour :

• Adopter de nouvelles techniques et plateformes: essayez de nouveaux outils ou de nouvelles approches pour vous assurer d'être toujours à la pointe de l'efficacité et de l'innovation.
• Former votre équipe: investissez dans des sessions de formation régulières pour perfectionner les compétences de votre équipe en matière de fermeture à distance. Vous pouvez par exemple créer des vidéos de formation et utilisez les solutions les plus avancées outils de formation sur le marché.

Des outils de pointe pour une fermeture à distance réussie

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Tirer parti de la technologie pour réussir

Comme vous l'avez peut-être déjà deviné, les bons outils peuvent réussir ou défaire votre jeu de fermeture à distance. Les outils indispensables pour la fermeture à distance sont : un logiciel de visioconférence de haute qualité, un CRM fiable (comparez, par exemple) entre Zoho et Salesforce) et des outils de signature numérique.

En particulier, votre plateforme de visioconférence est votre espace de vente virtuel. Il doit être choisi judicieusement et comporter : des fonctionnalités avancées pour les présentations commerciales (recherchez des plateformes proposant le partage d'écran, des tableaux blancs virtuels et des salles de discussion) et des fonctionnalités d'intégration avec les systèmes CRM (une intégration fluide signifie moins de travail administratif et plus de temps de vente).

Assistants commerciaux alimentés par l'IA

De plus, le suivi des performances des ventes à distance peut désormais être effectué très facilement grâce à des outils basés sur l'IA. Recherchez une plateforme d'analyse qui vous donnera un aperçu de vos activités de vente à distance, notamment en analysant les appels (pour les opportunités d'amélioration), en prédisant quels prospects sont les plus susceptibles de se clôturer et en automatisant les tâches de suivi.

Clôturer des affaires à distance (en utilisant Claap)

Puisque nous avons parlé d'efficacité et de productivité, de communication numérique, de suivi, de coaching commercial ou d'outils technologiques pour vous aider à augmenter vos revenus grâce à la vente à distance, laissez-moi vous présenter Claap, qui pourrait définitivement changer la donne pour votre stratégie de vente à distance.

Qu'est-ce que Claap ?

Claap est une plateforme vidéo tout-en-un qui vous permet d'enregistrer vos réunions, de les stocker en un seul endroit et de donner des informations précises à votre équipe. Il combine un large éventail de solutions pour coacher efficacement vos équipes commerciales, en unifiant vos enregistrement de réunion, enregistrement d'écran, webcam enregistrement et vidéo wiki dans un espace de travail vidéo unique (avec audio et transcriptions vidéo). Claap peut générer de l'IA notes et résumés selon un modèle souhaité, et fournit également un tout-en-un vidéothèque pour stocker vos vidéos de vente et collaborer avec vos équipes.

L'outil ultime pour les ventes à distance

En effet, Claap peut faire passer vos capacités de fermeture à distance au niveau supérieur :

• Gagnez du temps : avec Le logiciel d'enregistrement des réunions de Claap, vous pouvez simplement enregistrer vos appels sur Zoom ou Google Meet et les additionner 50 fois plus rapidement que d'habitude. Vous pouvez obtenir une transcription et un résumé en 99 langues et centraliser toutes vos vidéos en un seul endroit central. Avec L'extracteur CRM IA de Claap, vous pouvez également renseigner votre CRM avec les informations pertinentes de votre dernier rendez-vous.

• Maîtrisez votre suivi: en utilisant Claap Générateur d'e-mails de suivi des ventes basé sur l'IA, il vous suffit de copier-coller la transcription de votre dernière réunion et de laisser le copilote IA de Claap faire le travail à votre place.

• Améliorez vos compétences: si vous souhaitez améliorer votre réactivité face aux objections des clients, vous pouvez également utiliser L'extracteur d'objections IA de Claap; et si vous souhaitez améliorer vos compétences en communication en apprenant à créer un argumentaire de vente vidéo qui se convertit à chaque fois, vous êtes au bon endroit.

• Investissez dans le coaching des ventes à distance: nous avons déjà vu que former vos équipes et mettre l'accent sur la formation continue n'est pas négociable dans la vente à distance. En utilisant Le logiciel de coaching des ventes basé sur l'IA de Claap, vous pouvez créer une solide stratégie de coaching des ventes pour tirer le meilleur parti de votre pipeline de ventes à distance et créer une puissante bibliothèque de bonnes pratiques.