Plus de 35 questions MEDDIC Discovery pour qualifier les prospects en 2024

Qu'est-ce que vendre sans se poser les bonnes questions ? Que vous soyez un SDR cherchant à qualifier des prospects ou un chargé de compte chargé d'une stratégie de ventes entrantes, travailler avec un cadre de vente peut améliorer considérablement la cohérence de votre approche.

Vous êtes ici parce que vous en recherchez MEDDIC questions de découverte, je ne vous ennuierai donc pas avec l'explication de ce qu'est un cadre de vente. Cet article traite de l'art de poser des questions et vous propose un arsenal de questions éprouvées que les vendeurs utilisent au quotidien.

Comment utiliser les questions MEDDIC Discovery

Avant de passer à la qualification des prospects, voyons rapidement ce que signifie réellement MEDDIC. Si vous n'êtes là que pour les questions, n'hésitez pas à sauter cette section.

MEDDIC signifie :

• Métriques
• Acheteur économique
• Critères de décision
• Processus de décision
• Identifier la douleur
• Champion

C'est l'une des méthodologies de vente les plus populaires : chaque lettre représente un élément crucial qui, lorsqu'il est combiné, crée une force imparable dans le monde des ventes B2B.

Vous recherchez peut-être également MEDDICC. C'est presque identique à MEDDIC mais avec une section supplémentaire pour « Compétiteur ». Ou MEDDPICC qui ajoute une autre section intitulée « Processus papier ». Vous pouvez obtenir un ventilation complète des différences ici.

Ces cadres de vente sont conçus pour détailler la manière dont vous qualifiez les prospects afin de créer de la cohérence dans votre pipeline et de vous assurer que vous ne perdez pas de temps sur un prospect qui ne correspond pas à votre entreprise.

Plus de 35 questions MEDDIC Discovery à essayer dès maintenant

Métriques

Avant que quelqu'un n'investisse dans votre outil, votre produit ou votre entreprise, vous devez vous assurer de comprendre comment l'aider. Cette section de MEDDIC vous aide à comprendre comment vous allez aider les clients potentiels à atteindre leurs objectifs. Ces questions de découverte de MEDDIC sont essentielles pour créer des clients à long cycle de vie qui n'abandonneront pas leurs clients.

1. Quel est ton objectif pour [l'équipe/le département] cette [année/trimestre/mois] ?

Cette question vous permet de comprendre les objectifs et les délais spécifiques du prospect. La réponse révélera leurs priorités et l'ampleur de leurs ambitions. Attendez-vous à des réponses qui incluent des objectifs numériques ou des jalons stratégiques. Utilisez ces informations pour aligner votre solution sur leurs objectifs et démontrer comment elle peut accélérer leurs progrès.

2. Quels indicateurs clés de performance (KPI) utilisez-vous pour mesurer la santé de votre [département/processus spécifique] ?

Cette enquête permet de découvrir les indicateurs les plus importants pour le prospect. Leur réponse mettra en lumière ce qui leur tient à cœur et comment ils définissent le succès. Les réponses typiques peuvent inclure la croissance du chiffre d'affaires, le coût d'acquisition de clients ou les mesures de productivité. Personnalisez votre argumentaire pour montrer comment votre solution peut avoir un impact positif sur ces indicateurs de performance clés spécifiques.

3. Comment corrélez-vous vos indicateurs opérationnels aux résultats financiers ?

Cette question révèle que le prospect comprend comment ses activités quotidiennes se traduisent par des résultats financiers. Leur réponse démontrera leur niveau de sophistication des données et leur sens des affaires. Recherchez des solutions qui associent l'efficacité opérationnelle aux économies de coûts ou à la croissance des revenus. Utilisez ces informations pour définir les avantages de votre solution en termes d'impact financier.

4. Combien dépensez-vous actuellement pour essayer d'atteindre ces objectifs ?

Cette question vous permet de comprendre l'investissement actuel du prospect et de définir une base de référence pour démontrer le retour sur investissement. Attendez-vous à des réponses en termes d'allocations budgétaires ou de dépenses spécifiques. Utilisez ces informations pour positionner votre solution soit comme une mesure d'économie, soit comme une utilisation plus efficace des ressources.

5. Quel est l'indicateur le plus difficile que vous avez essayé d'améliorer ?

Cette question identifie un problème ou un défi majeur. La réponse révélera les domaines dans lesquels le prospect estime qu'il n'est pas à la hauteur. Les réponses peuvent inclure des indicateurs difficiles à influencer, tels que la valeur à vie des clients ou la fidélisation des employés. Concentrez-vous sur la manière dont votre solution peut les aider à enfin faire avancer les choses sur cette métrique problématique.

6. Si nous avançons d'un an, quels chiffres vous feraient célébrer ?

Cette question encourage le prospect à envisager le succès et à le quantifier. Leur réponse révélera leurs aspirations et ce qu'ils considèrent comme une amélioration significative. Utilisez ces informations pour définir des objectifs concrets pour votre partenariat et pour démontrer votre confiance dans l'atteinte de ces objectifs avec votre solution.

Acheteur économique

Cette section du cadre MEDDIC vise à trouver le décideur et à savoir ce qui va l'amener à dire oui. Il s'agit d'une excellente occasion pour votre prospect de vous donner quelques informations privilégiées pour vous aider à être du bon côté de lui.

7. Qui est responsable de l'approbation finale (équipe/département) ?

Cette question permet d'identifier le principal décideur. La réponse révélera la structure du pouvoir au sein de l'organisation. Utilisez ces informations pour vous assurer que votre proposition parvient à la bonne personne et l'intéresse. Attendez-vous à des réponses qui nomment des personnes ou des rôles spécifiques.

8. Comment cette personne préfère-t-elle digérer les nouvelles propositions ?

Il est essentiel de comprendre le style de communication préféré du décideur. Les réponses peuvent inclure des préférences pour des rapports détaillés, de brefs résumés ou des présentations en personne. Adaptez votre approche en conséquence pour maximiser l'impact et l'engagement.

9. Quels indicateurs priorisent-ils lors de l'évaluation de nouvelles initiatives ?

Cette question révèle les principales considérations du décideur. Attendez-vous à des réponses qui mettent en évidence des indicateurs financiers tels que le retour sur investissement, l'alignement stratégique ou l'efficacité opérationnelle. Utilisez ces informations pour souligner la manière dont votre solution répond à ces domaines prioritaires.

10. Comment ce projet cadre-t-il avec la vision de vos cadres supérieurs ?

Cette question vous aide à comprendre le contexte organisationnel dans son ensemble. La réponse révélera dans quelle mesure le projet est bien aligné avec la stratégie de haut niveau. Utilisez ces informations pour positionner votre solution comme un outil stratégique, et pas seulement comme une solution tactique.

11. Quels investissements antérieurs ont suscité les éloges de votre niveau C et/ou de vos investisseurs ?

Cette question permet de découvrir quels types d'initiatives ont été couronnées de succès dans le passé. Les réponses peuvent inclure des projets, des technologies ou des approches spécifiques. Utilisez ces informations pour établir des parallèles entre ces succès et la solution que vous proposez.

12. Comment votre principal décideur mesure-t-il généralement le retour sur investissement (ROI) de projets similaires ?

Il est essentiel de comprendre la méthode de calcul du retour sur investissement pour démontrer la valeur. Attendez-vous à des réponses qui décrivent des formules ou des considérations spécifiques. Alignez votre proposition de valeur sur ce cadre de retour sur investissement pour présenter une analyse de rentabilisation convaincante.

Critères de décision

Ne serait-ce pas bien si vous pouviez simplement demander à vos prospects ce qui les inciterait à dire oui ? Eh bien, cette section est essentiellement cela, mais d'une manière plus complète. Découvrez tout ce qui incitera son décideur à vouloir votre produit et assurez-vous que votre entreprise lui convient réellement.

13. Quelles sont les caractéristiques non négociables que toute solution doit apporter ?

Cette question identifie les éléments indispensables à toute solution proposée. Les réponses révéleront les facteurs décisifs et les exigences minimales. Assurez-vous que votre solution répond à ces critères et mettez en évidence la façon dont elle les dépasse.

14. Comment parvenez-vous à trouver un équilibre entre innovation et approches éprouvées dans votre processus d'évaluation ?

Cette question révèle la tolérance au risque et l'appétit d'innovation du prospect. Leur réponse indiquera s'ils préfèrent des solutions de pointe ou des technologies éprouvées. Personnalisez votre présentation en fonction de leur niveau de confort et montrez comment votre solution trouve le bon équilibre.

15. Qu'est-ce qui ferait qu'une solution surpasserait les autres à vos yeux ?

Cette question permet de découvrir ce qui rendrait votre solution vraiment exceptionnelle à leurs yeux. Les réponses peuvent inclure des fonctionnalités uniques, un support supérieur ou des capacités d'intégration. Utilisez ces informations pour mettre en valeur les éléments de différenciation et les avantages concurrentiels de votre solution.

16. Quelle est l'importance de l'adéquation culturelle dans le processus de sélection de vos fournisseurs ?

Cette question évalue l'importance de l'alignement au-delà des seules capacités techniques. Les réponses révéleront à quel point ils attachent de l'importance à des valeurs ou à des styles de travail communs. Utilisez ces informations pour démontrer la compatibilité culturelle de votre entreprise et son engagement en matière de partenariat.

17. Quels critères cachés qui ne figurent pas sur la liste officielle pourraient influencer la décision finale ?

Cette question cherche des facteurs de décision non officiels ou implicites. Les réponses peuvent inclure des préférences personnelles, des expériences passées ou des politiques internes. Utilisez ces connaissances privilégiées pour répondre aux objections potentielles et adapter votre approche.

18. Comment quantifiez-vous les avantages intangibles lors de l'évaluation de solutions potentielles ?

Cette question révèle comment le prospect valorise les avantages non financiers. Les réponses peuvent inclure des méthodes permettant d'attribuer de la valeur à des facteurs tels que l'amélioration du moral ou la perception de la marque. Utilisez ces informations pour mettre en évidence l'éventail complet des avantages qu'offre votre solution, au-delà des simples chiffres.

Processus de décision

Parfois, les ventes se font en quelques jours, parfois en quelques mois. Il n'y a pas vraiment de calendrier en ce qui concerne votre pipeline, mais cette série de questions de découverte MEDDIC vous permet de vous assurer que vous savez exactement quand un prospect pourrait se convertir.

19. Pouvez-vous m'expliquer le parcours, de la proposition à la mise en œuvre dans votre organisation ?

Cette question décrit le processus de prise de décision. La réponse révélera les étapes clés, les parties prenantes et les goulots d'étranglement potentiels. Utilisez ces informations pour planifier votre stratégie de vente et fixer des délais réalistes.

20. Comment surmontez-vous les obstacles potentiels dans le processus d'approbation ?

Cette question permet de découvrir des stratégies pour surmonter les obstacles. Les réponses peuvent inclure des procédures d'escalade ou des techniques de recherche de consensus. Utilisez ces informations pour résoudre de manière proactive les problèmes potentiels et faciliter le processus d'approbation.

21. Quel est le secret pour accélérer les décisions dans votre entreprise ?

Cette question révèle des conseils d'initiés pour faire avancer les choses rapidement. Les réponses peuvent inclure des influenceurs ou des techniques de présentation spécifiques. Tirez parti de ces informations pour accélérer le cycle de vente et maintenir la dynamique.

22. Comment vous assurez-vous que toutes les parties prenantes se sentent entendues lors du processus de prise de décision ?

Cette question met en évidence l'importance d'une prise de décision inclusive. Les réponses révéleront les pratiques de communication et de collaboration. Utilisez ces informations pour impliquer toutes les parties concernées et obtenir un large soutien en faveur de votre solution.

23. Quelle est la période de gestation typique d'un projet de cette envergure, de l'idée à l'exécution ?

Cette question définit les attentes concernant le calendrier. La réponse vous aidera à comprendre leur rapidité de prise de décision et leur capacité de mise en œuvre. Utilisez ces informations pour planifier vos suivis et l'allocation des ressources.

24. Comment les données influencent-elles votre processus de prise de décision à chaque étape ?

Cette question révèle le rôle des données dans leurs décisions. Les réponses indiqueront leur niveau de prise de décision basée sur les données. Utilisez ces informations pour fournir des données et des analyses pertinentes qui soutiennent votre proposition de valeur tout au long du processus.

Identifier la douleur

Toutes les entreprises ont des problèmes. Une croissance lente, un ICP mal aligné, des cohortes en rotation : autant d'obstacles que vous pouvez surmonter. Avant de pouvoir proposer vos services pour remédier à des problèmes, ces questions de découverte MEDDIC vous les révéleront.

25. Quels sont les obstacles qui se présentent à maintes reprises dans le cadre de vos activités actuelles ?

Cette question révèle des problèmes récurrents. Les réponses révéleront des défis persistants qui n'ont pas été abordés de manière adéquate. Concentrez-vous sur la façon dont votre solution peut briser ce cycle et apporter un soulagement durable.

26. Si tu avais une baguette magique, quel problème résoudrais-tu instantanément dans ton rôle ?

Cette question met en évidence leur problème le plus urgent. La réponse révélera leur priorité absolue en matière d'amélioration. Positionnez votre solution comme la « baguette magique » capable de répondre à ce besoin critique.

27. Quel est l'impact des défis actuels sur le moral et la productivité de votre équipe ?

Cette question explore l'impact humain de leurs problèmes. Les réponses révéleront les effets sur la satisfaction au travail et l'efficacité. Utilisez ces informations pour démontrer comment votre solution peut améliorer l'environnement de travail et augmenter la productivité.

28. Quel est l'effet domino des problèmes auxquels vous faites face sur les autres départements ?

Cette question révèle l'impact organisationnel plus large. Les réponses montreront comment les problèmes localisés ont des répercussions. Utilisez ces informations pour positionner votre solution de manière à apporter des améliorations à l'échelle de l'entreprise.

29. Comment la résolution de ces problèmes transformerait-elle vos opérations quotidiennes ?

Cette question encourage le prospect à envisager un avenir meilleur. Leur réponse révélera leur état de fonctionnement idéal. Utilisez cette vision pour brosser un tableau convaincant de la vie grâce à la mise en œuvre de votre solution.

30. Quels indicateurs sont les plus affectés négativement par vos problèmes actuels ?

Cette question établit un lien entre les points faibles et les impacts mesurables. Les réponses permettront de quantifier le coût de l'inaction. Utilisez ces indicateurs pour élaborer une analyse de rentabilisation solide pour votre solution, en montrant des améliorations concrètes dans des domaines clés.

Champion

Les gens achètent auprès de particuliers, et plus encore auprès de leurs collègues. Les équipes se font confiance et si ne serait-ce qu'une seule personne chante vos louanges au sein de son équipe, vous aurez beaucoup plus de chances de terminer. Répondez à ces questions de découverte MEDDIC pour découvrir qui pourrait être votre champion et comment lui fournir tout ce dont il a besoin.

31. Qui, au sein de votre organisation, est le plus passionné par la conduite du changement dans ce domaine ?

Cette question permet d'identifier des défenseurs internes potentiels. La réponse révélera des alliés qui peuvent soutenir votre cause. Engagez ces champions pour créer une dynamique et influencer les décideurs.

32. Comment pouvons-nous vous donner les moyens d'être le héros interne de ce projet ?

Cette question positionne votre interlocuteur comme un acteur clé. Leur réponse révélera ce dont ils ont besoin pour réussir. Fournissez-leur les outils, les informations et l'assistance dont ils ont besoin pour promouvoir efficacement votre solution.

33. Quelles connaissances privilégiées pouvez-vous partager pour nous aider à adapter notre approche ?

Cette question cherche un contexte interne précieux. Les réponses peuvent inclure la politique de l'entreprise, les préférences personnelles ou des règles non écrites. Utilisez ces informations privilégiées pour affiner votre proposition et naviguer plus efficacement dans l'organisation.

34. Comment pouvons-nous vous donner une belle apparence devant vos collègues et vos supérieurs ?

Cette question met en relation votre succès avec le leur. La réponse révélera leurs motivations et leurs objectifs personnels. Personnalisez votre approche pour les aider à être reconnus et à faire progresser leur carrière grâce au succès de votre solution.

35. De quelles ressources avez-vous besoin de notre part pour défendre efficacement cette cause ?

Cette question permet d'identifier les besoins de soutien spécifiques. Les réponses peuvent inclure des données, des présentations ou du matériel de formation. Fournissez ces ressources pour responsabiliser votre champion et faciliter le plaidoyer interne.

BONUS : Quelles données ou preuves pourraient étayer vos arguments en faveur de cette solution en interne ?

Cette question révèle quels sont les éléments de preuve les plus convaincants en interne. Les réponses peuvent inclure des études de cas, des calculs de retour sur investissement ou des spécifications techniques. Fournissez à votre champion ces preuves irréfutables afin de constituer un dossier interne solide en faveur de votre solution.

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