13 astuces et techniques d'appel de vente révolutionnaires pour conclure plus de ventes
Qu'est-ce qu'un appel de vente ?
Un appel de vente est une interaction directe entre un vendeur et un client potentiel, généralement par téléphone ou par visioconférence. L'objectif d'un appel de vente est de :
- Impliquer le prospect ;
- Comprenez leurs besoins
- Persuadez-les de passer à l'action, par exemple en effectuant un achat.
Dans le monde de la vente, chaque interaction compte.
Et lorsqu'il s'agit d'établir cette connexion cruciale par téléphone, savoir maîtriser tous les conseils et techniques du argumentaire de vente peut faire la différence entre une opportunité manquée et une transaction conclue.
Les conseils d'appel commercial sont des stratégies et des techniques qui aident les vendeurs à rendre ces interactions plus efficaces et plus réussies.
En quoi consiste un appel de vente ?
Voici les étapes que vous trouverez lors d'un appel commercial classique :
- Présentation : Votre introduction donne le ton à l'ensemble de l'appel. Elle doit donc être engageante et aller droit au but.
- Questions exploratoires : Ils sont nécessaires pour identifier les besoins et les points faibles du prospect et orienter la conversation dans la bonne direction.
- Principaux avantages de votre solution : Il est essentiel de mettre en valeur la proposition de valeur unique de votre produit ou service pour capter l'intérêt du prospect et démontrer sa pertinence.
- Gestion des objections : Le fait d'anticiper et de répondre de front aux objections courantes montre que vous êtes prêt et renforce votre crédibilité.
- Appel à l'action fort et clair : Ne laissez pas le prospect en suspens : terminez l'appel par une prochaine étape claire pour poursuivre sur cette lancée.
Êtes-vous prêt à améliorer votre jeu d'appels commerciaux et à commencer à conclure des affaires comme un pro chevronné ? Découvrons nos 13 astuces géniales en matière d'appels commerciaux :
Astuce #1 : Fais tes devoirs
Avant de décrocher le téléphone, assurez-vous d'avoir fait vos recherches sur le prospect. Connaissez leur secteur d'activité, leurs points faibles et toute nouvelle récente concernant leur entreprise.
Cette préparation montre que vous êtes sérieux et vous aide à adapter votre présentation. N'hésitez pas à utiliser un script d'appel de vente pour vous assurer que votre discours est bien poli et que vous ne bégaierez pas.
Astuce #2 : Faites une entrée grandiose
Presque tout se joue dans les 45 premières secondes. La dernière chose que vous voulez, c'est que votre prospect raccroche ! Tu dois attirer leur attention tout de suite.
Votre première impression donne le ton pour l'ensemble de l'appel.
Oubliez les intros génériques et commencez par une déclaration personnalisée ou une question qui suscite la réflexion en lien avec leurs défis commerciaux.
Astuce #3 : Écoutez plus, parlez moins
Il est tentant de se lancer immédiatement dans votre pitch, mais résistez à l'envie. Concentrez-vous plutôt sur écoute active.
Laissez le prospect parler de ses besoins et de ses objectifs. Plus vous les écoutez, mieux vous pouvez adapter votre solution à leurs besoins.
Astuce #4 : Posez des questions percutantes
Poser les bonnes questions permet de découvrir des informations précieuses et des points faibles.
Évitez les questions par oui ou par non et posez plutôt des questions ouvertes qui favorisent la discussion et révèlent les motivations et les objectifs du prospect.
Astuce #5 : Mettez en avant les avantages, pas les fonctionnalités
Ne vous contentez pas de dresser une liste des caractéristiques du produit. Vous devriez plutôt vous concentrer sur la manière dont ces fonctionnalités profitent directement au prospect.
De cette façon, vous pourrez brosser un tableau clair de la manière dont votre solution peut résoudre leurs problèmes spécifiques et leur faciliter la vie.
Conseil #6 : Gérez les objections en toute confiance
Les objections font partie intégrante du processus de vente. Au lieu de les éviter, saisissez-les comme des occasions de répondre à vos préoccupations et de renforcer la confiance.
Pour ce faire, vous devez être prêt à fournir des réponses convaincantes qui apaisent leurs doutes. Rédigez à l'avance une liste des objections courantes et préparez des exemples de réponses efficaces.
Cela montrera que vous êtes professionnel et bien préparé. Cela vous aidera à gagner la confiance de vos prospects.
Astuce #7 : Instaurer la confiance
Les gens achètent auprès de personnes qu'ils aiment et en qui ils ont confiance. Prenez le temps de établir un lien avec le prospect. Voici quelques moyens de renforcer la confiance de votre prospect :
- Trouvez un terrain d'entente avec votre prospect. Tu sais qu'ils adorent le golf ? Essayez un teaser sur les dernières actualités du golf ;
- Montrez un réel intérêt pour leur activité : renseignez-vous sur les derniers développements de votre client pour montrer que vous vous intéressez à son travail ;
- Essayez de leur attribuer des étiquettes ou des traits positifs. Les recherches montrent que les gens ont tendance à être à la hauteur des étiquettes qu'on leur donne, surtout lorsqu'elles sont authentiques. Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme « Vous êtes l'un de nos meilleurs clients » ou « C'est un plaisir de faire affaire avec vous » ;
- Soyez drôle : n'ayez pas peur d'ajouter un peu d'humour léger pour détendre l'ambiance.
Astuce #8 : Utilisez la preuve sociale
Partagez des histoires de réussite, des études de cas et des témoignages de clients satisfaits démontrer l'efficacité de votre solution.
La preuve sociale ajoute de la crédibilité et rassure le prospect sur le fait qu'il fait le bon choix.
Vos prospects seront d'autant plus confiants si leurs concurrents ont opté pour votre solution et obtenu des résultats positifs.
Astuce #9 : Créez un sentiment d'urgence
Encouragez l'action en créant un sentiment d'urgence. Vous devez créer de l'urgence chez vos prospects afin qu'ils se sentent obligés de collaborer avec vous dès maintenant (que ce soit en achetant votre produit ou en utilisant votre service).
Voici quelques idées pour créer ce sentiment d'urgence afin de motiver votre prospect à prendre une décision le plus tôt possible :
- Mettez en avant les offres à durée limitée ;
- Proposer des promotions spéciales ;
- Soulignez les prochaines échéances spécifiques.
Astuce #10 : Effectuez un suivi rapide
La fortune est dans la suite. Sinon, votre appel ne sera qu'une vidéoconférence ou un appel téléphonique de plus et vous serez oublié.
Après l'appel, envoyez un suivi personnalisé courriel résumant les principaux points discutés et décrivant les prochaines étapes. Un suivi rapide témoigne du professionnalisme et permet de maintenir la dynamique.
Pour un suivi ludique, personnalisé et interactif, pourquoi ne pas inclure une courte vidéo enregistrée avec Claap dans votre e-mail de suivi?
Conseil #11 : Gardez votre appel à l'action clair comme du cristal
Lorsque vous terminez votre appel de vente, il est essentiel de fournir un appel à l'action (CTA) clair et concis pour vous guider dans les prochaines étapes.
Trop de CTA peuvent submerger le prospect et brouiller les pistes, alors tenez-vous-en à une action claire que vous souhaitez qu'il entreprenne.
Que ce soit :
- Planifier une réunion de suivi ;
- Demander une démonstration de produit ;
- Faire un achat ;
assurez-vous que votre CTA est spécifique, exploitable et facile à comprendre.
En gardant les choses simples et ciblées, vous augmenterez les chances que le prospect prenne les mesures souhaitées et se rapproche de la conclusion de la transaction.
Astuce #12 : Sollicitez des commentaires et itérez
Chaque appel de vente est une opportunité d'apprentissage. Après chaque appel, prenez un moment pour réfléchir à ce qui s'est bien passé et à ce qui pourrait être amélioré.
Sollicitez les commentaires de collègues ou de mentors, et utilisez ces informations pour affiner votre approche pour les prochains appels.
Conseil #13 : Restez positif et persévérant
Le rejet fait partie intégrante des ventes, mais il est important de ne pas vous laisser abattre. Restez positif, adoptez une attitude positive et n'oubliez pas que chaque « non » vous rapproche un peu plus du « oui ».
Une étude d'Invesp a même montré que 60 % des prospects disent non 4 fois avant de dire oui: la persévérance est payante sur le long terme.
5 raisons d'utiliser Claap pour dynamiser votre processus de vente
Qu'est-ce que Claap ?
Claap est une plateforme vidéo tout-en-un qui dynamise vos réunions commerciales, avec :
- Enregistrements de réunions avec audio et transcriptions vidéo;
- Généré par l'IA notes et résumés selon un modèle souhaité ;
- Plateforme vidéo tout-en-un pour stocker vos vidéos de vente ;
- Transformez les appels des clients en aperçus;
- écran et webcam enregistrement.
Claap vous aidera à chaque étape de votre processus de vente, de la prospection à la conclusion de transactions. Voici comment procéder :
Raison 1 : Améliorez la sensibilisation des prospects grâce à des messages vidéo personnalisés
Avec Claap, révolutionnez vos efforts de prospection en élaborant des messages vidéo personnalisés pour une diffusion à froid. Dites adieu aux e-mails impersonnels et soyez les bienvenus vidéos de vente.
La stratégie de vente vidéo peut vous aider à chaque étape de votre entonnoir de vente.
Raison 2 : renforcer les équipes commerciales grâce à des formations à la demande
Les vendeurs prospèrent grâce à la performance, mais maîtriser l'art de la vente prend du temps.
Claap agit en tant que société globale vidéothèque, proposant des supports de formation à la demande pour vos équipes commerciales. Qu'il s'agisse de démonstrations de produits raffinées ou de sketches divertissants sur la gestion des objections, Claap garantit un apprentissage constant et une amélioration des compétences.
Tirez parti de son outil d'annotation et de ses fonctionnalités collaboratives pour fournir des commentaires précis et améliorer le niveau de vente de votre équipe.
Raison 3 : rationalisez l'engagement des prospects grâce à l'enregistrement d'écran dynamique
La qualification des prospects devient un jeu d'enfant grâce à la fonction d'enregistrement d'écran de Claap. Diriger les prospects démonstrations de produits en temps réel, présentant les principales caractéristiques et avantages.
Partagez facilement des enregistrements d'écran ou de webcam, en ajoutant une touche personnelle à vos interactions.
Raison 4 : Centraliser les documents relatifs aux réunions avec les clients pour une meilleure organisation
Claap vous sert de hub centralisé pour les documents relatifs aux réunions avec les clients, en stockant les transcriptions, les résumés et les commentaires dans un endroit accessible. Simplifiez les interactions avec les clients et garantissez une évaluation cohérente des besoins des clients.
Raison 5 : Maximisez la productivité grâce à des résumés de réunions alimentés par l'IA
Découvrez les résumés de réunions alimentés par l'IA de Claap, qui fournissent des aperçus rapides et concis des interactions avec les clients.
Partagez facilement ces résumés avec votre équipe pour des sessions de feedback efficaces. L'approche rationalisée de Claap maximise la productivité lors des interactions avec les clients, vous permettant ainsi de vous concentrer sur ce qui compte le plus : la conclusion de transactions.
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Voilà 13 conseils pratiques et l'outil ultime pour dynamiser vos appels commerciaux et générer plus de conversions. Alors, qu'est-ce que tu attends ? Décrochez ce téléphone et commencez à conclure ces offres.
