Qu'est-ce que MEDDIC dans le secteur des ventes ? Tout ce que vous avez toujours voulu savoir

Max Gayler

September 10, 2024

Remote Works

Parfois, vendre donne l'impression de repartir de zéro à chaque fois. La stratégie qui fonctionne pour le prospect A ne semble pas fonctionner pour le prospect B et, pour une raison ou une autre, le client C souhaite simplement discuter de la possibilité d'organiser un webinaire ensemble. Les ventes ne sont pas simples.

Ce n'est pas une nouvelle information, et vous n'êtes pas la seule personne à en faire l'expérience. C'est pourquoi des personnes très intelligentes ont créé MEDDIC dans les années 1990.

fondée à l'origine par le désormais très recherché (et très célèbre) Jack Napoli. Il a conçu le cadre MEDDIC et l'a appliqué à son rôle chez PTC pour tirer ses revenus de 300 millions de dollars à 1 milliard de dollars en quatre ans seulement. Elle a depuis été adaptée en une méthodologie de vente populaire afin de transformer le processus en quelque chose de plus méthodique, testable et applicable.

Tu peux même y aller obtenir une qualification MEDDICC depuis leur propre site web si vous voulez vraiment maîtriser la méthodologie.

Avant de vous lancer dans le vif du sujet, prenez quelques minutes pour lire ce qui suit et comprenez parfaitement comment vous pouvez l'utiliser pour gagner plus d'offres.

Qu'est-ce que MEDDIC ?

MEDDIC n'est pas un cocktail chic ou une nouvelle application de rencontres. C'est une méthodologie de vente qui a transformé des Joe ordinaires en superstars de la vente depuis les années 90.

MEDDIC signifie :

Métriques
Acheteur économique
Critères de décision
Processus de décision
Identifier la douleur
Champion.

C'est l'une des méthodologies de vente les plus populaires : chaque lettre représente un élément crucial qui, lorsqu'il est combiné, crée une force imparable dans le monde des ventes B2B.

Mais qu'est-ce que MEDDIC, au juste ? Il s'agit d'un cadre qui vous aide à qualifier les prospects, à comprendre les besoins de vos clients et à conclure des ventes plus rapidement que vous ne pouvez dire « vérification des commissions ». Il ne s'agit pas simplement de mémoriser un tas de lettres ; il s'agit de plonger au plus profond de l'univers de votre prospect et de devenir son conseiller de confiance.

Qui devrait utiliser MEDDIC ?

Maintenant, vous vous demandez peut-être : « Est-ce que ce produit MEDDIC est fait pour moi ? » Eh bien, laissez-moi vous le détailler. Si vous êtes dans le domaine des ventes B2B, surtout si vous avez affaire à des offres complexes et de grande valeur qui vous font transpirer les mains et vous font battre le cœur, alors MEDDIC est votre nouveau meilleur ami.

Mais voici le point fort : MEDDIC n'est pas réservé aux professionnels chevronnés. Si vous êtes un débutant qui cherche à vous démarquer dans le monde de la vente, apprendre ce qu'est le MEDDIC et comment l'utiliser peut vous donner un sérieux avantage sur vos concurrents.

Mon équipe devrait-elle utiliser MEDDIC ?

Très bien, passons aux choses sérieuses. Devriez-vous, vous et votre équipe, suivre le train en marche du MEDDIC ? Pesons le pour et le contre, d'accord ?

Pro 1 : Qualification axée sur le laser

MEDDIC vous aide à vous concentrer sur les offres qui en valent vraiment la peine. Plus besoin de courir après des pistes aussi solides qu'un château de cartes dans un ouragan.

Pro 2 : Une meilleure compréhension des clients

En suivant le cadre MEDDIC, vous aurez un aperçu de l'univers de vos clients qui vous donnera l'impression d'être un lecteur d'esprit. Et croyez-moi, les clients adorent que vous les « receviez ».

Pro 3 : processus de vente rationalisé

MEDDIC offre à votre équipe un langage et une approche communs. C'est comme si vous disposiez d'un GPS pour suivre votre parcours de vente : tout le monde sait où il va et comment s'y rendre.

Pro 4 : taux de victoire augmentés

Lorsque vous aurez compris ce qu'est le MEDDIC et comment l'appliquer correctement, vous verrez vos taux de clôture monter en flèche.

Inconvénient 1 : Courbe d'apprentissage initiale

Soyons réalistes : mettre en œuvre MEDDIC n'est pas aussi simple que de vendre des parapluies pendant la mousson. Il faut du temps et des efforts pour la maîtriser, ce qui peut vous ralentir au début.

Inconvénient 2 : il n'y a pas de solution universelle

MEDDIC fait des merveilles pour les ventes B2B complexes, mais si vous vendez des fidget spinners au coin de la rue, c'est peut-être exagéré.

Comment appliquer le cadre de vente MEDDIC à mon équipe

Très bien, vous êtes convaincu par MEDDIC (jeu de mots). Décomposons maintenant chaque élément afin que vous puissiez commencer à l'appliquer à votre processus de vente.

Pour utiliser efficacement la méthodologie de vente MEDDIC, il est essentiel de décomposer chaque composant en étapes réalisables. Voici un guide détaillé sur la façon d'appliquer chaque élément de MEDDIC à votre processus de vente.

Si vous avez une transcription de réunion que vous souhaitez soumettre au cadre de vente MEDDIC, nous pouvons le faire pour vous ici (outil Web gratuit).

M - Métriques

C'est ici que vous quantifiez l'impact de votre solution. Qu'est-ce que le retour sur investissement ? Combien de temps et d'argent vont-ils économiser ? Sois précis, mon ami. Les chiffres parlent.

Liste de contrôle :

Avez-vous identifié les indicateurs clés qui sont importants pour le prospect ?
Pouvez-vous quantifier l'impact de votre solution sur ces indicateurs ?
Avez-vous préparé des supports visuels pour présenter ces données de manière efficace ?
Avez-vous confirmé au prospect que ces indicateurs sont pertinents pour lui ?

E - Acheteur économique

Trouvez la personne qui a le pouvoir des cordons de la bourse. Qui est habilité à signer cet accord ? Astuce : ce n'est pas toujours la personne avec qui vous discutez.

Liste de contrôle :

Avez-vous identifié l'acheteur économique au sein de l'organisation ?
Avez-vous directement demandé qui est responsable de l'approbation des budgets ?
Avez-vous engagé l'acheteur économique dès le début du processus de vente ?
Votre message est-il adapté aux priorités de l'acheteur économique ?

D - Critères de décision

Quels facteurs utilisent-ils pour prendre leur décision ? Prix ? Caractéristiques ? La couleur de ta cravate ? Il est essentiel de comprendre leurs critères pour positionner efficacement votre solution.

Liste de contrôle :

Avez-vous posé des questions sur les critères spécifiques que le prospect utilisera pour prendre sa décision ?
Comprenez-vous la façon dont le prospect évalue ses concurrents ?
Avez-vous adapté votre argumentaire pour qu'il corresponde aux critères de décision ?
Avez-vous clarifié les critères de décision les plus critiques avec le prospect ?

D - Processus de décision

Cartographiez leur processus d'achat. Qui doit signer ? Quels sont les comités concernés ? Cela vous aidera à naviguer dans le labyrinthe de l'entreprise et à éviter de vous perdre dans le labyrinthe « nous vous recontacterons ».

Liste de contrôle :

Avez-vous défini le processus de décision du prospect ?
Savez-vous quelles sont les principales parties prenantes à chaque étape ?
Avez-vous identifié des obstacles potentiels dans le processus de décision ?
Avez-vous planifié vos actions de suivi en fonction du calendrier ?

I - Identifier la douleur

Qu'est-ce qui empêche votre prospect de dormir la nuit ? À quels problèmes sont-ils confrontés ? Plus vous comprenez leurs problèmes, mieux vous pouvez positionner votre solution comme quelque chose dont ils ont besoin et non comme ce qu'ils veulent.

Liste de contrôle :

Avez-vous identifié les principaux points faibles du prospect ?
Pouvez-vous quantifier le coût de ces difficultés pour le prospect ?
Avez-vous souligné l'urgence de résoudre ces problèmes ?
Votre solution répond-elle directement aux problèmes identifiés ?

C - Champion

Trouvez votre avocat interne, quelqu'un qui croit en votre solution et qui est à l'écoute des décideurs. Cette personne vaut son pesant d'or, alors traitez-la en conséquence.

Liste de contrôle :

Avez-vous identifié un champion au sein de l'organisation du prospect ?
Est-ce que vous établissez une relation solide avec votre champion ?
Avez-vous doté votre champion des outils nécessaires pour défendre votre solution ?
Entretenez-vous des contacts réguliers pour maintenir l'engagement de votre champion ?

Éviter les problèmes initiaux liés à l'évolution des cadres de vente

Parlons maintenant de l'éléphant dans la pièce : le changement est difficile. Passer à MEDDIC, ce n'est pas comme actionner un interrupteur ; c'est plutôt comme apprendre à faire du vélo. Tu vas vaciller, tu pourrais tomber, mais tu finiras par naviguer.

Commencez par la formation: Assurez-vous que tout le monde comprend ce qu'est le MEDDIC et pourquoi c'est important. Le savoir, c'est le pouvoir, les gens !
Mettre en œuvre progressivement: N'essayez pas de remanier l'ensemble de votre processus du jour au lendemain. Commencez avec un ou deux éléments et construisez à partir de là.
Utiliser la technologie: Tirez parti de votre CRM pour suivre les éléments du MEDDIC. Facilitez l'adoption du nouveau cadre par votre équipe. Enregistrez vos appels avec Claap et bénéficiez immédiatement d'un coaching spécifique à Meddic.
Célébrez vos victoires: Lorsque MEDDIC vous aide à conclure une transaction, criez-le depuis les toits (ou du moins lors d'une réunion d'équipe).
Amélioration continue: Révisez et affinez régulièrement votre processus MEDDIC. Qu'est-ce qui fonctionne ? Qu'est-ce qui ne l'est pas ? Ajustez en conséquence.

Comment puis-je mettre en œuvre la méthodologie de vente MEDDIC au sein de mon équipe commerciale ?

MEDDIC semble être quelque chose qui vous convient ? Allons vous installer.

Il existe plusieurs façons pour vous et votre équipe de vente de commencer à investir dans la méthodologie de vente MEDDIC.

Le moyen le plus simple est de vous inscrire à Claap. Cet outil enregistre tous vos appels de vente, vous offre une Résumé de l'IA ainsi qu'un transcription mot pour mot de tout ce qui a été dit. Vous pouvez même enregistrer des clips vidéo rapides à envoyer à vos prospects et à les fidéliser.

Chacun de vos enregistrements d'appels est même accompagné d'un onglet de coaching qui vous permet d'obtenir une ventilation MEDDIC de chaque appel afin de vous assurer que vous remplissez le cadre et que vous maximisez votre conversion.

Vous pouvez même obtenir une vue complète de toutes vos offres et voir quelles étapes de MEDDIC ont été effectuées entre tous les appels que vous avez avec des prospects.

Vous pouvez obtenir un Essai GRATUIT de 14 jours dès maintenant (aucune carte de crédit requise).